代理商故事
陳艷玲:哪里的店“活不下去”,我就往哪里開(kāi)店
2012年9月中旬,信陽(yáng)市功能最齊全的天潤(rùn)商場(chǎng)出現(xiàn)了紅火鳥的身影。在這個(gè)新開(kāi)業(yè)的商場(chǎng)內(nèi),紅火鳥現(xiàn)處的這個(gè)店面在一個(gè)半月內(nèi)已經(jīng)接連易主4次。面對(duì)連續(xù)的易主,紅火鳥毅然進(jìn)駐讓很多周邊人認(rèn)為,代理商陳艷玲是“瘋了”。但這恰恰是信陽(yáng)人陳艷玲倔強(qiáng)的性格,她說(shuō):“哪里的店‘活不下去’,我的店就要往哪里開(kāi)!
借奧康的袋子派給早餐店提高紅火鳥知名度
如今,陳艷玲在信陽(yáng)有7家店。從1997年在信陽(yáng)開(kāi)出第一家代理店至今,紅火鳥在信陽(yáng)市場(chǎng)經(jīng)歷了從“這品牌是什么”的疑問(wèn)到對(duì)“這個(gè)品牌比較高端”肯定的大轉(zhuǎn)變。
早期,紅火鳥的門店開(kāi)在東方紅大道。“當(dāng)時(shí)我們?cè)诘赇仒巧?層樓往下掛出了4米的大幅海報(bào)來(lái)提高市場(chǎng)知名度。”但很多顧客對(duì)紅火鳥品牌并不知曉,常常有顧客站在海報(bào)下面質(zhì)疑,“這個(gè)火雞是什么?賣什么的?賣的東西可靠嗎?”過(guò)低的市場(chǎng)知曉度讓陳艷玲對(duì)代理“紅火鳥”產(chǎn)生了質(zhì)疑,“步入的時(shí)間不對(duì)?”陳艷玲迷茫了,她常自問(wèn),“甚至有一年,我快堅(jiān)持不下了!
但她硬是挺了過(guò)來(lái)!拔艺业搅藠W康總部,向他們要了大量的包裝紙袋,每個(gè)早上我們夫妻倆都大量往早餐店送。很多上班的人覺(jué)得紙袋漂亮,提著也方便,都要了一個(gè)。這個(gè)方式讓我們快速提高了紅火鳥的市場(chǎng)知名度。”陳艷玲說(shuō)。同時(shí),我在千盛商場(chǎng)內(nèi)連續(xù)開(kāi)了3家店,“這個(gè)當(dāng)時(shí)信陽(yáng)占地面積最大的商場(chǎng),一層樓內(nèi)我的店呈三個(gè)角分布,顧客每走幾步就能看到我的品牌。其中,最大的一個(gè)門店面積有100多平方米,我把它選在電梯口位置,顧客一上樓就能看到我的品牌!标惼G玲說(shuō),沒(méi)想到效果出來(lái)了,“這讓我們備受鼓舞!
哪家門店銷售業(yè)績(jī)最差,我就親自當(dāng)銷售員一個(gè)月
陳艷玲的7家門店分別開(kāi)在天潤(rùn)商場(chǎng)、千盛商場(chǎng)、銀座商場(chǎng)、一弘百貨、新天地專賣店、時(shí)尚潮館、四一路。按照陳艷玲的管理思路,哪家店銷售業(yè)績(jī)最差,她就要蹲點(diǎn)在這家店里當(dāng)一個(gè)月的銷售員。
這兩個(gè)月,陳艷玲輪崗到天潤(rùn)店做銷售人員。“在我們進(jìn)駐之前,其他的鞋品牌紛紛‘?dāng)∽摺。”陳艷玲說(shuō),他們中經(jīng)營(yíng)時(shí)間最短的不足2個(gè)禮拜,最長(zhǎng)的僅有半個(gè)月。剛進(jìn)駐時(shí),紅火鳥的業(yè)績(jī)也一樣做不起來(lái)。陳艷玲過(guò)去后,一個(gè)禮拜內(nèi)專攻某些特定的鞋款,把這部分鞋子擺到顯眼的位置,其他款式則緩一緩再上。
“顧客一過(guò)來(lái),我就會(huì)給他們推薦說(shuō),這是我們最暢銷的版本,還有其他各種顏色,不妨套上試試!钡阮櫩婉v足稍感興趣時(shí),陳艷玲就蹲下來(lái)第一時(shí)間松開(kāi)鞋帶給顧客換上。憑借多年的銷售經(jīng)驗(yàn),陳艷玲能夠準(zhǔn)確目測(cè)顧客腳的尺碼。
給顧客套上鞋后,“你的小腳胖胖的,很有福氣,大小合適不?我們這有真皮的鞋墊,需要給你墊上一個(gè)嗎?”在顧客還在思考的時(shí)候,陳艷玲就把鞋帶給顧客綁上。當(dāng)顧客起身試試鞋子合不合腳時(shí),她會(huì)跟顧客推薦,“滿300元,我們可以免費(fèi)給你送純棉的襪子。顧客一看鞋子才280元,就會(huì)問(wèn)我能不能也送。這時(shí),這單買賣已經(jīng)基本完成!标惼G玲在天潤(rùn)店輪崗不到2個(gè)月的時(shí)間,這家店的銷售額有了很大的起色,她說(shuō):“商場(chǎng)內(nèi),9個(gè)鞋類品牌,當(dāng)年11月份,我們的銷售額已經(jīng)排在了前列!
決不打折樹品牌
走到四一路,記者看到大大小小的鞋店都在做打折促銷活動(dòng),而唯獨(dú)紅火鳥沒(méi)有參與打折促銷。在陳艷玲看來(lái),打折促銷對(duì)于像紅火鳥這類市場(chǎng)后起之秀的品牌有很大的傷害。
“如今網(wǎng)絡(luò)很發(fā)達(dá),線上、線下都在大打價(jià)格戰(zhàn)。為了讓自己更有底氣把價(jià)格做上去,我從不看網(wǎng)店的價(jià)格。”陳艷玲說(shuō),進(jìn)貨價(jià)180元的鞋子,網(wǎng)店可能只賣190元,我的店賣280元,一分不少。今年母親節(jié),媽媽鞋成了市場(chǎng)上暢銷的產(chǎn)品,“別的品牌媽媽鞋基本賣88元,而紅火鳥要賣98元、108元。加了10元錢讓很多顧客感到,我們的鞋子質(zhì)量比其他的好!标惼G玲的做法收到了奇效,“現(xiàn)在,在全國(guó)我們已經(jīng)成為紅火鳥重要的銷售渠道。”
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2012年
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