真維斯等傳統(tǒng)服裝業(yè)巨頭逆思維做電商

真維斯位于惠州總部的工作人員在為光棍節(jié)的網(wǎng)上銷售作準備。

      粵企觸網(wǎng)故事

　　從新業(yè)態(tài)看廣東流通業(yè)轉型升級

　　@記者微評

　　從觀望到蜂擁而上，再到屢屢碰壁，傳統(tǒng)服裝企業(yè)涉足電商得失兼有。依托線下和線上的雙平臺同步運作，成為國內首家能于全國十三個省份聯(lián)動發(fā)貨的網(wǎng)商，真維斯在短短2年的電商探路之旅中，走出了一條“不建平臺建系統(tǒng)”、“線上為線下拉單”的“逆思維”之路。

　　最初的選擇借助第三方平臺建網(wǎng)店

　　在今年9月剛慶祝過網(wǎng)店3周年慶的真維斯，如今有充分的理由為自己的電商業(yè)績自豪。

　　自2009年9月借助第三方平臺創(chuàng)立第一間網(wǎng)店，銷售連年跨越式增長：2009年9月至12月銷售總額130萬元，2010年銷售總額超過2000萬元，2011年銷售總額1.36億元，2012年第三次參與淘寶“雙十一”活動，單日成交額突破5678萬元，全年銷售估計將超過2.3億元，幾乎比上年翻一番。

　　“當初我們同一些同行一樣，在究竟是建立自己的電商平臺還是依托第三方平臺發(fā)展網(wǎng)店的問題上把握不定，但現(xiàn)在看來，和淘寶合作的成功已經證明了選擇的正確�！闭婢S斯國際(香港)有限公司董事兼副總經理劉偉文告訴記者，之所以決定不做直線平臺，一是他們不擅長，二是自建平臺的前期投入過多，而先從較為成熟的第三方平臺淘寶、拍拍等發(fā)展自己的網(wǎng)店，首先還能解決客流問題。

　　劉偉文說，真維斯于2010年7月成立獨立的網(wǎng)購業(yè)務部后，由純粹的實體店經營者的轉型發(fā)力電子商務，目前已在包括淘寶、拍拍、京東、當當?shù)葥碛?間網(wǎng)店，截至2012年11月份，真維斯電子商務累計總銷售額已超越3.5億，累計銷售服裝數(shù)量也突破了600萬件。

　　“現(xiàn)在，真維斯以月均一千多萬的銷售額，穩(wěn)居淘寶休閑服銷量第一名，在網(wǎng)上，真維斯平均每天可實現(xiàn)80萬銷售額，相當于線下500平方米店面1個月的銷量�！眲�偉文表示，雖然當初選擇借第三方平臺建網(wǎng)店取得了成功，但真維斯最初的電子商務物流體系建設也經歷過痛苦。

　　2010年的“光棍節(jié)”，一天10萬張銷售訂單，讓“觸網(wǎng)”時間并不久的真維斯感受到了發(fā)貨的“鴨梨山大”，不過，也正是這段艱難的“發(fā)貨”經歷，讓真維斯開始考慮建設自己的高速物流體系。

　　劉偉文說，真維斯之所以能夠進行分地區(qū)、分貨源地發(fā)貨，得益于真維斯線下實體店在全國許多省份設立的分倉，這使買家下單后就近發(fā)貨成為了可能，目前，公司有15個分倉在有效配合網(wǎng)店的銷售，使得貨品能第一時間到達顧客手中。

　　2011年11月，淘寶“光棍節(jié)”重臨，單天銷售額2472萬元，真維斯在兩天內從在全國建立的10個物流中心協(xié)同發(fā)貨33萬件，完成了淘寶都認為不可能完成的任務，成為全國首家能于多個省份聯(lián)動發(fā)貨的品牌網(wǎng)商，如今，真維斯更是連續(xù)3年穩(wěn)坐淘寶網(wǎng)“光棍節(jié)”休閑服類別銷量的頭把交椅。

　　最佳的協(xié)作自建系統(tǒng)線上為線下拉單

　　網(wǎng)絡營銷的炫目光芒，讓那些以實體店面銷售為主的傳統(tǒng)服裝企業(yè)難耐寂寞，紛紛趕赴電商大潮。然而，如何提高網(wǎng)絡營銷的效率、如何解決網(wǎng)絡渠道與地面渠道的沖突問題，這些讓許多傳統(tǒng)企業(yè)猶豫不決。

