要的不是銷售過億而是售罄率，裂帛雙11最大的依靠竟然是系統(tǒng)？

11月12日零點(diǎn)，第8次參加雙11的裂帛單店銷量定格在1.1307億元，成功躋身天貓雙11 “億元俱樂部”，并實現(xiàn)同比15.31%的增長。

據(jù)了解，今年雙11，企劃給裂帛品牌定下的銷售目標(biāo)是1.13億元，而實際完成的銷售額是1.137億元。最終數(shù)據(jù)與預(yù)期目標(biāo)如此接近并不是一個簡單的巧合，而是裂帛利用自主研發(fā)的信息系統(tǒng)“裂帛BI”和生意參謀，用數(shù)據(jù)管理替代經(jīng)驗管理的嘗試。

裂帛CIO大麥透露：“在系統(tǒng)的幫助下，每一次活動的選款備貨、價格調(diào)整，都可以事先估算推演、事后及時做銷售分析及毛利透視，運(yùn)營團(tuán)隊對活動力度和商品配貨都能有相對精準(zhǔn)的把握。除此之外，商品企劃團(tuán)隊根據(jù)目標(biāo)確定盤貨結(jié)構(gòu)，運(yùn)營團(tuán)隊通過BI系統(tǒng)預(yù)估毛利、監(jiān)控銷量，為雙11當(dāng)天的促銷活動提供決策支撐，數(shù)據(jù)的運(yùn)用和供應(yīng)鏈上各部門協(xié)作顯得尤為重要�！�

此外，作為風(fēng)格較為強(qiáng)烈的原創(chuàng)設(shè)計師品牌，裂帛針對近兩年電商無線化和年輕化的特點(diǎn)逐步凸顯，在貨品布局上除增加運(yùn)動風(fēng)等年輕化品類，在服裝版型風(fēng)格及拍攝風(fēng)格也更加年輕化。并且還成立了專門的直播團(tuán)隊，深入挖掘該渠道的價值，用生活場景穿搭等內(nèi)容輸出，進(jìn)一步貼近年輕消費(fèi)者。

如何精準(zhǔn)備貨才能提高售罄率

6分鐘1000萬，22分鐘3000萬，1小時08分5000萬......11月11日剛過零點(diǎn)，裂帛數(shù)字大屏上不斷飆升的銷售數(shù)據(jù)無疑刺激著在場每個人的興奮神經(jīng)。不過裂帛的創(chuàng)始人湯大風(fēng)卻表示，相比于銷量今年裂帛雙11更加看重售罄率。

如何保障備貨深度的同時提升售罄率？為了達(dá)到這一目標(biāo)，裂帛從8月便啟動了貨品籌備方案，從而確保雙11備貨的精準(zhǔn)度。

1、  一進(jìn)入8月，裂帛就開始關(guān)注秋冬季節(jié)流行趨勢和預(yù)測分析，即時盤點(diǎn)貨品及時補(bǔ)充保證產(chǎn)品的完整性與豐富性；

2、  9月的每個銷售節(jié)點(diǎn)后，都根據(jù)馬太效應(yīng)更新采購預(yù)算，并通過逐步釋放采購金額的方法確保補(bǔ)單產(chǎn)品的準(zhǔn)確性；

3、   10月初，運(yùn)營團(tuán)隊和企劃團(tuán)隊每日的基本工作就是分析昨天以及過去所有雙11預(yù)售商品和新品的點(diǎn)擊瀏覽、預(yù)定、收藏、加購等數(shù)據(jù)，通過對比品類及單款的同比及環(huán)比變化，及時快速調(diào)整供應(yīng)鏈中商品的下單品類結(jié)構(gòu)及庫存數(shù)量，保證滿足預(yù)計銷量的同時庫存最小化。

4、  在整個雙11備貨過程中，企劃始終與運(yùn)營保持緊密溝通，相互了解對方策略的變化，使企劃產(chǎn)品端與運(yùn)營銷售端的信息保持一致并貫穿始終。

在精準(zhǔn)備貨的基礎(chǔ)上，供應(yīng)鏈?zhǔn)潜Ｕ鲜垠缆实牡诙�條防線。供應(yīng)鏈曾經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)服飾品牌最大的短板，經(jīng)過幾年與供應(yīng)鏈的磨合，基于SCM、BI等系統(tǒng)數(shù)據(jù)日漸成熟的統(tǒng)計分析，裂帛實現(xiàn)了越來越快的信息從市場終端倒流到研發(fā)端繼而創(chuàng)作、生產(chǎn)的過程。裂帛從產(chǎn)品研發(fā)到上線預(yù)售由原先的45天，縮短為現(xiàn)在最快可達(dá)5天，且大貨入庫也只需要25天。

