電子商務(wù)必定是未來的發(fā)展方向,但國內(nèi)很多的電商還停留在賣過時(shí)貨、打折貨的境界上,依舊是在用低價(jià)吸引網(wǎng)民的注意,電商的平臺和服務(wù)優(yōu)勢并沒有得到很好地體現(xiàn),用戶體驗(yàn)不佳。專家分析:高端服裝品牌進(jìn)軍電商行業(yè),必先研究市場,做好營銷是關(guān)鍵。
《2011年度中國服裝行業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用報(bào)告》顯示,2011年第二季度中國網(wǎng)上零售市場交易規(guī)模達(dá)到1924億元,其中服裝類商品銷量達(dá)到445億元,環(huán)比增長8%,同比增長68.9%,服裝無疑是最受用戶青睞的網(wǎng)購產(chǎn)品。
在這樣的大趨勢下,中高端品牌服裝企業(yè)逐漸由“實(shí)體戰(zhàn)場”向“虛擬戰(zhàn)場”延伸,其應(yīng)用電子商務(wù)的意識得到了質(zhì)的飛躍!杉杉”、“李寧”、“太平鳥”、“鄂爾多斯”、“雅戈?duì)?/a>”等大批傳統(tǒng)中高端服裝品牌企業(yè)紛紛進(jìn)入網(wǎng)銷領(lǐng)域。但傳統(tǒng)服裝企業(yè)在觸網(wǎng)過程中,并非一帆風(fēng)順。美邦服飾因贏利難以保障果斷停止運(yùn)營邦購網(wǎng),成了第一家公告停運(yùn)電子商務(wù)業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)上市服裝企業(yè)。
電子商務(wù)必定是未來的發(fā)展方向,但國內(nèi)很多的電商還停留在賣過時(shí)貨、打折貨的境界上,依舊是在用低價(jià)吸引網(wǎng)民的注意,電商的平臺和服務(wù)優(yōu)勢并沒有得到很好地體現(xiàn),用戶體驗(yàn)不佳。那么,中高端服裝品牌應(yīng)該選擇怎樣的網(wǎng)銷模式?
中高端品牌服裝的網(wǎng)銷挑戰(zhàn)
中高端品牌服裝之所以熱衷網(wǎng)銷:一. 要把握未來發(fā)展趨勢搶占新渠道;二. 產(chǎn)品本身毛利高、單價(jià)較高、質(zhì)量較輕、體積不大,十分適合網(wǎng)絡(luò)零售;三. 通過網(wǎng)絡(luò)零售可以降低渠道費(fèi)用,使服裝可以低成本銷售;再者,時(shí)尚潮流要求中高端品牌服企要實(shí)時(shí)跟蹤市場行情,預(yù)見客戶的需求變化,迅速對客戶要求做出反應(yīng),而電子商務(wù)通過對用戶興趣度的調(diào)查和客戶反饋信息的搜集,恰恰為企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)提供了一種低成本的技術(shù)手段。因此,傳統(tǒng)中高端品牌服裝企業(yè)紛紛加速了電子商務(wù)的步伐。
目前,僅淘寶上就有超過5000家傳統(tǒng)服裝企業(yè)通過不同形式開展網(wǎng)上直銷。另有數(shù)據(jù)顯示,已有超過75%的品牌服裝企業(yè)觸網(wǎng)。然而,華麗的數(shù)據(jù)背后又有多少成功者?在傳統(tǒng)市場如魚得水,未必就能在電子商務(wù)領(lǐng)域駕輕就熟。傳統(tǒng)中高端品牌服裝企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù),一般都會碰到如下的問題:
1.原有代理、加盟渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道“撞車”。中高端品牌服裝企業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式多以代理、加盟為主,如果要實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)直營模式,代理商與加盟商的利益將得不到保障,有可能引發(fā)現(xiàn)有渠道的激變,導(dǎo)致代理商流失,企業(yè)的現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)受到傷害,得不償失。
