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綠茶餐廳創(chuàng)始人王勤松:快時(shí)尚餐飲的翻臺(tái)率生死線!

| | | | 2014-10-16 11:13

為什么說只有等位的餐廳才是好餐廳?綠茶如何利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)打造等位體驗(yàn)?如何利用大數(shù)據(jù)來分析調(diào)整綠茶的菜單策略?綠茶對(duì)90后宅男腐女的新型消費(fèi)需求采取什么應(yīng)對(duì)策略?

王勤松為何要用鐘點(diǎn)工系統(tǒng)打造新版綠茶?如何用產(chǎn)品的自傳播來實(shí)現(xiàn)最佳客源引流?綠茶翻臺(tái)率的上限與下限是什么?杭城三劍客中,綠茶如何利用客單價(jià)杠桿來切準(zhǔn)客群定位?

為什么說只有等位的餐廳才是好餐廳?綠茶如何利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)打造等位體驗(yàn)?如何利用大數(shù)據(jù)來分析調(diào)整綠茶的菜單策略?綠茶對(duì)90后宅男腐女的新型消費(fèi)需求采取什么應(yīng)對(duì)策略?

綠茶如何通過精細(xì)化的座位布局、廚房設(shè)計(jì)的秘密來提升翻臺(tái)率?為什么口味的穩(wěn)定性比好吃更重要?王勤松如何看待黃太吉、雕爺牛腩、西少爺?shù)扔没ヂ?lián)網(wǎng)思維玩餐飲?

外貿(mào)出身的王勤松當(dāng)初為何跨界搞餐飲?老王為什么喜歡逛商場(chǎng)?并從H&M、Zara、優(yōu)衣庫等快時(shí)尚品牌中為餐飲業(yè)找到靈感?……

下面就跟內(nèi)參君一起從大量細(xì)節(jié)對(duì)話中找答案:

Q:最近杭州出現(xiàn)了很多大牌旗下的副牌餐廳,比如水貨、小豬豬、動(dòng)手吧等,這些餐廳大多迎合90后消費(fèi)需求,注重動(dòng)手體驗(yàn),綠茶有沒有打算?

A:90后年輕一代消費(fèi)群體正在成為餐飲消費(fèi)主流,綠茶一直都在研究他們的消費(fèi)行為。十一月底,綠茶將在杭州開業(yè)一家副牌餐廳“關(guān)東造”,并計(jì)劃明年在北上廣都推。以燉菜為主,菜品40多種,敬請(qǐng)餐友們期待。

Q:當(dāng)下許多高端餐飲迫切轉(zhuǎn)型,大眾餐飲蓬勃發(fā)展但導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇,尤其我們注意到不少餐企也在學(xué)習(xí)甚至拷貝綠茶的模式,您怎么看?

A:做餐飲其實(shí)沒有太難的技術(shù),產(chǎn)品也很簡(jiǎn)單。一個(gè)好的餐廳出來,半年就會(huì)有人拷貝,在別的地方就會(huì)出現(xiàn)類似的餐廳。

但是復(fù)制一家店面容易,最難復(fù)制的是商業(yè)模式。大家做事業(yè)的層面、感覺是不一樣的。

拿“杭城三劍客”來說,每個(gè)創(chuàng)始人都是不一樣的,想法、風(fēng)格這些核心的決定因素是無法復(fù)制的。

Q:您提到“杭城三劍客”,我也注意到,在很多商業(yè)體,綠茶、外婆家、白鹿常常會(huì)相隔不遠(yuǎn)甚至做鄰居,這不怕競(jìng)爭(zhēng)嗎?

A:三家雖然都是快時(shí)尚餐廳,但每家都有自己的客群定位。

拿客單價(jià)來說,三家里面綠茶最貴,白鹿人均可能50塊,外婆家達(dá)到55塊,而綠茶在60塊。這5-10塊錢的差別,恰恰把各自的顧客群區(qū)分開來,長(zhǎng)期培養(yǎng)出了各自客群的消費(fèi)習(xí)慣。

顧客對(duì)客單價(jià)很敏感,各有自己的客群,所以即便大家開在一起也不怕。

Q:綠茶有的菜定價(jià)低的驚人,黃瓜5塊、牛排17元、東坡肉10塊錢,感覺要低于成本,為什么要采取這種定價(jià)策略?