　　“從第三方平臺第一個訂單開始，我們就在思考提高網(wǎng)絡銷售效率的問題�！眲�偉文說，早在電商團隊初創(chuàng)時，不過十個人，卻做出了1100萬銷售額的成績，除了充足的貨品供應和線上線下同步上新的效應，他們的獨到之處就在于自主開發(fā)了電商ERP(信息管理平臺)系統(tǒng)。

　　如今，客戶在淘寶商城下單后，該系統(tǒng)便會“運作”起來，系統(tǒng)會對客戶來自哪個地區(qū)進行識別，同時會自動選出合適的貨源地進行發(fā)貨，而各地貨源狀況、發(fā)貨狀況也都在系統(tǒng)中有記錄，當某地貨源不足時，可以比較迅速地從另一地區(qū)調貨，即便是發(fā)貨完成、客戶簽收后，系統(tǒng)中也分別有記錄。

　　“目前，我們在淘寶的官方旗艦店可以做到每天三次發(fā)貨，每小時一次銷量匯報，并能針對發(fā)貨、銷售中出現(xiàn)的問題及時作出快速反應。”劉偉文說，線下實體店也與線上保持貨品數(shù)據(jù)的有效暢通，線上貨品不足時，也會從線下實體店調貨，在2010年7月成立獨立的網(wǎng)購業(yè)務部后，公司由純粹的實體經營者轉型至線下和電子商務雙渠道并重。

　　線上生意火爆，那么，對于各地的線下實體專賣店來說，是否會因網(wǎng)上渠道與線下渠道“搶生意”的情況?

　　“正好相反，事實上，真維斯的網(wǎng)購業(yè)務部非但沒有跟線下實體店搶生意，反而是為旗下的13個分公司拉生意�！眲�偉文表示，一直堅持直營理念的真維斯在中國大陸地區(qū)已建立了13個分公司和2700家專賣店，為避免線上線下的“沖突”，基于自建的電商ERP系統(tǒng)，在網(wǎng)上獲取的訂單都是通過系統(tǒng)直接由各地分公司來發(fā)貨，同時，銷售業(yè)績也計入各地分公司的銷售業(yè)績，這樣一來，網(wǎng)購業(yè)務部門實際上當起了各地分公司和實體店的“拉單員”，從而形成了一種“最佳協(xié)作”模式。

　　得益于真維斯的協(xié)作模式，劉偉文告訴記者，電子商務產生的最大現(xiàn)實效益是讓真維斯的實體經營有了更大的市場空間，貨品經營有了更大的流動余地，未來，將考慮在機制調整、信息系統(tǒng)、物流配送等方面不斷完善，把電子商務建設成真維斯實體經營的有益補充。

　　掌門快答

　　真維斯國際(香港)有限公司董事兼副總經理劉偉文

　　“我們的電商模式不以銷庫存為主”

　　南方日報：傳統(tǒng)服裝制造企業(yè)觸網(wǎng)，共同的困難在哪里?

　　劉偉文：現(xiàn)時各銷售平臺競爭趨白熱化，經常更改“游戲規(guī)則”，要求各商家臨時作出促銷方案上的配合，并收取額外的費用，令電商增加了負擔及失去預算。同時，物流的好壞關系著顧客的購物體驗，電商要進一步提高服務素質及保障自身的美譽度，必須找到能集物流“地域跨度”與“速度”于一身之物流供貨商，而現(xiàn)時能在全國范圍集兩者之長的供應商可說沒有。

　　南方日報：真維斯是如何克服這一困難的?

　　劉偉文：庫存與物流直接相關聯(lián)，真維斯在物流發(fā)貨上吃過苦頭，現(xiàn)在我們的做法是：從自有的倉庫成立網(wǎng)購業(yè)務組來做，第三方來配送。我們做了一個決定，建立了系統(tǒng)，按區(qū)域派單，是上海的顧客就從上海的倉庫派單給你，如果沒有貨則從就近的倉庫調動，這樣一來，運費更便宜，速度也更快，同時，我們還有IT、咨詢部門，為整個真維斯做業(yè)務流程，培養(yǎng)銷售物流的體系，訂單回來之后通過有效的方法派到各個倉庫發(fā)貨。

　　南方日報：庫存問題是服裝行業(yè)當前最大的困惑。根據(jù)你們的實戰(zhàn)經驗，電商為你們提供了新的增量渠道，還是你們清庫存的“下水道”?

　　劉偉文：真維斯總公司對線下商品把控能力極強，銷售數(shù)量準確度高，每一季所剩的庫存量不大，由此，庫存對于真維斯資金流的影響并不突出，這也成為我們的電商模式不以銷庫存為主的重要原因。