2.現(xiàn)有產(chǎn)品定價(jià)、年齡段與網(wǎng)銷的受眾群不匹配;ヂ(lián)網(wǎng)的消費(fèi)群體以80后為代表,具有年輕化、時(shí)尚化的特點(diǎn),同時(shí)可能經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)一般。因此像高檔西裝、女裝由于其客戶的年齡段和產(chǎn)品定價(jià)的原因?qū)е虏灰碎_展在線銷售。但若高檔西裝企業(yè)采用在線下單,線下上門定制、送貨上門的服務(wù),則可作為應(yīng)對產(chǎn)品定價(jià)的方法,但年齡段仍是一個(gè)門檻。
3.產(chǎn)品的尺碼標(biāo)準(zhǔn)化及色差問題。服裝產(chǎn)品由于面料、加工工藝、版型、生產(chǎn)商等問題,會造成產(chǎn)品的尺碼并不能嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化,同時(shí)即便產(chǎn)品尺碼達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化,由于每個(gè)人的體型各異,還是會有一些產(chǎn)品存在尺碼問題,需要在售后服務(wù)中處理。同時(shí),由于同款產(chǎn)品采用了不同批次的面料,會存在一定的色差問題,產(chǎn)品圖片與實(shí)際產(chǎn)品在拍攝過程中可能也會產(chǎn)生色差。
4.供應(yīng)鏈能力問題。中高端服裝產(chǎn)品由于生產(chǎn)周期長,而且一直以來由于成本壓力都采用批量生產(chǎn)的加工模式,因此,在電子商務(wù)模式下,如何提高供應(yīng)鏈的客戶需求滿足率,加快供應(yīng)鏈周轉(zhuǎn)效率,提高客戶服務(wù)響應(yīng)能力,也將是服裝企業(yè)面臨的問題。
5.退貨處理及售后服務(wù)問題。服裝產(chǎn)品的退貨、返修、責(zé)任認(rèn)定在傳統(tǒng)運(yùn)營模式下都無法避免出現(xiàn)一些糾紛,在電子商務(wù)模式下,如果服務(wù)請求得不到及時(shí)響應(yīng),那么,企業(yè)的弱點(diǎn)將被互聯(lián)網(wǎng)一一暴露出來。這對于中高端服裝企業(yè)的服務(wù)能力也將是一個(gè)考驗(yàn)。
6.組織架構(gòu)及資源保障問題。開展電子商務(wù),需要有專門的運(yùn)作團(tuán)隊(duì),持續(xù)的技術(shù)、資金投入。電子商務(wù)在企業(yè)運(yùn)營中處于什么樣的高度,會決定企業(yè)的資源投入。而資源投入不足的電子商務(wù)項(xiàng)目,基本上都會是虎頭蛇尾,無疾而終。同時(shí),企業(yè)的資源是有限的,如果需要在電子商務(wù)上持續(xù)地大量投入,有可能會影響到現(xiàn)有營銷渠道的發(fā)展與生存。
網(wǎng)銷模式的選擇至關(guān)重要
從上述問題可見,中高端品牌服裝企業(yè)要開展電子商務(wù)雖然具有廣闊的市場前景,同樣面臨諸多問題。而且,有些問題是無法避免和徹底解決的,就像傳統(tǒng)渠道無法徹底解決區(qū)域竄貨問題一樣,但這并不意味著線上線下只能二選一,事實(shí)上沖突是可以逐步解決和弱化的。
例如為了破解與傳統(tǒng)渠道形成價(jià)格體系的沖突,服裝品牌“太平鳥”的策略是實(shí)行品牌區(qū)隔和產(chǎn)品區(qū)隔。“太平鳥”的產(chǎn)品分為線上專銷產(chǎn)品、線下促銷產(chǎn)品和部分限量產(chǎn)品,其中線上專銷產(chǎn)品,是針對線上市場推出兩到三個(gè)網(wǎng)絡(luò)專銷的品牌。
由此可以看到,再多的問題都難以阻擋中高端品牌服裝進(jìn)軍電子商務(wù)的步伐,核心在于找到適合自己的發(fā)展模式,這樣就能有效規(guī)避諸多問題的出現(xiàn)。一般常見的品牌網(wǎng)銷模式由以下幾種:
1.全新品牌的網(wǎng)絡(luò)直銷模式。BONO原本在傳統(tǒng)模式中就具有相當(dāng)大的品牌影響力,具有完善的生產(chǎn)、研發(fā)、工藝、質(zhì)量控制能力,采用投資全新品牌的模式,與原有的職業(yè)服定制業(yè)務(wù)相結(jié)合,從團(tuán)體定制業(yè)務(wù)拓展到零星客戶的在線定制,是目前服裝企業(yè)中最具有生命力的電子商務(wù)模式。