A:第一,綠茶要營(yíng)造性價(jià)比高的體驗(yàn),這是我一直堅(jiān)持的;其次,有些菜是聚人氣的,有些菜是賺錢的。

對(duì)于聚人氣的菜,我們就是成本價(jià)銷售,往往顧客在別的餐廳要花兩三倍的價(jià)格才能吃到,通過這種落差制造超強(qiáng)的性價(jià)比體驗(yàn)。

綠茶有一套成本控制體系,比如中央廚房、連鎖規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化。采購(gòu)我們直接跟廠家合作,這樣就能把成本降到最低,甚至可以大量囤貨,所以我們敢把佛跳墻賣到38一份,顧客在別的餐廳吃至少要五六十。

同時(shí),在我的商業(yè)理念里,我覺得要薄利多銷,多銷最重要。這可能是浙商的特點(diǎn)

Q:薄利多銷,那是不是意味著要不斷提高翻臺(tái)率?如果太追求翻臺(tái)率的話,會(huì)不會(huì)出現(xiàn)服務(wù)生暗示顧客趕快吃完、催促的情況?這樣顧客體驗(yàn)度會(huì)不會(huì)下降?

A:翻臺(tái)率的確很重要,對(duì)于別的餐廳來說,可能客人坐滿就賺錢,但是對(duì)于我們來說,滿客之后翻臺(tái)才開始賺錢,這就跟麥當(dāng)勞、肯德基快餐一樣。

綠茶在這點(diǎn)上有自己的下限和上限:一天翻臺(tái)率4次是保本,最高是7次,再高我們就要限制。因?yàn)槿绻_(tái)率很高的話,你的廚師、員工狀態(tài)、體力會(huì)Hold不住,就會(huì)直接導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降、顧客體驗(yàn)下降。綠茶是絕不會(huì)去犧牲顧客體驗(yàn)換取翻臺(tái)率的。

綠茶的下限就是4次翻臺(tái),這應(yīng)該是大眾餐飲的一道門檻,如果達(dá)不到,那可能就要考慮是不是有什么問題了。

其實(shí)除了翻臺(tái)率,提高一個(gè)店的增長(zhǎng)點(diǎn),還有很多方法,比如外賣系統(tǒng)、新產(chǎn)品的開發(fā)等等,通過不斷優(yōu)化你的商業(yè)模式來保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

Q:客流量是保證翻臺(tái)率的基礎(chǔ),綠茶是如何做到吸引客流的?

A:我覺得互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,好的產(chǎn)品、好的模式、好的體驗(yàn)本身就會(huì)自傳播,做餐飲尤其是這樣,好的口味、好的體驗(yàn),顧客就會(huì)主動(dòng)幫你做口碑傳播,這比任何外部的營(yíng)銷都管用。

Q:客流量大還有一個(gè)結(jié)果就是顧客排隊(duì)?但是排一兩個(gè)小時(shí)隊(duì)不擔(dān)心顧客會(huì)流失嗎?

A:這個(gè)有幾點(diǎn):

第一,我們利用了一些移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的工具,比如說自動(dòng)叫排號(hào)、叫號(hào)系統(tǒng),因?yàn)槲覀兪情_在商場(chǎng)里,所以顧客排個(gè)號(hào),之后如果不想等就可以去逛街,然后等快排到你的時(shí)候,系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)發(fā)來消息,提醒你前面還有幾桌,該回來吃飯了。這樣來化解等位時(shí)間問題;

第二,有很多老顧客已經(jīng)掌握了綠茶的規(guī)律,會(huì)盡量避開人多的時(shí)刻,錯(cuò)峰用餐;

第三,好的餐廳一般都是要等位的,在國(guó)外,但凡好的餐廳等位的也很多,一兩個(gè)小時(shí)算正常,所以不必太擔(dān)心這種情況。

Q:互聯(lián)網(wǎng)將餐飲帶入大數(shù)據(jù)時(shí)代,綠茶是如何將大數(shù)據(jù)運(yùn)用到商業(yè)模式中去的?