在今年的主推產(chǎn)品上，除了新增大量基礎(chǔ)打底類款式服裝之外，結(jié)合市場搜索數(shù)據(jù)分析和今年氣溫普遍偏低等因素，裂帛還增加了多款羽絨服，并在創(chuàng)作中加入了許多當(dāng)下流行元素。裂帛副總裁大禹表示：“消費(fèi)者日趨理性，對雙11傳統(tǒng)玩法帶來很大挑戰(zhàn)，只是依靠低價競爭已經(jīng)無法吸引消費(fèi)者對雙11的關(guān)注度，所以今年裂帛雙11首發(fā)新品多達(dá)340款，這是裂帛8次雙11史上從未有過的。”

從10月10日開始預(yù)熱到結(jié)束，在準(zhǔn)確預(yù)估、精準(zhǔn)備貨和快反供應(yīng)鏈的保障下，裂帛在今年雙11整個品牌的銷售額略微超過預(yù)估目標(biāo)1.13億，雙11新品售罄高達(dá)70%，總售罄率也達(dá)到65%。

成立專業(yè)的直播團(tuán)隊

今年天貓雙11無線端的占比已經(jīng)超過82%，泛90后的年輕人群也在逐漸成為消費(fèi)的主力人群，裂帛在市場營銷方式上也踩準(zhǔn)了這兩個點(diǎn)。

雙11開始之前，裂帛的直播團(tuán)隊成立已有3個月，由市場部的2人與設(shè)計部的4人靈活組合而成。在培養(yǎng)用戶觀看直播的習(xí)慣中，裂帛的直播策劃團(tuán)隊沒有選擇用大量優(yōu)惠力度來吸引觀看，而是通過新品試穿搭配來滿足粉絲對產(chǎn)品更深層次的了解需求，并通過社群管理來統(tǒng)一維護(hù)有觀看直播愛好的粉絲，以此來建立更深入的交互關(guān)系。

對此，大禹認(rèn)為：“純電商品牌與傳統(tǒng)品牌最本質(zhì)的區(qū)別在于與消費(fèi)者的互動，這也是為什么今年裂帛在直播上投入巨大�！痹缭�10月初開始，裂帛即發(fā)動設(shè)計師通過直播形式與粉絲互動，展示了近千款商品。從11月1號到11號策劃了11場連續(xù)的直播，比如“雙11新品穿搭”、“親子搭配：那些年的育兒經(jīng)”、“行走在時尚北京T臺上的秀場直播”、“時尚北京創(chuàng)意生活展覽會”等主題。從內(nèi)容設(shè)置上鎖住消費(fèi)狂潮期間客戶的目光，增進(jìn)品牌認(rèn)知與銷量轉(zhuǎn)化。

據(jù)透露，直播預(yù)熱的效果在裂帛雙11預(yù)熱期間的加購數(shù)據(jù)上有直接體現(xiàn)預(yù)熱加購數(shù)量是去年的兩倍之多，轉(zhuǎn)化率也達(dá)到了9.63%，達(dá)到了裂帛參加了8次雙11的峰值。

新零售不是淘品牌軟肋，而是契機(jī)？

縱觀雙11的歷程與變化，很多人都說傳統(tǒng)品牌已經(jīng)從之前的跟電商對立走到現(xiàn)在的相互融合，淘品牌的路會越來越難走，純電商企業(yè)的紅利期已經(jīng)結(jié)束。對此，大禹提出了不一樣的看法，他認(rèn)為今年雙11線上和線下的全面融合打通是阿里巴巴“新零售時代”的戰(zhàn)略，促進(jìn)了消費(fèi)者觀念的提升和進(jìn)化。不僅于此，線下傳統(tǒng)品牌的全面融合給線上帶來了更多流量增長，對淘品牌來講更是個機(jī)會。

近幾年的消費(fèi)者對雙11不再是單純的沖動型消費(fèi)，而是更加關(guān)注個性化需求，消費(fèi)者對購物的體驗要求越來越高，價格對購物策略的影響力逐漸削弱，消費(fèi)者不再看重價格，而是從多維度考量雙11帶來的消費(fèi)便利，淘寶與天貓擁有過十億的商品ID，這是傳統(tǒng)商業(yè)模式不可能實現(xiàn)的。

“互聯(lián)網(wǎng)時代，適者生存，轉(zhuǎn)型期的陣痛不可避免。在挑戰(zhàn)面前，品牌提升自身的原創(chuàng)設(shè)計、創(chuàng)新研發(fā)能力，優(yōu)化供應(yīng)鏈體系，才是立足的關(guān)鍵�！贝笥肀硎�。