歐陽熙：年銷售額增長均超過80% 看維意定制如何橫著來

直營把店開到購物中心

傳統(tǒng)的家具企業(yè)，一般會把終端店開在目標群體相對集中的傳統(tǒng)賣場或建獨立專賣店，然而，歐陽熙卻選擇了進駐東方廣場、東方寶泰廣場、樂峰廣場等租金更貴且目標消費群體相對分散的購物中心。

由于購物中心租金高昂，費用大，不少同行對他們的做法并不看好，但歐陽熙并沒有受這些條條框框限制。在他看來，做銷售就是做自信，做營銷就是做差異，做企業(yè)就是做文化。做營銷差異化的關(guān)鍵點，是守正出奇。

作為第一個試驗點，他們對東方廣場有過評估。那里是佛山禪城區(qū)最成熟、最大規(guī)模的商業(yè)購物中心，集服裝、百貨、餐飲、娛樂于一體，人流量大，不僅可以拉動銷售業(yè)績，還能增加曝光率，讓更多的消費者了解維意的品牌文化和信息，有很好的宣傳效果。而維意所提供的免費家裝設(shè)計以及其所營造出來輕松休閑的體驗感與購物中心的氛圍不謀而合。事實證明這是一條不錯的路子，進駐東方廣場的第三個月，該店的銷售額便突破百萬元。

有同行評價稱，進駐購物中心，加上維意提供的服務(wù)及營造的氛圍，讓購買家具變成休閑購物的一部分，讓消費者忍不住進去逛逛。

“這種模式不是率先想出來，而是率先干出來的�！睔W陽熙說。

其實維意剛成立的時候，他們也跟其他家具企業(yè)一樣走傳統(tǒng)渠道，進駐各大賣場、專業(yè)市場，但由于進入較晚，很少能夠占到很好的位置。而且近幾年家居賣場越來越多，客流分散也導(dǎo)致客戶越來越少，與其讓自己的客戶被成品家私分流，倒不如跳出去來得干脆。于是，維意定制決定“橫著來”，進駐購物中心。

“定制家具與傳統(tǒng)的家具銷售不同，它賣的不是產(chǎn)品，而是設(shè)計和服務(wù)，因此在購物中心可以尋找到更多的受眾和更好的發(fā)展空間。雖然從運營成本上來說，購物中心的租金成本是傳統(tǒng)家居賣場的3-4倍，但人流卻是傳統(tǒng)家居賣場的10倍以上。從銷售業(yè)績上來說，維意定制每個月的單店零售額一般都在100萬元以上，有的甚至高達300多萬元。而傳統(tǒng)家居賣場單店的銷售額最多只能達到50萬元-60萬元�！睔W陽熙說。

2014年，在家具行業(yè)普遍遇冷的情況下，維意仍忙于推進Shopping Mall戰(zhàn)略，四處開店。而且在購物中心里，他們還會跨界跟其他品類如餐飲、服裝、電器甚至電影院院線合作。

加盟特種部隊助陣加盟商

維意建立直營店，將其作為模版在全國范圍內(nèi)復(fù)制。為快速占領(lǐng)市場，加盟招商看似是一條捷徑。因此，2004年7月，維意打出“數(shù)碼化定制家具連鎖機構(gòu)”的口號亮相廣州建材展，希望通過連鎖加盟的方式來拓展市場。

但是，建立初期沒有品牌度的支撐，沒有實力的背書，要打開市場并非易事。但歐陽熙采取“降低加盟費、先打開市場”的策略，在短短兩年內(nèi)建立了50多家加盟店。

眾所周知，連鎖加盟是把雙刃劍，通過這種模式可以快速擴張，但如果管理服務(wù)跟不上，企業(yè)的思路、政策以及成功的方法無法得到有效復(fù)制和落地，業(yè)績則難以持續(xù)向好。對此，維意采取的是“準直營”的加盟體系，把公司內(nèi)部的“傳幫帶”文化傳遞到加盟商。

“我關(guān)注的是消費者能否在加盟商那里得到一樣的服務(wù)與品質(zhì)，這是最重要，也是最難的，所以我們和加盟商之間需要有很多的溝通，甚至把加盟商扶上馬送一程�！睔W陽熙說。

初期，為了讓加盟店成功運轉(zhuǎn)，維意上至歐陽熙，下至技術(shù)員，都成了安裝工。歐陽熙至今還自稱是安裝柜子的能手。

如今，維意有個“特種部隊”——330拓展部，專門負責扶持加盟商。

“330最初是指3個人、3個月、最起碼每月每店實現(xiàn)30萬元銷售業(yè)績�，F(xiàn)在，維意的加盟店已經(jīng)超越了最早定的目標，有些新店第一個月的銷售額就超過100萬元。”歐陽熙介紹說，新的加盟商開店后的前三個月，維意會派“330”團隊直接駐點，幫助加盟商熟悉維意的運作模式，更快實現(xiàn)有效運作。

