年增長近200%鮮有競爭對手 這個內(nèi)衣品牌卻有一些反思

好奇小姐的店鋪風格突出，產(chǎn)品以生活情趣為主題。它傳遞的性感，并不只是為了取悅異性，而是為了滿足女性的自我意識和自我表達。

通過電商，好奇小姐更直接地觸及消費者，并在幾乎沒有競爭對手的市場環(huán)境下得到快速發(fā)展，創(chuàng)立兩年營收增長超過200%。

“為何買不到平價的蕾絲內(nèi)衣?”2014年，剛從奢侈品品牌辭職的Mandy與閨蜜共同創(chuàng)辦了“好奇小姐”內(nèi)衣店，這個店鋪主打平價、輕薄的蕾絲內(nèi)衣，靈感來自于她們自身的需求和市場的空白。

Mandy的個人需求正代表著大部分年輕女性的選擇。La Perla價格過于奢侈，H&M質(zhì)量又有待提升，游走于這兩個價位之間的消費需求，給了獨立內(nèi)衣品牌更大的生存空間。這些品牌往往具有設(shè)計感、有獨特的風格調(diào)性，而且價格適中。

2016年7月，第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心CBNData發(fā)布了一份基于阿里巴巴大數(shù)據(jù)的《女性內(nèi)衣消費趨勢報告》，報告顯示，消費者需求呈現(xiàn)多元化、個性化的趨勢，市場競爭也愈發(fā)激烈，TOP50的大眾品牌占比下降明顯，而TOP50-100的更小眾化的腰部品牌博得更大的市場份額。

好奇小姐蕾絲內(nèi)衣

好奇小姐就是力求擠進這個更大市場的一員。通過電商，好奇小姐更直接地觸及消費者，并在幾乎沒有競爭對手的市場環(huán)境下得到快速發(fā)展，創(chuàng)立兩年營收增長超過200%。

對于獨立內(nèi)衣品牌而言，它們真的迎來了最好的時代嗎?

幾乎沒有競爭對手

“國內(nèi)沒有以輕薄蕾絲為主要產(chǎn)品的品牌，而市場上能買到的歐美品牌動輒上千元，所以我們要做一個相對平價的蕾絲內(nèi)衣品牌�！�

Mandy感嘆，在創(chuàng)業(yè)之初只帶著保本的心態(tài)，與合伙人共投入50萬元起始資金，沒想到第一年就銷售數(shù)百萬，第二年達到近千萬，增長迅速，并獲得盈利。

好奇小姐的店鋪風格突出，產(chǎn)品則強調(diào)以生活情趣為主題的性感，客單價在160元左右。而這個價格在整個淘寶內(nèi)衣類目中，屬于高客單。如今，好奇小姐已經(jīng)年銷售3000萬元，毛利率近40%，擠進了淘寶內(nèi)衣類目的TOP10。

對于能夠快速增長，Mandy強調(diào)了兩點：

1.進入行業(yè)時間較早。在好奇小姐成立之初，淘寶內(nèi)衣類目并不豐富，類似好奇小姐這樣的精準化組貨和設(shè)計感強的店鋪能快速脫穎而出。

2.確定風格，找到精準人群。好奇小姐在成立之初就鎖定產(chǎn)品和店鋪風格，吸引精準消費人群，并節(jié)省運營成本。

內(nèi)衣搭配正成為消費者購買內(nèi)衣的主要考慮標準，搭配包括和服飾的搭配、生活場景的搭配，這些考慮標準為女性內(nèi)衣的品類擴充提供溫床。

好奇小姐的產(chǎn)品中，蕾絲內(nèi)衣只是主打的產(chǎn)品之一，蕾絲、絲、紗為主要面料，在設(shè)計上融合一定的流行元素。例如，時下流行但并非內(nèi)衣首選面料的天鵝絨，也會因為服飾搭配等需求被融合到設(shè)計中。