2.品牌授權(quán)的電商模式。早在2005年,李寧就將其一部分產(chǎn)品在淘寶、易趣的網(wǎng)上銷售授權(quán)給了一家專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)銷售公司,主要銷售其庫存及滯銷產(chǎn)品,而且取得了不俗的業(yè)績。這種模式是成本最低的模式,利用第三方平臺直接開展網(wǎng)上銷售,同時(shí)將品牌的互聯(lián)網(wǎng)銷售權(quán)授權(quán)給專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營團(tuán)隊(duì),利用互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)人才開展網(wǎng)上銷售活動,這種模式其實(shí)也可以認(rèn)為是傳統(tǒng)代理模式在互聯(lián)網(wǎng)上的延續(xù)。
3.特價(jià)(庫存)商品的電商模式。這種模式與前一種模式相似,唯一不同的在于,所有的互聯(lián)網(wǎng)銷售工作都是由自己的團(tuán)隊(duì)完成的,同時(shí),所銷售的產(chǎn)品也主要在特價(jià)(庫存)商品上?梢酝ㄟ^公司自己的B2C網(wǎng)站,也可以利用第三方銷售平臺(淘寶、易趣)進(jìn)行網(wǎng)上銷售。
4.全盤貨品的電商模式。GAP是美國最大的服飾企業(yè)之一,其利用美國完整的物流配送及服務(wù)體系,憑借大批有著網(wǎng)絡(luò)購物理念的網(wǎng)民,其全線產(chǎn)品都在GAP的電子商務(wù)網(wǎng)站上進(jìn)行在線銷售,而由于其傳統(tǒng)的營銷渠道主要是像沃爾瑪之類的專業(yè)零售商,沒有太多的中間代理商環(huán)節(jié),因此也就不存在渠道沖突的問題。
中高端品牌服裝網(wǎng)銷策略
合適的模式將助推企業(yè)良性發(fā)展,但對于中高端服裝企業(yè)而言,如何在新的市場實(shí)現(xiàn)快速突破,從而保持乃至擴(kuò)大整體市場份額?企業(yè)需要制定切實(shí)可行的網(wǎng)銷策略。
一. 產(chǎn)品策略:原創(chuàng)設(shè)計(jì)速度制勝
傳統(tǒng)中高端服裝企業(yè)要想在網(wǎng)購市場快速破局,必須在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)方面做出改變。網(wǎng)絡(luò)品牌的產(chǎn)品更新速度是線下品牌所不能及的,對于很多線下大品牌來說,一年也不過兩三個(gè)系列的新款上市,但在網(wǎng)購市場上,消費(fèi)者希望看到的是更新、更特別的東西,誰能滿足他們這種需求,誰就可以在競爭激烈的市場中占領(lǐng)他們的心。如瑪莎瑪索采取ZARA的策略,以快速模仿國際大牌的設(shè)計(jì)為主。而裂帛深知顧客這種求新、求變的心理,從2010年開始做系列服裝款式的設(shè)計(jì),以每周一個(gè)系列,每個(gè)系列20~30個(gè)新款的速度更新著。
因此,中高端品牌服裝在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí),需要提升原創(chuàng)設(shè)計(jì)的速度,加快產(chǎn)品更新的步伐,多風(fēng)格、多品類才能滿足消費(fèi)者多變的個(gè)性需求,唯有如此才能立足網(wǎng)絡(luò)市場。
二. 市場推廣策略:創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷手段
從線下到線上,傳統(tǒng)的市場推廣策略顯然已經(jīng)不適應(yīng)新的市場環(huán)境,唯有創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷的手段,才能在品牌如林的電商紅海中鶴立雞群,受到消費(fèi)者青睞。
例如“李寧”在推出官方商城之后,就成立了一個(gè)數(shù)字營銷部,專門負(fù)責(zé)和各大網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的網(wǎng)友溝通、宣傳品牌文化,組織顧客參加產(chǎn)品評鑒會、集體出游等活動,這是密切跟蹤網(wǎng)絡(luò)口碑和品牌傳播的重要舉措,不僅可以傳遞企業(yè)的最新資訊,還可以搜集顧客的想法和建議,從而指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)的方向。“李寧”曾經(jīng)策劃的“Inner Shine發(fā)現(xiàn)之旅”活動吸引了大量女粉絲參加,取得了巨大的品牌影響力,而更早之前“李寧鞋”的脫銷也是成功社會化營銷的結(jié)果。
