蔡愛湖和“她”的故事：營造Doxa之夢

      在威尼斯川流不息的人群中，她，仿佛獨俏的花枝，所走過之處總能引來贊嘆、羨慕甚或嫉妒的目光。她，視而不見，優(yōu)雅地朝前方走著，偶爾回眸，瞥一眼路旁的小店，臉上伴著溫暖的笑容。

      突然，她在一個櫥窗前停了下來，怔怔地望著櫥窗內(nèi)的一套黑色衣裙，考究的面料、精致的剪裁、新穎的設計讓她邁不動腳步。此刻，驚喜、激動甚至有點點淚光飽含在她的眼中，那衣裙仿佛多年不見的老友，忽然出現(xiàn)在她的面前，她陶醉了。而在櫥窗的玻璃上，映著淡淡的Doxa字樣。

      當我讀到這首《“她”》時，腦海中立刻浮現(xiàn)出這樣的畫面，畫面中還伴有午后錯落有致的陽光，飄散在空氣中濃濃的地中海味道，此起彼伏的船聲，和帕格尼尼醉人的小提琴曲。琴聲悠揚，海風拂面，而櫥窗前的她也終于走進了小店，幾分鐘后，穿著那身Doxa出現(xiàn)在街巷中，朝著街角走去，慢慢消失在人們的視線中……

      這樣的畫面惹人陶醉，這樣的風情充滿異域風味，清新、淡雅又不失溫馨、浪漫，但這不只是夢境，是在杭州大廈、溫州銀泰等頂尖商廈里上演的真實劇情，劇中的主角就是普通的消費者。
  
      而搭建這樣的“舞臺”、營造這樣“夢境”的正是杭州唐娜服飾有限公司總經(jīng)理蔡愛湖。

      營造Doxa之夢

      Doxa，拉丁文榮耀之意。2010年，蔡愛湖成為意大利著名品牌Doxa的中國總代理，開始營造他的Doxa之夢。
 
      對于這個誕生于意大利名城威尼斯，身上流淌著提香油畫的唯美主義血液，散發(fā)著文藝復興時期的古典美感，又融合了現(xiàn)代潮流元素的時尚品牌，蔡愛湖一開始即注入了自己大量的心血。

       他不想讓Doxa像白菜一樣，進入普通的商場，任人翻揀，而是決心讓它如同提香的油畫一般進入高端的消費場所，讓懂得它的人來慢慢品賞、細細品鑒。

      說來容易做來難，Doxa該瞄準什么樣的客戶群？樹立什么樣的設計理念？營造什么樣的店面氛圍？入駐什么樣的商場？這些都是他需要謹慎考慮的問題。

      在市場考察的過程中，蔡愛湖了解到，雖然Doxa在意大利深得時尚界人士的認同，并逐漸向巴黎、倫敦、紐約這些時尚都市拓展，但在國內(nèi)市場還處于默默無聞的狀態(tài)，要想瞬間獲得消費者的青睞還較為困難，因此需要精耕細作。

      為此，他開始組建國際化的營銷團隊。他從日本、意大利的回國人員中招聘了若干名在服裝行業(yè)經(jīng)驗豐富的年輕人，組成團隊，開始全面分析和運作國內(nèi)市場。

      經(jīng)過問卷、走訪、實地考察等一輪又一輪的調(diào)研，蔡愛湖和他的團隊終于摸索出了頭緒。他們發(fā)現(xiàn)，30到45歲的城市女性，擁有獨立自信的品格，內(nèi)心又非�？誓絻�(yōu)雅的氣質(zhì)，與Doxa所追求的“純真生命里的極致美麗，挾帶著貴族氣度的大氣典雅，同時洋溢著熱情魅惑的自由精神”非常契合，于是便將目標客戶鎖定在她們身上。

      這樣一群城市女性，知性而又柔美，優(yōu)雅而輕快，喜歡創(chuàng)意但不喜歡標榜過頭的另類，于是，蔡愛湖和他的團隊將這些特質(zhì)作為設計理念融合到了產(chǎn)品中。

      這樣優(yōu)雅的女性，在她們的眼里，衣服已經(jīng)從必需品變成了藝術(shù)品，欣賞、挑選的過程就是一次美的享受過程。

      因此，在她們的心里，最重要的并不是價格，而是優(yōu)雅的環(huán)境和舒適的氛圍，讓她們可以慢慢欣賞、挑選�；�于這個考量，蔡愛湖和他的團隊將店址瞄準了省會和消費前沿城市最高端的商場作為旗艦店的所在地。

      首家進駐的就是杭州大廈。在這座堪稱杭城優(yōu)雅階層時尚風向標的商場里，蔡愛湖的店面采取開放式設計，米白色的基調(diào)，配合柔和的點光源，優(yōu)雅而大氣。

