置身銷售藝術(shù)中：訪七色麻店長(zhǎng)黃茹

　　“VIP顧客并非簡(jiǎn)單地越多越好，該舍棄的時(shí)候就應(yīng)當(dāng)舍棄。”、“銷售是門(mén)藝術(shù)，需要隨性發(fā)揮�！�、“店長(zhǎng)的角色其實(shí)更像是買(mǎi)手”……這些新穎的簡(jiǎn)介均來(lái)自于七色麻北京金源燕莎Mall店店長(zhǎng)黃茹。

七色麻北京金源燕莎Mall店店長(zhǎng)黃茹

　　2007年進(jìn)入企業(yè)，2008年擔(dān)任店長(zhǎng)，2009年完成年銷售350萬(wàn)元。黃茹的職業(yè)生涯可謂一步一個(gè)腳印。而在2010年，這位對(duì)于自己的職業(yè)有著獨(dú)到思考和認(rèn)識(shí)的設(shè)計(jì)師品牌店店長(zhǎng)，將在面積200平方米、擁有5名導(dǎo)購(gòu)的店面里，實(shí)現(xiàn)年銷售額的繼續(xù)增長(zhǎng)。

　　階段性發(fā)展VIP顧客

　　雖然VIP是銷售的絕對(duì)主力，但黃茹并沒(méi)有一味追求多發(fā)展VIP顧客，甚至還會(huì)階段性地主動(dòng)舍去一些VIP顧客。這是因?yàn)樗麄兊暮饬繕?biāo)準(zhǔn)是顧客與品牌的契合度。

　　七色麻是設(shè)計(jì)師品牌，因此客群也相對(duì)獨(dú)立。據(jù)黃茹店長(zhǎng)介紹，目前來(lái)店里消費(fèi)的客群構(gòu)成以周邊私企的高管、政府部門(mén)的從業(yè)人員、全職太太以及電視臺(tái)的主持人、編導(dǎo)和文藝界人士為主�！翱傮w來(lái)看，我們品牌的客群是比較高端的�！�

　　正是由于這種客群特點(diǎn)，使得黃茹對(duì)于導(dǎo)購(gòu)和顧客之間的關(guān)系有著比較深入的思考。在黃茹看來(lái)，導(dǎo)購(gòu)和顧客之間，距離不能太近。

　　如果導(dǎo)購(gòu)和顧客關(guān)系過(guò)于親密，彼此之間甚至能夠像朋友那樣去交流，那么導(dǎo)購(gòu)給予對(duì)方的贊美所能達(dá)到的效果就會(huì)削減。“可以這么理解，當(dāng)我們自己聽(tīng)到來(lái)自身邊親密朋友的夸獎(jiǎng)時(shí)，往往會(huì)覺(jué)得很正常，心里的感觸也就不深。但是如果某一天一個(gè)并不熟識(shí)的人熱情贊美自己，心里的感受一定會(huì)非常好�！�

　　黃茹告訴記者，自己就有這樣一名老顧客�，F(xiàn)在40歲，在政府機(jī)關(guān)部門(mén)任職。這位顧客第一次見(jiàn)到黃茹的時(shí)候，覺(jué)得她長(zhǎng)得和日本電影《追捕》里的女主角真由美很神似，于是自那以后，每次都管黃茹叫“真由美”。接觸得多了，這位顧客就把黃茹當(dāng)做自家人一般，總是跟黃茹說(shuō)：“你不要老那么客氣，有什么事兒一定要給我打電話�！钡�同時(shí)，有的時(shí)候這名顧客來(lái)店里，也會(huì)跟黃茹抱怨：“某某品牌的人，也不問(wèn)我忙不忙就天天給我打電話，真是煩人�！庇纱耍�黃茹心里清楚，自己和對(duì)方終究是導(dǎo)購(gòu)和顧客的關(guān)系，所以她一直提醒自己要給予對(duì)方足夠的尊重并保持好彼此之間的“距離”�！白鹬厥堑谝晃坏�，彼此之間的關(guān)系則不能太近，要把握好尺度”黃茹如是說(shuō)。

　　什么樣的服務(wù)才能讓顧客真心感到滿意？黃茹不假思索地回答：“熱情專業(yè)。”因?yàn)槠呱�麻品牌�?a href="http://845052.com/brand/服裝品牌/" title="服裝" target="_blank">服裝并非簡(jiǎn)單的職業(yè)裝或休閑裝，出自設(shè)計(jì)師之手的每一款服裝都有著自身特色、搭配特點(diǎn)和設(shè)計(jì)理念。來(lái)到店里挑選服裝的顧客，很多時(shí)候都會(huì)問(wèn)“這件衣服能穿么？”、“這件衣服怎么搭配��？”之類的問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候就需要導(dǎo)購(gòu)能夠成為專業(yè)的形象設(shè)計(jì)師，不僅把每一款服裝的設(shè)計(jì)理念告知顧客，而且還要給予顧客最專業(yè)的搭配指導(dǎo)。“七色麻品牌的服裝分為四大系列，分別是‘日晚禮裝’、‘法式優(yōu)雅’、‘中西合璧’和‘異域風(fēng)情’，這四個(gè)系列的風(fēng)格和穿著的場(chǎng)合都各不相同，而我們的顧客當(dāng)中，有很多人會(huì)在平時(shí)參加各類活動(dòng)出席各個(gè)場(chǎng)所，所以我們一定要給予她們最正確的選擇，避免在著裝上出現(xiàn)差錯(cuò)。”