加盟店上馬三個月后維意還會提供其他的支持，比如把加盟商納入?yún)^(qū)域體系中，有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的加盟商還會被納入維意的“雄鷹計劃”重點培養(yǎng)。

“經(jīng)銷商賺錢了，說明有客戶，有客戶維意才能真正發(fā)展起來。”歐陽熙說，維意找加盟商，除了資金，更看重的是他們的地緣優(yōu)勢。“錢不能一個人賺完，廠商合作才是資源整合、效益最大的經(jīng)營方式�！�

2011年開創(chuàng)ShoppingMall自營模式后，維意依然堅持加盟招商，但他們會向加盟商建議：進駐當?shù)刈詈玫腟hopping Mall，搶占先機。

然而所有的人對新的事物、新的渠道，都會抱著懷疑態(tài)度，維意的經(jīng)銷商也不例外。不過，歐陽熙并沒有拼命去說服他們加盟，而是將所有在購物中心的直營店銷售數(shù)據(jù)亮出來，然后扶持第一位進入當?shù)刭徫镏行牡募用松�，將其變成一個標桿。從2012年下半年開始，便陸陸續(xù)續(xù)有人選擇進駐當?shù)氐腟hopping Mall。

為促進門店的服務(wù)水平，維意今年還啟動了“評星”計劃，將分布在全國各大購物中心的專賣店像“酒店”一樣進行星級評級，星級越高代表著該店的優(yōu)秀設(shè)計師越多，設(shè)計水平、設(shè)計能力和服務(wù)量也越高，綜合實力越強。

管理不靠家規(guī)靠家風

提到維意的核心競爭力，大多都會談到其先進的C2B模式、個性化大規(guī)模定制生產(chǎn)革命以及完善的服務(wù)體系。但在歐陽熙看來，這些全對，也不盡然。

在他看來，維意真正的核心競爭力是維意這個年輕、有愛的集體。他面對的是大都是80、90后新生代員工，這些人更愿意自我表現(xiàn)，更強調(diào)個性。因此，維意將發(fā)掘員工的主觀能動性放在極為重要的位置。

針對新入職員工，維意有“幫、傳、帶”文化，比如設(shè)計人員都會有指定的設(shè)計師帶著。為促進員工成長，維意還啟動成長樹活動，讓每位員工年初在樹形圖上對自己的全年目標進行規(guī)劃，清晰地列出要實現(xiàn)的工作、財富、生活、學(xué)習、人際關(guān)系、健康等目標，同時，把自己的關(guān)鍵行動分解到附屬的表格中。

在管理這些人的時候歐陽熙會從員工的角度出發(fā)，發(fā)揮他們的特長。

“3124”這個詞匯，在維意無人不知，“‘31’指每月的30號或31號，‘24’指北京時間24點，合并后就是指在每個月的最后一天最后一刻，我們并肩通行齊心協(xié)力時刻準備著見證奇跡的誕生�！睔W陽熙介紹說。

實際上，這代表了一種融到骨子里的競賽文化，通過PK促使員工不斷進步。此外，3124活動還體現(xiàn)了維意內(nèi)部提倡的“在一起”文化。

“維意不是靠家規(guī)來管理，而是家風的影響�！睔W陽熙如此詮釋維意的管理文化。在他看來，規(guī)章制度和競賽機制一樣只是公司設(shè)定的基本游戲規(guī)則之一，目的是支持公司和員工的成長，保證讓客戶獲得極致的服務(wù)。

這種家風更多的是靠領(lǐng)導(dǎo)榜樣樹立和企業(yè)的歷史傳承。歐陽熙的職責就是引導(dǎo)他們保持高昂的熱情，然后朝著公司倡導(dǎo)的方向發(fā)展。在歐陽熙的朋友圈，員工們經(jīng)�？梢钥吹剿�用文藝范的圖文給工作表現(xiàn)突出的部門或者門店團隊，甚至個人點贊，還可以看到在3124之際，他給同事們加油打氣，抑或他在管理營銷方面分享的一些心得。

歐陽熙經(jīng)常在內(nèi)部說，工作必須是快樂的。創(chuàng)業(yè)初期的歐陽熙脾氣相當不好，經(jīng)常對同事們吼，但近幾年時間，他似乎變得沒有脾氣了，很善于傾聽，完全不像人們印象中帶領(lǐng)大家征戰(zhàn)疆場的營銷悍將。他說他看到馬云講的一句話：做大事的男人要由剛變?nèi)�，成大事的女人要由柔變剛，要做一個有藝術(shù)氣質(zhì)的企業(yè)家，而不是做一個有商業(yè)氣質(zhì)的藝術(shù)家。對這句說，他很認同。

據(jù)說，許多維意人因為把時間都放在工作上，根本沒有時間談戀愛，而且外部戀愛對象根本理解不了他們對工作的瘋狂與投入，許多人與公司同事組成了家庭。歐陽熙也心疼這些年輕人，競賽意識太強，事事爭先，會不會讓團隊太辛苦？因此，他開始要求一些人和團隊注意工作和生活的調(diào)劑，適當放松。