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蔡汝青曾在嬌蘭佳人內刊中指出,要把嬌蘭佳人變成一個平臺,變成一個生態(tài)鏈,讓更多的資本、渠道、人才、技術等生產要素進入到嬌蘭佳人事業(yè)的各個環(huán)節(jié),開展各種合資合作,推動嬌蘭佳人快速成長。而在由品觀傳媒主辦的2015中國化妝品零售峰會(杭州站)上,他同樣透露了“把嬌蘭佳人建成一個平臺公司,做一個真正的整合供應鏈的大平臺”的愿望。
化妝品店發(fā)展加盟業(yè)務,最重要的一點,莫過于要贏取加盟商的信任。尤其是像嬌蘭佳人這種志在“十年萬店”藍圖的連鎖,要在并不算長的時間內實現(xiàn)這么大的目標,放開加盟是必然路線,而需要獲取的加盟商的信任指數(shù),也一定與其龐大的加盟規(guī)模成正比。
那么,嬌蘭佳人主要是靠哪幾方面的優(yōu)勢贏得加盟商信任的呢?
類直營 重視加盟店管理
在化妝品零售領域,很多加盟僅僅是連鎖品牌的輸出,即便會共享產品、人力等資源,或是統(tǒng)一形象,但具體到經營管理,相比直營店還是存在很大差距。而加盟商是否會對所加盟企業(yè)賦予信任,很大程度上取決于所加盟企業(yè)是否能給到加盟店足夠的重視。
這一點,嬌蘭佳人似乎早有認知,因而從2015年全面放開加盟開始,便沒有把加盟做成買賣式的合作關系,而是偏向于“類直營”的形式。
嬌蘭佳人董事長蔡汝青曾表示:“2015年往后的十年,會是整店輸出的時代!倍贻敵鲆馕吨鴺藴驶挥虚T店標準化操作,才能形成規(guī)模形成合力,才有機會改造供應鏈,打造核心競爭力。
這里的整店輸出,其實就是類直營。
嬌蘭佳人董事長蔡汝青
在蔡汝青看來,簡單的買賣式合作,難以用直營的標準去制約加盟店,如果管理不當,或許會出現(xiàn)有損門店品牌形象的事情,也難以形成整個系統(tǒng)的規(guī)范性和凝聚力。業(yè)內在加盟上經常出現(xiàn)的亂象便是明證。
顯然,類直營模式不僅僅是在整店形象輸出上下功夫,包括品牌品類結構、管理機制、營銷方案等方面,都會在具體經營中給到加盟店支持與引導。甚至可以說,這種模式的加盟店,跟直營店并無二致。
事實上,在近一期嬌蘭佳人內刊中,蔡汝青就曾表示:“直營店和加盟店都是嬌蘭佳人的店,我們不會厚此薄彼。如果一定要區(qū)別對待,我們準備對加盟店好一點……”
也就是說,今后嬌蘭佳人對加盟店的重視度或許會超過直營店。想想其直營店與加盟店“二八開”的比例設定,把更多注意力放在加盟店上其實不難理解。
抓滿意度 必須讓加盟商賺錢
當然,要維系與加盟商的合作關系,單靠信任是不行的,滿意度也很重要。具體來說,就是加盟商的利益能否真正被照顧到。
對于加盟商而言,主要關心的部分,一是能否賺錢,二是什么時間可以賺錢。而這兩點,在嬌蘭佳人的實際情況如何呢?
顯而易見,第一點是第二點的前提,如果不能賺錢,就更不用談什么時間可以賺錢了。回望嬌蘭佳人此前的經營狀況,截至2015年初,其加盟店的平均投資回報期在三年左右,而據(jù)蔡汝青曾經透露,嬌蘭佳人所期望的加盟店投資回報期在三年以內。也就是說,加盟嬌蘭佳人三年時間是可以收回成本并賺到錢的。
對此,蔡汝青同樣在嬌蘭佳人內刊中做過強調,他指出,嬌蘭佳人“先要讓加盟店賺錢后,才會考慮公司利益”。一句話,便可看出其對加盟店的重視及大力推動加盟的決心。
除了給出“賺錢”的承諾,在管理上,嬌蘭佳人也會特意對加盟商放開政策。據(jù)了解,嬌蘭佳人一方面會堅持“標準化”,因為只有標準化,“才能社會化大生產,才能提高效率降低成本,才能深入研發(fā)、大規(guī)模復制,才能零供一體化、強供應鏈”;另一方面,也會允許、鼓勵門店因時因地因人制宜,在公司的大框架內有靈活處置的權力。
“一刀切”顯然不是嬌蘭佳人的風格,這一點,應該與其面向全國的擴張路線不無關系。畢竟各個區(qū)域的市場情況有所不同,如果在管理上不賦予一定的靈活性,很可能會因此而水土不服。
所以,蔡汝青才會明確表示,不論是直營店還是加盟店,都會遵循標準加靈活的方針去管理。
資源整合 各類戰(zhàn)略逐步展開
不得不提的是,嬌蘭佳人自身的硬實力也是獲取加盟商信任的必要條件,甚至是加盟商考量是否加盟的主要依據(jù)。
必要的資本,齊備的團隊,龐大的會員基數(shù),成熟的管理體系,多年積淀的品牌影響力等等,無一不是吸引加盟商的優(yōu)勢所在。而更讓加盟商看到希望和前景的,應該是嬌蘭佳人近一年來所推行的各種戰(zhàn)略。
首先在產品層面,自有品牌戰(zhàn)略、大單品戰(zhàn)略、全球采購并購戰(zhàn)略等,正不斷完善嬌蘭佳人的產品矩陣,除了延續(xù)“時尚,平價,便利,優(yōu)質”的原則外,在產品銷售上更有重點和目的性。同時,引入大量國內外新品,整合更多國內外品牌資源、研發(fā)技術資源,對于尋找更接近消費者的產品,無疑是有利的。
其次在公司發(fā)展方向上,開放戰(zhàn)略和平臺戰(zhàn)略等,也助力于嬌蘭佳人吸納更多的資源。據(jù)了解,嬌蘭佳人2015年下半年便提出了5大開放政策,主要面向本土知名大眾品牌、成品供應商、創(chuàng)業(yè)人才、資本、下游開放嬌蘭佳人的大門。而這,似乎也暗合了嬌蘭佳人要建平臺公司的戰(zhàn)略。
蔡汝青曾在嬌蘭佳人內刊中指出,要把嬌蘭佳人變成一個平臺,變成一個生態(tài)鏈,讓更多的資本、渠道、人才、技術等生產要素進入到嬌蘭佳人事業(yè)的各個環(huán)節(jié),開展各種合資合作,推動嬌蘭佳人快速成長。而在由品觀傳媒主辦的2015中國化妝品零售峰會(杭州站)上,他同樣透露了“把嬌蘭佳人建成一個平臺公司,做一個真正的整合供應鏈的大平臺”的愿望。
如此種種戰(zhàn)略,本質上其實就是要推動嬌蘭佳人向整合供應鏈的大平臺蛻變。在資源整合方面,嬌蘭佳人似乎從未停止過腳步。
而站在加盟商的層面,加盟嬌蘭佳人,能夠獲取的肯定不僅僅是三年得到回報,也不僅僅是比自己開店更多的便利?衫玫臒o限資源,及未來前景的無限可能,對于加盟商來說,才是真正值得期待的財富。
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