A:大數(shù)據(jù)確實(shí)在綠茶的商業(yè)模式中起著很關(guān)鍵作用。這貫穿至綠茶的選址、開店、布局、菜品、營(yíng)銷等始終。

拿座位布局來說:一家餐廳是兩人位需求多、四人位需求多還是六人位需求多,一開始并不知道,但經(jīng)過三個(gè)月、六個(gè)月的時(shí)間,從顧客數(shù)據(jù)中可以知道這些需求比例,那么餐廳就會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行二次調(diào)整甚至三次調(diào)整,以提高餐廳的空間利用率。

提高滿座率,降低空置率,用數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精確化管理。同樣的一次翻臺(tái),90%的滿座率跟70%的滿座率是不一樣的。

對(duì)于產(chǎn)品菜單來說:菜品的消失和增加,對(duì)于中餐來說,這是很正常的一個(gè)推新除舊的方式。數(shù)據(jù)出來之后,銷售不好的產(chǎn)品被去掉,也會(huì)有新的產(chǎn)品進(jìn)來。這樣,菜品一直是持續(xù)更新的狀態(tài),永遠(yuǎn)的與時(shí)俱進(jìn)下去。新品的創(chuàng)新是提高翻臺(tái)率的一種有效方式。

Q:剛說到調(diào)整座位布局,這是讓很多創(chuàng)業(yè)期的餐飲老板感到有玄機(jī)的地方,可否多介紹一些?

A:餐廳布局、設(shè)計(jì)很重要,所有桌子調(diào)整、座位調(diào)整、精確度的調(diào)整最終都是為了保證顧客用餐體驗(yàn)、滿座率、翻臺(tái)率。

一般餐廳一個(gè)餐位不能超過1.8平米,綠茶可以做到1.6平米布一個(gè)餐位,這是我長(zhǎng)年的經(jīng)驗(yàn),而且每家餐廳桌椅的距離誤差不會(huì)超過10公分,這是個(gè)精細(xì)的活。桌子小到什么地步是最好的?走道是60公分還是70公分?都是需要精細(xì)化的。

廚房布局上,綠茶的第二代餐廳會(huì)將廚房靠前,透明化、開放化,來拉近與顧客距離,增加顧客參與感,此外,還能增強(qiáng)廚師自律、提高傳菜速度、保證菜品口味。

Q:中央廚房、標(biāo)準(zhǔn)化,很多人說中餐一標(biāo)準(zhǔn)化就失去口味,您怎么看?

A:綠茶首先考慮的是口味穩(wěn)定性,這就必須要考慮標(biāo)準(zhǔn)化。因?yàn)橐蕾嚾斯ひ欢〞?huì)比工業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)好吃,但也可能不好吃,這完全取決于廚師的心情。

如果一個(gè)顧客到餐廳用餐,時(shí)而100分,時(shí)而70分,顧客會(huì)怎么想?顧客下次就不會(huì)來吃了。反而顧客會(huì)選擇永遠(yuǎn)75分的,因?yàn)榭孔V。

麥當(dāng)勞、肯德基就是這樣,所以從商業(yè)角度來說,首先應(yīng)該關(guān)注口味的穩(wěn)定性,既穩(wěn)定又好吃是我們追求的方向。

Q:“快時(shí)尚”的綠茶餐廳如何應(yīng)對(duì)年輕人?對(duì)90后宅男腐女的新型消費(fèi)需求采取什么應(yīng)對(duì)策略?

A:餐飲的消費(fèi)群體已經(jīng)變化,年輕人的生活方式也已經(jīng)發(fā)生改變,比如宅,不愿意出門,綠茶將會(huì)考慮做外賣,讓年輕人在家就能吃到自己想要吃到的東西。O2O是趨勢(shì),也是綠茶要下一步的重點(diǎn)。

年輕人的口味也在發(fā)生變化,過去大家比較注重國(guó)內(nèi)的川菜、湘菜、云南菜等等,但是現(xiàn)在可能要更加多元、視野更寬,比如日本、香港、臺(tái)灣等世界美食融入到綠茶的菜品中來,以滿足年輕人挑剔、多變的味蕾體驗(yàn)。

Q:您如何看黃太吉、雕爺牛腩、西少爺?shù)扔没ヂ?lián)網(wǎng)思維做餐飲的兇猛勢(shì)頭?