      店里沒有過多的陳設，精致的格子間掛著出售中的衣服，格子間延伸之處凸出一塊，是精致的試衣間，試衣間的前面是典雅的收銀臺，而在店面的入口處擺放著線條簡潔的歐式長桌，上面擺放著毛衫，長桌的前面是供客人休憩的長凳，長凳的兩側(cè)則是模特。

      店里時常播放著舒緩的音樂，徜徉其間，時尚、輕松、浪漫、溫馨等多重氣息撲面而來，讓人流連忘返。

      杭州大廈的旗艦店開了一個好頭，蔡愛湖又帶著Doxa相繼入駐溫州時代、溫州銀泰，同樣的優(yōu)雅氣息“占領(lǐng)”了這個改革開放以來經(jīng)濟最為活躍的城市。
 
      而在接下來的計劃中，哈爾濱、長春、大連、成都、重慶、武漢、長沙、昆明等城市的直營店也將陸續(xù)開啟，等到直營店的規(guī)模發(fā)展到一定程度，加盟、代理以及品牌的深層次推廣等經(jīng)營方式將陸續(xù)展開，到那個時候，Doxa之夢將會燃遍華夏大地。

      “品牌要有他信，才會更加有自信。”面對宏大的規(guī)劃，蔡愛湖在憧憬的同時，也時刻強調(diào)先把旗艦店踏踏實實做好，讓更多的消費者、更多的商家看到并真正認可，這樣才能使品牌更加自信，才能獲得更好的發(fā)展機會。

      同樣的信念也存在于他的團隊之中，正是這樣的一致，才使得蔡愛湖和他的團隊能夠勁往一處使，2011年達成2000多萬元的銷售額，2012年有望達到5000萬元。

     “我們平時像朋友，什么話都可以說，但是工作時就要嚴格按照規(guī)章制度來辦了�！辈虗酆�說，正是這樣平時無話不談達到了及時溝通的效果，消除了和員工之間的隔閡，而工作時按規(guī)章辦又保證了公司的紀律和銷售目標的達成，才使得Doxa在市場份額上可以獲得快速的成長。

      當蔡愛湖說這番話的時候，我們正坐在他的辦公室里，墻上是隨意涂抹的米色顏料，擺著西式的沙發(fā)，茶幾是用本色的磚塊壘成，辦公陳設又有著明顯的中式風格，中西混搭、土洋結(jié)合，顯得時尚而高雅。

      他坐在沙發(fā)上，邊喝著茶邊和我們侃侃而談，但在十多年前，他卻難得有這樣的閑情逸致，蔡愛湖說。
 
      也曾經(jīng)歷風雨

      1999年，在德國7年的蔡愛湖回到了國內(nèi)。此前的1996年，通過兄弟姐妹的支持，蔡愛湖投資400萬元人民幣在法蘭克福的國際機場開了家酒店。

      本以為立刻會顧客盈門，孰料開業(yè)之時正趕上7、8月的假期，大家都度假去了，沒人來光顧，結(jié)果第一個月就虧了30萬元，第二個月仍然虧了20萬元，照這樣的速度下去，酒店支撐不了多久就得關(guān)門。

      蔡愛湖看在眼里急在心里，對于他這樣的農(nóng)家子弟而言，家里能夠湊齊這么多錢很不容易，要是都打了水漂，不僅窟窿堵不上，甚至連東山再起的機會都沒有了。

      想到這里，他不寒而栗，想方設法提升酒店品質(zhì)的同時，也努力尋求解決的辦法。

      所幸，從9月份開始，度假的人群陸續(xù)返回，酒店的生意開始多了起來，每個月能夠有30萬元的進賬，這才讓他懸著的心慢慢平復了下來。

      經(jīng)過三年多的苦心經(jīng)營，蔡愛湖攢了一筆錢，恰巧這個時候國內(nèi)經(jīng)濟形勢大發(fā)展，海外華僑看到了國內(nèi)的投資機會，掀起了回國創(chuàng)業(yè)的熱潮。在這股熱潮的帶動之下，蔡愛湖賣掉了酒店，也開始了在國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)之路。

      與許多華僑一樣，剛回國內(nèi)的蔡愛湖看到了偌大無比的市場，但“老虎吃天，無從下口”，究竟該投資什么行業(yè)心里沒譜。

      在歐洲的時候，他感受到了那里濃厚的酒吧文化，而此時國內(nèi)的酒吧業(yè)方興未艾，他覺得這應該是不錯的投資機會，而且當時的他才二十來歲，骨子里愛玩的天性也驅(qū)使著他將目光投向這里，就這樣，蔡愛湖在西湖邊租下了200平米的店面，后擴展到吳山廣場2000多平米，開始經(jīng)營起酒吧生意。

