孫登龍?jiān)揪吐氂跐?jì)寧兗州市的國(guó)有商場(chǎng)華聯(lián)商廈，是土生土長(zhǎng)的濟(jì)寧人，但這十多年來(lái)，他的喜怒哀樂(lè)卻與“溫州鞋”休戚相關(guān)。
孫登龍和他的鞋店。
因溫州鞋而“再就業(yè)” 2000年前后，華聯(lián)商廈經(jīng)營(yíng)不善被迫改制，更名兗州廣場(chǎng)商廈，孫登龍夫婦先后下崗，生計(jì)一下沒(méi)了著落，溫州鞋促成了他們的“再就業(yè)”。
“當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上最多的就是溫州鞋，性?xún)r(jià)比高。我們就批了一些貨，在商場(chǎng)里租了攤位賣(mài)�！睂O登龍說(shuō)，當(dāng)時(shí)無(wú)論商場(chǎng)還是消費(fèi)者都不太講究品牌，他也是哪個(gè)好賣(mài)進(jìn)哪個(gè)，先后經(jīng)銷(xiāo)過(guò)五六個(gè)溫州皮鞋品牌。
2006年，兗州廣場(chǎng)商廈全面升級(jí)，只面向知
名品牌招商。孫登龍品牌繁雜的攤位面臨“被清場(chǎng)”的危機(jī)。
他急需一個(gè)好的品牌來(lái)鞏固在商場(chǎng)的地位，而給他帶來(lái)機(jī)會(huì)的又是溫州品牌——“奧康”皮鞋正在為打入濟(jì)寧市場(chǎng)而尋求當(dāng)?shù)睾献�，于是孫登龍便成了奧康在兗州市的代理商。
銷(xiāo)量第一的心得
在兗州廣場(chǎng)商廈，奧康專(zhuān)柜有個(gè)很好的開(kāi)局——拿到了一個(gè)極佳的位置。
“商廈的老總穿37碼的鞋，這個(gè)尺碼在男鞋里比較少見(jiàn)，所以他在很多品牌專(zhuān)柜都買(mǎi)不到鞋，但奧康有這個(gè)尺碼，而且讓他穿了以后感覺(jué)非常好。”孫登龍說(shuō)，因?yàn)檫@個(gè)原因，商場(chǎng)對(duì)于當(dāng)時(shí)品牌知名度并不算高的奧康極具好感，給予了諸多照顧。
在孫登龍接手之后第二年，奧康皮鞋在兗州的年銷(xiāo)售額便增長(zhǎng)了200%；第三年，再增80%，第四年，又是一個(gè)100%的增長(zhǎng)率……到去年，奧康已經(jīng)成為該市銷(xiāo)量最好的皮鞋品牌。
談到營(yíng)銷(xiāo)溫州鞋的心得，孫登龍很實(shí)在，“我們夫妻兩人都是從商場(chǎng)下崗的，沒(méi)有退路，必須從這里面賺錢(qián)吃飯，所以敬業(yè)精神是可以保證的——?jiǎng)e人跑濟(jì)南可能是一個(gè)月一趟，我們一個(gè)月四趟都沒(méi)問(wèn)題。”
今年9月，孫登龍?jiān)俣葦U(kuò)張，在新商場(chǎng)“兗州貴和”又開(kāi)設(shè)了一個(gè)奧康專(zhuān)柜，至此，他在兗州市已開(kāi)出4家?jiàn)W康店。
與溫州鞋共成長(zhǎng)
皮鞋銷(xiāo)售南北差異很大，南方專(zhuān)賣(mài)店強(qiáng)勢(shì)，北方卻是以商場(chǎng)為主。商場(chǎng)幾乎是溫州鞋在北方市場(chǎng)繞不過(guò)去的一道坎。而進(jìn)入商場(chǎng)，第一道關(guān)便是硬碰硬的品牌知名度，品牌不過(guò)關(guān)，銷(xiāo)售計(jì)劃訂得再高也會(huì)被“刷”掉。孫登龍說(shuō)，他這些年頻繁接洽商場(chǎng)，開(kāi)設(shè)奧康專(zhuān)柜，也碰過(guò)不少“釘子”。
“近年來(lái)隨著溫州鞋品牌知名度的加大，情況才有了改觀(guān)。”他說(shuō)，如今濟(jì)寧很多商場(chǎng)在招商規(guī)劃中，就會(huì)給溫州鞋留下一定名額�！俺藠W康，如紅蜻蜓、蜘蛛王、日泰等溫州品牌也頗受青睞�！�
但孫登龍并不滿(mǎn)足于商場(chǎng)里的成功，他還在醞釀一個(gè)有著“溫商風(fēng)格”的再創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。
“與專(zhuān)賣(mài)店相比，商場(chǎng)專(zhuān)柜的利潤(rùn)起碼少了一半�！睂O登龍正在當(dāng)?shù)靥剿餍甑男履Ｊ健Ｋ跐?jì)寧市區(qū)開(kāi)設(shè)了一家“龍行”鞋店，將多個(gè)溫州皮鞋品牌組合在一起進(jìn)行銷(xiāo)售，同時(shí)為客戶(hù)提供長(zhǎng)期的售后服務(wù)。
“傳統(tǒng)的專(zhuān)賣(mài)店局限性比較明顯，比如男鞋強(qiáng)勢(shì)的品牌，店里往往缺少人氣，因?yàn)槟锌秃苌贂?huì)在店里流連。那我就引入女鞋品牌，組合在一起，形成互補(bǔ)……”孫登龍說(shuō)，龍行鞋店開(kāi)業(yè)以來(lái)，每年保持了30%-40%的銷(xiāo)量增長(zhǎng)，這種模式或許可以復(fù)制做大。
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