渠道制勝 品牌為王：紅谷加盟商的生意經(jīng)

　　拓展市場(chǎng)，提升品牌

　　2010年，田森超市在安寧街新開商場(chǎng)。當(dāng)時(shí)的安寧街處于新開發(fā)區(qū)，周邊正在籌建多個(gè)高端小區(qū)，毫無疑問屬于潛力市場(chǎng)。但也正因?yàn)橹苓吔ㄔO(shè)并不完善，短期內(nèi)要取得好的收益十分困難。果然，安寧紅谷店第一年經(jīng)營(yíng)下來，虧了整整十萬。由于附近住宅區(qū)不完善，人流量相對(duì)較少，年底租約到期的時(shí)候，許多商戶開始紛紛往外撤。王小建卻堅(jiān)持了下來，他說，如果關(guān)店，毫無疑問會(huì)影響紅谷在消費(fèi)者心中的品牌形象，所以，一定要想辦法讓安寧紅谷店生存下來。

　　不僅如此，由于已有的店鋪都開在田森商場(chǎng)里，考慮到街鋪的優(yōu)勢(shì)與品牌效應(yīng)，他又在2011年陸續(xù)在新建街和順城街開了兩家門面店。雖然田森超市的店面比街鋪經(jīng)濟(jì)效益好得多，但王小建看到的卻是紅谷的市場(chǎng)占有率和品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。如今，在榆次的地圖上，田森紅谷2店、3店、安寧店和順城街店圍成一個(gè)圈，將榆次城中心緊緊圍繞，圓圈的中央則是主商業(yè)街上的新建街紅谷店。

　　市場(chǎng)布局初具規(guī)模，王小建又開動(dòng)了腦筋：如何能進(jìn)一步擴(kuò)大品牌影響力、吸引更多的潛在客戶呢?他開始了一系列的嘗試：電子屏廣告、戶外廣告……但由于成本太高或城市規(guī)劃調(diào)整，都只維持了短短一段時(shí)間。

　　一天，王小建走在榆次街上，公交車上的服裝品牌廣告吸引住了他：對(duì)呀，公交車不就正好是很好的流動(dòng)宣傳車!于是，他研究了榆次的公交線路圖，選取了兩輛10路車進(jìn)行最初的嘗試。10路公交車途徑榆次開發(fā)區(qū)，沿途有許多輕工業(yè)企業(yè)，存在龐大的潛在消費(fèi)群體。一段時(shí)間后，公交車身廣告初見成效，不僅為紅谷吸引了一些新顧客，在老顧客中的反響也很好，經(jīng)常有顧客甚至身邊的朋友打電話給他：“我今天經(jīng)過某某地方，看到公交車上面有你們的廣告啦!”

　　初嘗碩果的王小建進(jìn)一步拓寬了公交廣告的覆蓋面，新增了5路、9路等5輛公交車，線路覆蓋榆次主要街道。其中5路車更是覆蓋全部紅谷店區(qū)域，并途徑新開發(fā)區(qū)及晉中政企單位宿舍群，極大地提升了紅谷品牌的知名度，帶來了一批潛在消費(fèi)群體。

　　關(guān)注細(xì)節(jié)，提升服務(wù)

　　市場(chǎng)打開了，品牌影響力也逐步擴(kuò)大，王小建將更多地精力放在了顧客身上：一方面，與興業(yè)銀行合作，顧客刷卡消費(fèi)即可享受折上9.5折優(yōu)惠;另一方面，在店內(nèi)安裝拉卡拉機(jī)，為顧客免費(fèi)提供信用卡還款、轉(zhuǎn)賬匯款、銀行卡余額查詢、水電煤繳費(fèi)、固話寬帶繳費(fèi)、手機(jī)充值等業(yè)務(wù)。

　　此外，他對(duì)店內(nèi)的服務(wù)也提出了更多要求：在堅(jiān)持倒水、堅(jiān)持VIP回訪、堅(jiān)持清洗與保養(yǎng)等基礎(chǔ)服務(wù)上，他還要求店員時(shí)時(shí)站在顧客的角度，思考什么是顧客最需要的。例如，顧客從超市出來，如果抱著很多東西進(jìn)店，無論她是否購(gòu)買紅谷商品，店員都必須第一時(shí)間為顧客提供紅谷購(gòu)物袋，將顧客在超市購(gòu)買的東西裝起來，方便顧客拎取。

　　王小建說，處處留心皆學(xué)問。時(shí)時(shí)站在顧客的角度出發(fā)，多為顧客考慮一點(diǎn)，也許增加了精力和經(jīng)濟(jì)上的付出，但其實(shí)顧客感受到了我們的真誠(chéng)，收到的回報(bào)也會(huì)更多。接下來，他也會(huì)繼續(xù)提升店內(nèi)的服務(wù)：為顧客提供購(gòu)物停車券、在休息區(qū)為顧客提供免費(fèi)手機(jī)充電服務(wù)、下雨天在門口提供免費(fèi)雨傘……我想，僅僅是這一份細(xì)致與真誠(chéng)，就足以打動(dòng)許多顧客了吧。

　　積蓄力量，全速奔跑

　　今天，王小建已經(jīng)可以很自豪地說：紅谷是榆次地區(qū)皮具行業(yè)的龍頭老大，是榆次的“皮霸”。但他的野心遠(yuǎn)不止于此：2013年，他計(jì)劃新開店兩家，未來三年榆次地區(qū)紅谷店總數(shù)將達(dá)到十家;而2015年，隨著榆次北部新城的開發(fā)，太原、榆次同城化的趨勢(shì)，他堅(jiān)信紅谷將有更大的市場(chǎng)。

　　王小建說：“我想讓榆次的顧客，只要談到買皮具，他能想到的就是紅谷。對(duì)于我來說，這就是我最大的成功�！钡拇_，在他看來，目前最重要的不是能掙多少錢、取得多大的經(jīng)濟(jì)效益，而是紅谷品牌在榆次消費(fèi)者心中的影響力。正如他所說，當(dāng)確認(rèn)腳下是堅(jiān)實(shí)的土地時(shí)，就可以飛速奔跑了!

　　王小建只是紅谷眾多加盟商的一個(gè)縮影，他的經(jīng)營(yíng)之道和待客之道無不體現(xiàn)出一個(gè)品牌真知灼見和真誠(chéng)的價(jià)值觀，相信這個(gè)擁有600年皮匠文化精髓的本土皮具品牌也將帶領(lǐng)著加盟商和自有品牌越走越遠(yuǎn)。