堅守7665個日夜，從本土品牌ERAL看服裝市場的潮起潮落

2018年馬上結(jié)束，我們收到了一份讓人振奮人心的消息，麥肯錫公司和時尚商業(yè)發(fā)布的2019年時尚報告稱：2019年，中國將首次超越美國成為全球最大的時尚市場。

感嘆中國市場早就應(yīng)該超越美國了，但在高興之余，同樣也在思考。都說如今中國的消費環(huán)境浮躁，所帶動的是消費者消費行為波動特別大，面對這種環(huán)境，我們本土粗曠型發(fā)展起家的品牌正在經(jīng)歷大洗牌。

各家品牌也是各出奇招，比如服裝上市公司靠資本轉(zhuǎn)投其他高回報行業(yè)、并購國外品牌預(yù)達(dá)曲線超車、頻繁推出新包裝的子品牌等等，細(xì)數(shù)下來，目前不上市、不并購、不推子品牌，重點聚焦主品牌的企業(yè)，艾萊依算一個。

經(jīng)過走訪得知，到今年12月8日，艾萊依距離創(chuàng)立就到21周年了。那么它又是如何經(jīng)歷時代巨輪，在大浪淘沙下一步步走到今天的呢？

艾萊依創(chuàng)立于1997年12月8日的浙江麗水，開始時以貼牌加工、出口貿(mào)易為主，1999年艾萊依出口額就達(dá)到320多萬美金，業(yè)務(wù)量相當(dāng)紅火。在發(fā)展較為順利的前提下迎接新的挑戰(zhàn)——打造自己的時尚品牌、轉(zhuǎn)變內(nèi)銷的經(jīng)營模式，走個性化和時尚化的品牌之路。 

在眾人懷疑的目光中艾萊依開始了差異化的品牌之路，企業(yè)先從產(chǎn)品風(fēng)格差異化入手。先抓產(chǎn)品環(huán)節(jié)，工藝方面采用進口面料、填充90%羽絨，解決了羽絨服“臃腫且鉆毛”這個市場難題，讓每一件羽絨服都時尚鮮活起來，艾萊依的時尚新風(fēng)，當(dāng)年在浙江、上海等地一經(jīng)試銷就好評如潮。

2000年，艾萊依品牌推出一系列重大舉措：CIS系統(tǒng)的導(dǎo)入、開設(shè)品牌專賣店、異地開設(shè)辦事處、面向全國招商等等，在上海萬商羽博會上，更是破天荒的推出了吊帶羽絨服、超短羽絨服、禮服羽絨服等個性化十足的產(chǎn)品，以塑造品牌的獨特氣質(zhì)。 

“四層結(jié)構(gòu)”鎖絨技術(shù)獲得國家專利，突破了行業(yè)的技術(shù)瓶頸。

艾萊依準(zhǔn)確把握市場的契機，找準(zhǔn)了市場定位，贏得了消費者的認(rèn)可，掀起羽絨時裝化的浪潮，成為時尚羽絨服的領(lǐng)跑者。品牌最巔峰時期，在市場上需求供不應(yīng)求。想象一下，因為客流太多，為分散購物消費人群，只能采取分批進入暫時閉店的購買方式，在當(dāng)時艾萊依的羽絨服可謂一件難求！

市場瞬息萬變，競爭壓力席卷羽絨服市場，一方面是市場的持續(xù)萎縮，據(jù)資料顯示：在2012-2016年，中國羽絨服市場的復(fù)合增長率約為6.5%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于整體服裝市場年復(fù)合增長率10.2%。另一方面本土更多時尚休閑品牌在羽絨服品類的開發(fā)上可謂是下足了功夫，這就導(dǎo)致原本主打羽絨服產(chǎn)品的艾萊依，遭受了來自多緯度的競爭壓力。線上購物的興起和淘品牌的崛起對實體經(jīng)濟也帶來了不小的沖擊，線下眾多品牌關(guān)店如潮。

對于“艾萊依=羽絨服”這一單一品類的品牌印象以及品牌老化的現(xiàn)象，面臨選擇，一是推出子品牌，定位年輕化的四季品牌。二是并購現(xiàn)有市場品牌或者國外品牌，重新定位。然而管理層決定，不做子品牌、不并購其他品牌，而是集中精力打造時尚羽絨服做極致單品，并深化四季化運營。

為了這一目標(biāo)，艾萊依開啟了變革之路。艾萊依首先做的是重新定位，實行雙線計劃，將目標(biāo)人群主要定為兩類：28歲-35歲時尚辣媽和23歲-27歲愛挑戰(zhàn)的女孩。進軍高價值產(chǎn)品迎合國內(nèi)需求，以個性化產(chǎn)品滿足消費升級下的年輕人群。