      初開之時，酒吧的生意也還算紅火，半年的時間里每天能有4-5萬元的收入，但是杭州終究不是歐洲，酒吧文化對中國人生活的影響還比較有限，新鮮感過去之后，酒吧的生意開始蕭條，蔡愛湖也從經(jīng)營慢慢變成了苦撐。

      在這期間，他曾經(jīng)賣過導航儀、賣過服裝，試圖用其他副業(yè)賺來的錢貼補酒吧，但事與愿違，跨行業(yè)的經(jīng)營讓他的精力分散，不同行業(yè)需要不同的銷售方法讓他無法同時鉆研到精深，“一心幾用，結(jié)果一樣也沒做好”。經(jīng)營五年虧損掉一千多萬之后，蔡愛湖終于痛下決心，將酒吧處理掉了。

      痛定思痛，蔡愛湖覺得與其盲目地從事多個行業(yè)不如在一個行業(yè)里做精做專，這樣反而成功的機會更高。打定主意之后，從2006年開始，蔡愛湖專心投入服裝業(yè)。

      憑著先前曾積累的一點經(jīng)驗，他先后代理了JOOP、IF.IF、River Woods等歐美的服裝品牌，從這個時候開始，他開始認識并真正喜歡上了女裝，也讓他能夠開始以更加專業(yè)、更加挑剔的眼光去欣賞女裝。

      有名人曾經(jīng)說過，興趣是最好的老師，正是對服裝行業(yè)的強烈興趣，蔡愛湖逐漸不滿足于已有的代理品牌。

      與很多人賺錢之后分散投資不同，蔡愛湖代理服裝慢慢積攢起資本之后，他采取了一個大膽的行動，就是重新尋找新的代理品牌，而且只做一個——Doxa。

      在聽慣了“不要把雞蛋放在同一個籃子里”的今天，反其道而行之的恐怕沒有幾個了。但在蔡愛湖看來，前人的理論雖然有他的道理，但是每個人還要根據(jù)自身的實際情況來決策，而他的決策正是來源于自己前幾年所經(jīng)歷的切膚之痛的失敗，是與他的狀況完全吻合的選擇。

      如今的蔡愛湖，已經(jīng)從當年那個愛玩的小青年蛻變成一位成熟的經(jīng)營者，世事的磨礪讓他懂得在投資上不僅要學會做加法，更要學會做減法，有勇氣刪減掉冗余的枝蔓，才能讓主干生長得更加茁壯。做事情如此，做人更是如此。

      剛回來的時候，蔡愛湖受歐洲人行事風格的熏染，以及從小母親講的“做任何事情都要考慮別人”的教導，所以無論是誰說的他都會相信，無論是誰有任何求助他都會毫不猶豫地答應，在這個過程中，他交到了不少交心的朋友，當然免不了也會有那種“酒肉朋友”。

       如今，經(jīng)歷了13年的適應，經(jīng)過13年的考驗，蔡愛湖的朋友名錄也逐漸地刪繁就簡，可以交心的、能夠給事業(yè)真正帶來幫助的朋友也越來越多，也讓他的事業(yè)做起來更加順利。

      除此之外，他還非常樂于參加杭州文成商會的事務。他是文成商會早期的會員，曾為商會的發(fā)展出謀劃策。但后來隨著自己經(jīng)營的慘淡，自覺無顏見江東父老的他曾極力避免參加商會的活動。

       然而，商會并沒有忘記他這位“元老”，在新一屆的商會中，選舉他出任商會的副會長。履職之后，蔡愛湖樂于奉獻的精神又被喚起，他人緣好，樂于與人交心，對團結(jié)商會的會員起到了很大的作用。與此同時，他也積極為商會的發(fā)展獻計獻策，對商會、對家鄉(xiāng)的幫助很大。

      “我自己通過商會學到了不少東西，這一點要感謝商會。”現(xiàn)在談到商會，蔡愛湖會經(jīng)常把這句話掛在嘴邊。經(jīng)歷了事業(yè)的大風大浪，經(jīng)歷了人生的波瀾起伏，現(xiàn)在的蔡愛湖更懂得低調(diào)做人、虛心求教、踏實做事。

       無論是對商會，還是個人，他都始終保持著一顆謙虛而淡定的心，但是在沉靜的性格之下，涌動著的是創(chuàng)造事業(yè)高峰的熱血和保持旺盛斗志的激情，就在這動與靜的交匯之中，蔡愛湖一步步勾勒著他的Doxa之夢。