瑪莎瑪索則聯(lián)合龍拓互動進(jìn)行大規(guī)模的測試性推廣,針對全國的有效媒體,做一一測試,然后選出最有效的創(chuàng)意、投放渠道和表現(xiàn)形式,通過進(jìn)行實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)分析,對廣告投放進(jìn)行調(diào)整,最短調(diào)整時(shí)間可以精確到每一分鐘。而如果投放線下報(bào)紙、電視等媒體,最短調(diào)整時(shí)間則要半個(gè)月。
無論是在線溝通、組織線上線下活動,還是進(jìn)行測試性推廣,其核心策略是與消費(fèi)者形成互動。
但事實(shí)上,很多中高端服裝企業(yè)還是采取單向的企業(yè)面向顧客的宣傳推廣,對于消費(fèi)者反向互動則做得很少,僅僅停留在網(wǎng)站設(shè)置留言與評價(jià)功能的初級階段。真正的互動需要消費(fèi)者能夠全面參與到品牌從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)到銷售的諸多環(huán)節(jié),如何將消費(fèi)者個(gè)性化的需求與大規(guī)模生產(chǎn)及銷售進(jìn)行有效結(jié)合,是未來服裝品牌的重要發(fā)展方向之一。個(gè)性化并不一定意味著高成本,日本的無印良品通過網(wǎng)絡(luò)手段讓顧客參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)為服裝企業(yè)提供了很好的借鑒。
三. 體驗(yàn)策略:讓消費(fèi)者愉悅
細(xì)節(jié)決定體驗(yàn),而體驗(yàn)決定了顧客的購買決定和重復(fù)購買的幾率。中高端服裝品牌不同于小品牌,消費(fèi)者的期望值會更高,良好的體驗(yàn)更加重要。在目前營銷高成本的現(xiàn)實(shí)下,新用戶的獲取成本從2008年的20元到目前的150〜200元,忠誠度就意味著更少的營銷費(fèi)用。
讓用戶保持忠誠度,用戶體驗(yàn)是第一要素。用戶體驗(yàn)分為產(chǎn)品(正品、低價(jià)、齊全)、前端購物流程便利程度以及后端下單后的配送環(huán)節(jié)和售后服務(wù)。
電子商務(wù)經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展,產(chǎn)品和前端的競爭差別越來越小,但如果消費(fèi)者用鼠標(biāo)指向產(chǎn)品圖片的時(shí)候,就可以放大產(chǎn)品的局部細(xì)節(jié),查看多角度的照片,頁面下方還有詳細(xì)的產(chǎn)品信息、用戶評價(jià)留言和互動的記錄,這都極大地縮短了顧客點(diǎn)擊瀏覽其他資訊的時(shí)間,用一個(gè)網(wǎng)頁就能表現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品的全方位信息,這顯然比逛實(shí)體商場了解的東西要更多、更快。顯然,這必將增加消費(fèi)者黏性。
不過,用戶體驗(yàn)差別最大的則在后端的配送。如優(yōu)衣庫為了提升物流服務(wù)已經(jīng)開始借力凡客自建的如風(fēng)達(dá)物流,這種專為電商打造的物流渠道顯然能提升到貨的速度和服務(wù)。
除此之外,愉悅的消費(fèi)者體驗(yàn)還包括快捷安全的在線支付、在線答疑和售后服務(wù)。所以概括起來,消費(fèi)者之所以選擇網(wǎng)購,目的就是要多快好省——更多的產(chǎn)品信息、更快的售前售中售后服務(wù)、更好的購物體驗(yàn)以及更省的購物成本。中高端品牌服企如果把這四點(diǎn)作為創(chuàng)造用戶體驗(yàn)的關(guān)鍵要素,一定會提高網(wǎng)購用戶的黏性和重復(fù)購買率。
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