A:他們有很好的一點(diǎn),通過互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷,一下子讓人知道,這是傳統(tǒng)餐飲不能比的,如何借助互聯(lián)網(wǎng)快速營(yíng)銷品牌,這是傳統(tǒng)餐飲需要學(xué)習(xí)的。

但能否可持續(xù)要依靠時(shí)間來證明。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、體驗(yàn)、性價(jià)比,新生事物都需要時(shí)間來驗(yàn)證。產(chǎn)品和營(yíng)銷都很棒,那就是最好的商業(yè)模式。

Q:您在反復(fù)強(qiáng)調(diào)性價(jià)比,這是綠茶的核心商業(yè)模式嗎?

A:這可能跟我做外貿(mào)的出身有關(guān)。我覺得性價(jià)比是可持續(xù)、規(guī)模壯大的關(guān)鍵。像優(yōu)衣庫、ZARA、H&M這些快時(shí)尚品牌,以及沃爾瑪,都是靠著性價(jià)比成為行業(yè)巨頭的。

我曾經(jīng)在德國(guó),對(duì)我震動(dòng)比較大的是,德國(guó)最大的企業(yè)不是我們熟知的寶馬、奔馳,而是一家很簡(jiǎn)單的連鎖小超市,而他的核心就是性價(jià)比。

其實(shí),浙商身上有一個(gè)共性的特點(diǎn),就是性價(jià)比高,所以能將襪子、紐扣這種小商品做到全國(guó)甚至全球最大。

Q:什么是新版的綠茶?

A:社會(huì)發(fā)展,工資增長(zhǎng),原材料增長(zhǎng),但是客單價(jià)沒有隨著其他成本增長(zhǎng)。

今年六月份我們?cè)诒本┩瞥隽诵掳婢G茶,在華貿(mào),我們用鐘點(diǎn)工系統(tǒng),只有40%是合同工人,其余都使用鐘點(diǎn)工來完成,并將菜品設(shè)計(jì)小眾化,菜品量減少一半,綜合效率就高出很多,一家餐廳只有不到40人就可以。

這么做的好處,一可以把把人效和坪效做到最高,二可以讓鐘點(diǎn)工在3-4個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間里,保持很好的體力和熱情。

未來,綠茶還要繼續(xù)更多采用中央廚房和標(biāo)準(zhǔn)化,來減少對(duì)人的依賴,鐘點(diǎn)工的比例會(huì)不斷增大。

Q:聽說您特愛逛商場(chǎng)對(duì)么?

A:是的,我經(jīng)常去商場(chǎng),這是我的工作,我也很喜歡逛商場(chǎng),因?yàn)樯虉?chǎng)是我們的合作方,那里有我們的餐廳。

我會(huì)去觀察商場(chǎng)里又有哪些新的餐廳?哪些老的餐廳?為什么有的餐廳會(huì)撤場(chǎng)?我們情況怎樣?商場(chǎng)整體情況怎樣?……

選址對(duì)餐飲業(yè)越來越重要,所以我要懂商場(chǎng),懂得選商場(chǎng):新商場(chǎng)、老商場(chǎng)、老改新的商場(chǎng)、地鐵什么時(shí)間開通、電影院怎樣、甚至對(duì)面的商場(chǎng)怎樣?……

這些因素只有靠我親身去逛才能準(zhǔn)確把握。

長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)多小時(shí)的采訪,出品、顧客體驗(yàn)、性價(jià)比、鐘點(diǎn)工系統(tǒng)是這些詞反復(fù)出現(xiàn)。

王勤松說,他最在意的就是:1、出品質(zhì)量;2、服務(wù)細(xì)節(jié);3、顧客數(shù)據(jù)。

王勤松還說,好吃不貴是綠茶的主題,堅(jiān)持做大眾餐飲是綠茶的方向,不斷創(chuàng)新管理模式是持久運(yùn)營(yíng)的保障。

 

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