天貓旗艦店日銷超過80萬 水密碼有何秘訣？

化妝品品牌水密碼天貓旗艦店在2016年10月天貓美妝旗艦店銷售額排名里位居第一，品牌排行第二。而在幾年前該品牌還在100名開外。水密碼可算是最近兩年在天貓平臺(tái)躍升最快的化妝品品牌之一。

這背后和水密碼天貓旗艦店的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)至美電商（杭州至美營銷策劃有限公司）不無關(guān)系。至美電商是原百雀羚旗艦店操盤手花滿天（吳成龍）創(chuàng)立的電商代運(yùn)營公司。

至美電商COO尋歡（李藝偉）向億邦動(dòng)力網(wǎng)介紹，水密碼旗艦店現(xiàn)在日銷售額已經(jīng)達(dá)到了80萬元以上。2016年店鋪的會(huì)員數(shù)量將達(dá)到400多萬，而在2015年店鋪會(huì)員量僅200多萬。

130多人運(yùn)營一個(gè)店鋪

據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，至美電商有130多位員工運(yùn)營水密碼旗艦店，以實(shí)現(xiàn)各個(gè)板塊的精細(xì)化運(yùn)營。尋歡表示，這在電商行業(yè)中是比較少見的�！叭绻�只用幾個(gè)人運(yùn)營一個(gè)店鋪，連用戶都招待不過來，更別說提升店鋪經(jīng)營的整體水平了。”

水密碼不僅有大量人員上的投入，也有明確的運(yùn)營方法論。尋歡介紹：“之前，我們公司的創(chuàng)始人兼CEO花滿天提出了“運(yùn)營三代論”，其中營銷式運(yùn)營把店鋪視作一個(gè)木桶，DSR、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、回購率、收藏率、連帶率等就是木桶的一個(gè)個(gè)木板，而銷售額就像是木桶里的水，店鋪銷售額的高與低是由最短的那個(gè)木板決定，所以要進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營。”

水密碼旗艦店去年主要的一個(gè)經(jīng)營方向是產(chǎn)品的升級(jí)，店鋪運(yùn)營方至美電商和品牌方在這方面一起聯(lián)合互動(dòng)。水密碼旗艦店原來銷售的主要是品牌原有的線下產(chǎn)品。在擁有了大量線上用戶使用產(chǎn)品的反饋信息后，水密碼根據(jù)這些反饋信息進(jìn)行了相應(yīng)的產(chǎn)品升級(jí)和改進(jìn)，提升了產(chǎn)品的競爭力。

除此之外，水密碼旗艦店還進(jìn)行了倉儲(chǔ)物流體系和整個(gè)信息系統(tǒng)的優(yōu)化升級(jí)。

據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，2015年水密碼旗艦店銷售額達(dá)到了1.5億元。尋歡表示，2016年預(yù)計(jì)水密碼旗艦店銷售額將突破2.5億元。

兩層分級(jí)激活會(huì)員

2016年，水密碼旗艦店進(jìn)行了整個(gè)會(huì)員服務(wù)體系的升級(jí)，打破原有的體系。水密碼旗艦店將原有的會(huì)員體系進(jìn)行了一個(gè)切割，將門檻切成兩級(jí)。

尋歡表示，之前層級(jí)很多的會(huì)員體系導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)于整套體系認(rèn)識(shí)比較混亂，不太清楚各級(jí)會(huì)有有怎樣的權(quán)益�！拔覀儠�(huì)員升級(jí)的兩個(gè)核心點(diǎn)是讓整個(gè)體系更加簡單明了，所以我們進(jìn)行了兩層分級(jí)。此外，我們更明確了會(huì)員能夠得到的利益點(diǎn)。”

據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，水密碼旗艦店會(huì)員能夠得到的利益點(diǎn)既有物質(zhì)方面的，也有非物質(zhì)方面的。其中關(guān)于非物質(zhì)的，尋歡舉例表示，水密碼旗艦店的客服要和用戶建立起“閨蜜”一樣的關(guān)系，保證服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)一些客服甚至建立了自己的粉絲團(tuán)。

抓住用戶的新需求

尋歡指出，在國內(nèi)化妝品市場中，彩妝銷售占比較低。但是近兩年，用戶對(duì)彩妝的需求逐漸增長。

“相對(duì)而言，國內(nèi)用戶對(duì)于彩妝的需求還遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家，但需求是在逐年增加，在此過程中，偏裸妝修顏類的產(chǎn)品還是比較受國內(nèi)用戶青睞的�！睂�歡表示，用戶雖然對(duì)于彩妝的需求在上漲，但還是存在一個(gè)過渡的過程。最近一段時(shí)間帶有裸妝效果的化妝品，如素顏霜、氣墊CC等產(chǎn)品很受用戶的歡迎也印證了這一點(diǎn)。

未來水密碼也會(huì)立足于補(bǔ)水護(hù)膚品領(lǐng)域，針對(duì)用戶對(duì)于裸妝方面的需求開發(fā)一系列的相關(guān)產(chǎn)品，把握消費(fèi)者對(duì)于化妝品需求的變化。

自然流量從哪里來？

水密碼旗艦店的日銷售額超過80萬元，尋歡認(rèn)為注重日銷是水密碼店鋪運(yùn)營的最大特點(diǎn)。“大促固然重要，但是做生意總要回歸本質(zhì)。所以我們還是將主要精力放在日常運(yùn)營上�！�

自然流量對(duì)于店鋪的日銷起著至關(guān)重要的作用。水密碼旗艦店如何獲得足夠的自然流量？尋歡指出，其實(shí)獲取流量的方式已經(jīng)有了轉(zhuǎn)變，此前大家談?wù)撟匀涣髁�，更多的是偏搜索流量，希望能夠占�?jù)搜索流量中綜合排名或者銷量排名的入口，但是這些已經(jīng)是以前的套路。

“之前很多用戶是帶著比較明確的消費(fèi)目的來購物的，而現(xiàn)在很多用戶都是抱著‘逛’的心態(tài)來淘寶或者是天貓。”尋歡認(rèn)為，很多用戶在抱著‘逛’的心態(tài)購物的時(shí)候就會(huì)更多關(guān)注一些有意思的內(nèi)容，在這個(gè)過程中看到某件商品很好，就可能會(huì)產(chǎn)生購買行為。淘寶和天貓平臺(tái)基于這種變化對(duì)商品的展示也進(jìn)行了調(diào)整，推薦流量變得越來越重要。

尋歡解釋，推薦流量即平臺(tái)根據(jù)用戶的瀏覽記錄、搜索記錄、成交記錄等諸多數(shù)據(jù)分析用戶的需求，進(jìn)而給用戶在搜索、下單、付款、詢單等全鏈路頁面上推薦一些相關(guān)的商品或者場景，這形成了一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的閉環(huán)�！巴扑]流量是一個(gè)非常大的流量風(fēng)口，接下來將有越來越多的商家會(huì)感知到這樣的流量來源變化�！