好奇小姐將產(chǎn)品劃分為四大品類：文胸、睡衣、睡袍、配件，在架不到100個SKU。Mandy強調(diào)，品類和SKU數(shù)均有更大的擴充空間。

好奇小姐睡衣套裝

從市場環(huán)境看，好奇小姐的性感風屬于市場主流風格。從《女性內(nèi)衣消費趨勢報告》看到，2015年性感風女性內(nèi)衣大有上漲之勢，特別受到19-22歲年輕女性的喜愛。

視覺上，拍照場景化更明顯。整體風格具有活潑跳躍性，不是一味的性感和裸露，更具有搭配性。Mandy強調(diào)，好奇小姐傳遞的性感，并不只是為了取悅異性的性感，而是滿足自我意識、自我表達的產(chǎn)品風格。

這樣的產(chǎn)品選擇和表達方式，賦予好奇小姐獨特的靈魂。

好奇小姐內(nèi)衣產(chǎn)品搭配

后獨立品牌的思考

“在開店之初，幾乎找不到競爭對手。”近一年以來，Mandy感到了明顯壓力，同類型的內(nèi)衣店鋪紛紛進入淘寶，以及更多海外獨立內(nèi)衣品牌也開始涌進市場。

開店之初，Mandy和閨蜜抱著保本的心態(tài)，卻收獲了高增長和盈利的驚喜。但讓Mandy不得不思考，作為一個縱深、輕資本的年輕品牌，仍然存在許多待解決的問題。

首先是團隊。創(chuàng)業(yè)之初，好奇小姐的團隊從4人，擴充至30多人，初步完成全崗位設(shè)置，但并沒有做到精細化，財務、運營等人員設(shè)置都需要進一步優(yōu)化。

例如，運營設(shè)置。在淘寶，好奇小姐并不屬于活動型店鋪，但又因鮮明的風格和成長潛力被平臺活動所青睞。好奇小姐的運營配置是3人，以活動、文案、數(shù)據(jù)進行分工，Mandy坦言，“如果遇上大型活動，就會顯得手忙腳亂�！�

其次是產(chǎn)品。好奇小姐早期采用采購+少量自制的模式，成立一年半之后開始自制，并以月支出超過10萬的成本投入聘請專業(yè)設(shè)計師。Mandy坦言，好奇小姐的下一步需要著重提升產(chǎn)品質(zhì)量，但以目前的體量和品牌力，很難撬動國內(nèi)優(yōu)質(zhì)的面料供應商。

最后是庫存。好奇小姐的庫存大致以3個月銷售量進行備貨，目前處于良性庫存周轉(zhuǎn)中，但1500萬的備貨額也不算小數(shù)目，占據(jù)了大部分現(xiàn)金流。

除了成本的壓力，好奇小姐還面臨著諸多風險。

好奇小姐的毛利率不到40%的毛利，Mandy的理想客單價為250元，但一直提價受阻，一方面來自大量同類型店鋪的競爭，另一方面需要讓老客戶有心理過渡期，并通過提升質(zhì)量去撬動。但Mandy對提升客單價保持樂觀的態(tài)度。

對于接下來的規(guī)劃，Mandy和團隊有著更系統(tǒng)化的思考：

1.以產(chǎn)品的系統(tǒng)化上新帶動銷量，縮短內(nèi)衣這個單品的更替周期。

2.增加人力，優(yōu)化人員設(shè)置，將公司運作系統(tǒng)化運作能力提升。

3.提升品質(zhì)，逐步提高客單價，增加毛利。

4.拓寬品類，開發(fā)泳衣等單品。

創(chuàng)業(yè)3年，Mandy正在思考如果借助資本的力量幫助品牌更好發(fā)展。她深刻意識到，在資本有限的情況下，好奇小姐暫時還無法用品牌的力量與大品牌相互匹敵，但也不至于淹沒在一堆效仿的店鋪當中。