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2011年6月成立,今年前八個月已經(jīng)實現(xiàn)2800萬元的銷售額,經(jīng)濟環(huán)境不太好,又在名企林立的珠三角,深圳喬娜安達服飾有限公司(下簡稱喬娜安達)何以能迅速占住腳?善把二三線城市的“流行脈”是它的強項之一。
“十年的終端營銷經(jīng)驗告訴我,把一線城市賣得最好的產(chǎn)品當季拿到二三線,未必好賣。往往是緩過一季來年再做”。創(chuàng)始人姜濤說。
姜濤,31歲,之前已在服裝渠道領(lǐng)域打拼十年。論及喬娜安達如何扎下根,他的回答很簡單—降低成本。
服裝領(lǐng)域降低成本只有兩個途徑:一是面料,二是渠道。為了降低面料成本而又不影響服裝品質(zhì),姜濤在地圖上畫了一個圈,把自己的品牌定位于二三線城市的職場女裝。因為這一地域的“時尚風(fēng)”要慢一個節(jié)拍,他設(shè)計服裝時會選擇已經(jīng)在大城市流行過,甚至過氣兒的面料,“大廠商采用后,面料特性逐漸穩(wěn)定,手感和質(zhì)檢都沒有問題,而且已經(jīng)開始大量生產(chǎn)。”
定位二三線城市也讓他規(guī)避了服裝企劃階段的風(fēng)險,“今年到底流行什么?是紅色還是綠色?這個研發(fā)成本是相當高的!苯獫龥]有跟著感覺去尋找時尚的氣息,而是緊盯大牌。而相比身處二三線城市的服裝企業(yè),喬娜安達由于在深圳,“馬上能拿到這些第一手信息!
“山寨”?姜濤強調(diào)自己是“拿來主義”。喬娜安達有一個“買手團隊”,會到各家店鋪去采集好的樣式,同時收集消費者的需求。在進入河南市場前,他們通過調(diào)研發(fā)現(xiàn),那邊30-40歲女性上臂要比其他地方的人粗一些,因此特意在夾圈的位置多加了一寸。“這種細致的地方,我們抄不來,別人也學(xué)不到。”
降低成本的另一個途徑是渠道,在終端銷售上,“逃離”一線城市的黃金鋪位自然可節(jié)省不少租金開支,而據(jù)姜濤介紹,二三線城市業(yè)績好的店銷售額并不比一線的店鋪少多少,“大品牌在鬧市的店面往往不拿來賺錢,只是做形象展示!
“堅決不要盲目生產(chǎn)”是姜濤做服裝的另外一個準則,其每年會拿出自己的設(shè)計,召開訂貨會,“我們是以訂單生產(chǎn)的企業(yè),給訂金我們生產(chǎn),不給訂金我們不生產(chǎn)。”此外,喬娜安達會盡量讓下一季研發(fā)的產(chǎn)品跟上一季產(chǎn)品有兼容性,以新款帶動老款的銷售。
喬娜安達目前只有50余家經(jīng)銷商,主要覆蓋東北和川渝地區(qū),“我不急于鋪店,靠口碑傳播吧”。姜濤說,店鋪多了看似聲勢浩大,也能收些代理費,但如果市場沒形成真正認同,就會根基不穩(wěn)!皩κ忠唤祪r,或有知名品牌進入就扛不住了,給之前提上來的產(chǎn)能和庫存都造成了壓力!
此外,這些經(jīng)銷商直接對喬娜安達負責(zé),把中間環(huán)節(jié)拿掉不僅是降低成本的考慮,更加強了對經(jīng)銷商的控制。姜濤秉持“強勢渠道”的理念:定期派督導(dǎo)人員巡店,每天都在ERP系統(tǒng)上報業(yè)績,終端銷售總部進行抽查和培訓(xùn),“對代理商強勢,自己首先要做好,要讓他們能確確實實得到好處、賺到便宜,這樣他們才聽話!
姜濤是東北人,之所以來到深圳創(chuàng)業(yè)是因為他的妻子秦琴。秦曾在深圳比較知名的贏家服飾做過七年的設(shè)計師,姜濤當時是贏家的代理,二人因此相識。姜濤認為設(shè)計是服裝企業(yè)的根本,為此主要設(shè)計師一定得是核心高管,甚至是老板,“人才很重要,要熱愛設(shè)計,我妻子有時對一些東西想不清楚,真會拿頭撞墻”,“我們網(wǎng)羅了一些當初跟她一起學(xué)設(shè)計的同學(xué),很多都在大企業(yè)當過設(shè)計師!
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