“好孩子”摸索做零售 有點(diǎn)困惑

　　當(dāng)依靠制造、出口童車獲得巨大成功的好孩子集團(tuán)想要擴(kuò)大業(yè)務(wù)、進(jìn)入一站式嬰童用品零售領(lǐng)域時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)自己一無經(jīng)驗(yàn)，二無品牌。于是他們選擇了與國(guó)外品牌合資，這能帶給他們想要的東西嗎？

　　9月26日，兩家以“Mothercare”命名的母嬰用品商店分別出現(xiàn)在上海的淮海中路和北京的朝陽(yáng)公園西門。這是英國(guó)母嬰用品零售商Mothercare和好孩子集團(tuán)以合資的方式開出的頭兩家店。

　　在兩家店鋪的售價(jià)不菲的商品中，滿眼都是Mothercare的Logo，根本看不到好孩子的產(chǎn)品，雖然后者在合資中占絕對(duì)控股地位。

　　數(shù)學(xué)老師出身的好孩子集團(tuán)總裁宋鄭還在這次合作中做了回學(xué)生：“我們主要是向它們學(xué)習(xí)，Mothercare除了代理一部分其它品牌的產(chǎn)品，主要是靠自己的產(chǎn)品，它們研究市場(chǎng)、開發(fā)產(chǎn)品、組織生產(chǎn)、開展?fàn)I銷，這樣一整套運(yùn)作下來，具有很強(qiáng)的專業(yè)性�！�

　　這當(dāng)然不僅僅是謙遜。事實(shí)上，當(dāng)以生產(chǎn)和銷售童車為主營(yíng)業(yè)務(wù)的好孩子不再滿足于童車供應(yīng)商角色、開始向一站式嬰童用品零售擴(kuò)張時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)，“好孩子幾乎沒有任何這方面的經(jīng)驗(yàn)”。自有品牌的推廣，則需要“一步步來”。

　　1990年代宋鄭還在校辦工廠時(shí)無意之間“發(fā)明”了一輛小車，申請(qǐng)專利之后成了好孩子集團(tuán)發(fā)家的來源。順應(yīng)當(dāng)時(shí)的外貿(mào)大潮，好孩子依靠替外國(guó)品牌代工制作童車并貼牌銷售，不僅救了校辦工廠一命，在國(guó)際市場(chǎng)上也風(fēng)光無限。

　　2003年，外銷業(yè)務(wù)對(duì)好孩子集團(tuán)的收入貢獻(xiàn)率達(dá)到60％。2007年，好孩子集團(tuán)共實(shí)現(xiàn)銷售收入33億元，同比增長(zhǎng)23.1％，其中利潤(rùn)1.12億元，同比增長(zhǎng)3.8％，內(nèi)銷與外銷的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率約為3:7。

　　但在人民幣不斷升值的重壓之下，好孩子不能只打海外市場(chǎng)上的主意了。來自好孩子內(nèi)部的財(cái)務(wù)報(bào)告顯示，外銷總體增長(zhǎng)率自2005年后就呈滯緩狀態(tài)，至2007年僅為35％，與早期至少50％的增長(zhǎng)率相形見絀。

　　在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，好孩子在各大商場(chǎng)開設(shè)有專柜，全部用來銷售童車。波士頓咨詢集團(tuán)合伙人哈羅德·施金（Halrod Sirkin）估計(jì)，目前好孩子生產(chǎn)的童車占有國(guó)內(nèi)至少65％的中高端市場(chǎng)份額。然而至2007年這些專柜對(duì)集團(tuán)的收入貢獻(xiàn)率僅為30％。

　　嬰童用品的使用者是孩子，購(gòu)買者卻是家長(zhǎng)。據(jù)上海服裝協(xié)會(huì)童裝專業(yè)委員會(huì)主任鐘政用觀察，現(xiàn)在不少家長(zhǎng)在需要購(gòu)置嬰童用品時(shí)依然首選百貨公司的專柜或者大型超市�？墒菍�(duì)于經(jīng)銷商而言，百貨公司的渠道已經(jīng)不是最佳選擇了。

　　“百貨公司的抽成對(duì)零售商的影響非常大，如果品牌已經(jīng)打出來了，專賣店會(huì)是比百貨公司的柜臺(tái)好得多的選擇。”臺(tái)灣嬰童用品零售商麗嬰房的營(yíng)運(yùn)協(xié)理林建志接受《第一財(cái)經(jīng)周刊》采訪時(shí)表示。