產(chǎn)品上進行品質(zhì)升級，艾萊依的羽絨服生產(chǎn)工藝可謂千錘百煉。艾萊依的羽絨經(jīng)多道溫水浸洗，由德國專業(yè)絨處理設(shè)備除塵、烘干， 120度高溫消毒后使得味道和清潔度得以保證。每件羽絨服的含絨量必須達(dá)到90％。（要知道國際含絨量標(biāo)準(zhǔn)70%達(dá)標(biāo)，80%抗寒級別，90%-95%最優(yōu)，100%含絨量是不存在的。）采用獨創(chuàng)的四層結(jié)構(gòu)鎖絨技術(shù)和日本進口超細(xì)防鉆絨機針，強化保暖性能和防鉆絨性能。不論從羽絨服的保暖性、還是設(shè)計上，都凸顯出中國羽絨產(chǎn)品的高品質(zhì)，高性價比。

在現(xiàn)各大品牌紛紛推出聯(lián)名合作的今天，艾萊依早在2014年就已開啟跨界合作。其中不乏年輕人所熟知并感興趣的IP，張帥囧囧俠系列、張帥時光之眼系列、芭比系列、小黃人系列、愛寵大機密系列、青云志系列、變形金剛系列、小馬寶莉系列，施華洛世奇系列，到2018年的大英博物館系列和Hello Kitty系列，吸引了眾多年輕消費者的喜愛。通過聯(lián)名賦予羽絨服“時尚化”的新內(nèi)核，并藉此積累了大量的年輕用戶和強大的品牌勢能。可以說，艾萊依每年的聯(lián)名系列已成為其時尚羽絨服的鮮明特色。

重點單品打造的同時，艾萊依還在終端形象上做了升級，集合外部優(yōu)秀的設(shè)計公司，為店鋪呈現(xiàn)極簡、舒適純凈和放松的購物空間。

為切實推進艾萊依終端渠道的升級，艾萊依面向全國市場與客戶有針對性的推出渠道升級專項支持計劃。艾萊依董事長陳頻女士曾表示“在這一輪變革中，我們非常需要破立、創(chuàng)新、否定、重來！”足以顯現(xiàn)了艾萊依在企業(yè)發(fā)展變革下的決心。

為了打造持續(xù)的消費需求，實現(xiàn)門店的持續(xù)盈利，艾萊依四季化的打造，效果可見一斑，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，目前艾萊依全國千余家客戶體系中，推行四季化的門店銷售同比超過兩位數(shù)的增長，更重要的是四季產(chǎn)品的全面鋪開帶來的更多的是機會，一個消費者持續(xù)的可進店機會，一個打破艾萊依在消費者心目中固有形象的機會。

在產(chǎn)品、終端升級的同時，艾萊依在品牌營銷推廣上也另辟蹊徑。3月初，艾萊依成為首個登上巴黎時裝周的中國羽絨服品牌，向世界展示了東方藝術(shù)和中國時裝品牌在世界時尚舞臺的新覺“醒”。艾萊依用藝術(shù)格調(diào)，重新定義時尚羽絨服新美學(xué)，向人們講述中國“絨耀”。

艾萊依作為今年強勢霸屏的綜藝節(jié)目《蒙面唱將猜猜猜》第三季的獨家服裝戰(zhàn)略伙伴，在節(jié)目中以花式口播、花字等個性化植入讓品牌的形象更加生動。

艾萊依發(fā)力娛樂營銷的背后，其實是在順應(yīng)國內(nèi)服裝市場尤其是羽絨服市場的大趨勢。我國羽絨服市場連年保持增長，預(yù)計2018年市場規(guī)模將突破1068億元。市場面前，國內(nèi)專業(yè)羽絨服品牌要與Moncler、加拿大鵝等國外專業(yè)品牌，優(yōu)衣庫、Zara、太平鳥、江南布衣等時尚休閑服裝品牌共同競爭，品牌定位、運營水平備受考驗。

艾萊依通過四季化戰(zhàn)略變革產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和運營思路，實現(xiàn)羽絨服品牌到四季女裝品牌的轉(zhuǎn)型;通過玩轉(zhuǎn)娛樂營銷與年輕一代建立緊密聯(lián)系，增強品牌活力。

消費變革正推動產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，中國服裝協(xié)會發(fā)布的《2017-2018中國服裝行業(yè)發(fā)展報告》指出，2018年，我國女裝品牌轉(zhuǎn)型力度加大。在核心價值打造上，女裝品牌應(yīng)該投入更多精力和資源，用心研究不同人群個性特征，持續(xù)提升核心競爭力。在發(fā)展層次上，應(yīng)不斷加強設(shè)計創(chuàng)新，通過文化創(chuàng)意研發(fā)等舉措，發(fā)展以服務(wù)和文化驅(qū)動的中高端女裝品牌。

至此，中國在全球時尚市場中的角色正在迅速發(fā)展，正如開始所述，中國已是全球最大的時尚市場。中國時尚產(chǎn)業(yè)正從“中國制造”升級為“中國創(chuàng)造”，艾萊依進軍高價值產(chǎn)品的雄心壯志，將利用其強大的品牌聚焦21年，滿足和創(chuàng)造出更大的市場需求。