市場競爭日益加劇,國內(nèi)品牌的主戰(zhàn)場逐步向二三線市場轉(zhuǎn)移,在一二線市場開大店越來越多的是出于樹立形象的考慮,不過提高門店效益仍是企業(yè)平衡投入與產(chǎn)出的根本。
改善單店效益
高昂店鋪運(yùn)營成本是目前服裝品牌難以擺脫的困境,要實(shí)現(xiàn)改善單店效益,成功運(yùn)營大店效益,必須具備開設(shè)大店的產(chǎn)品研發(fā)及供應(yīng)鏈整合能力,以及強(qiáng)大的產(chǎn)品管理能力和完備的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)儲(chǔ)備等。
近些年各大服裝品牌紛紛在重點(diǎn)市場布局大店,但面臨的擴(kuò)展規(guī)模以及整體業(yè)績?cè)鲩L的壓力越來越大,在這些城市中開發(fā)更多的優(yōu)質(zhì)新店已經(jīng)非常困難之時(shí),應(yīng)從提高單店的銷售業(yè)績?nèi)胧指纳茊蔚暧芰,提升整體運(yùn)營效益。
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,美特斯邦威直營店平效為2.2萬元,加盟店平效為1.8萬元,與ZARA、優(yōu)衣庫等知名快時(shí)尚品牌5萬元左右的平效相比還有很大差距。其實(shí),美邦認(rèn)識(shí)到這一問題后,就開始進(jìn)行調(diào)整,2012年開店計(jì)劃十分謹(jǐn)慎。據(jù)美特斯邦威媒體專員覃衛(wèi)萍透露,今年美邦店鋪增速計(jì)劃由2011年的30%降至5%~10%,經(jīng)營重點(diǎn)也將由門店擴(kuò)張轉(zhuǎn)向門店平效提升上來。
毋庸置疑,提高終端店鋪平效是發(fā)展大店模式最重要的因素。
然而,這是一個(gè)系統(tǒng)工程,應(yīng)該從店鋪選址、商品管理、零售運(yùn)營等多方面來著手。此外,有效的商品規(guī)劃和管理也是提升大店平效的核心環(huán)節(jié),因?yàn)榇蟮晷枰S富、更新穎的產(chǎn)品組合。大店一般有專供產(chǎn)品線,但是由于旗艦店數(shù)量有限,專供產(chǎn)品的貨量比較少,無法起到生產(chǎn)的規(guī)模效應(yīng),這也無形中提升了大店的邊際成本。
不該拋棄小店
各品牌的大店紛爭,集中表現(xiàn)在搶占市場份額,提高知名度與銷售業(yè)績上。但由此帶來的各種壓力顯而易見,這時(shí)企業(yè)必須在培養(yǎng)優(yōu)秀的管理人才與銷售人才上下工夫。國際服裝品牌也好,本土服裝品牌也罷,需要大量的優(yōu)秀人才對(duì)店鋪進(jìn)行全方位的管理,這也是贏利的關(guān)鍵。
不過,不是只有大店才能夠樹立品牌形象,吸引目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注,普通店面同樣可以做到。小店通過營造主題鮮明的系列產(chǎn)品,憑借有效而富有特色的經(jīng)營管理,也能使得顧客流連忘返。
翠微百貨歐迪芬內(nèi)衣專柜只有不到60平方米的面積,卻奪得了整個(gè)樓層內(nèi)衣銷售業(yè)績的金牌,而比鄰的愛慕、黛安芬等店鋪面積是其兩倍之多。該門店5月份銷售額為40萬元,也成為北京區(qū)域歐迪芬品牌單月銷售冠軍。
該店店長楊昀與記者分享了成為冠軍的真正原因。首先,只有深入了解產(chǎn)品才能提高銷售質(zhì)量。店員需要認(rèn)真學(xué)習(xí)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí),并對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行試穿體驗(yàn),才能更加理解產(chǎn)品的特點(diǎn)以及顧客在穿戴中遇到的問題。其次,要與員工建立默契的關(guān)系,合理分配工作,使員工各司其職。另外,楊昀認(rèn)為,就算再小的店面也有文化,也有屬于自己店鋪的獨(dú)有特色。她通過開展“試衣間文化”、“產(chǎn)品特色文化推廣”等活動(dòng)貼近顧客,也使回頭客、VIP客戶越來越多。
商家拼內(nèi)功
開大店是樹立品牌形象的重要手段,而品牌的創(chuàng)新能力與文化內(nèi)涵才是與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴的關(guān)鍵。在服裝行業(yè),品牌的文化內(nèi)涵及設(shè)計(jì)品位是影響服裝營銷的重要因素,產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格決定了接受和喜愛它們的目標(biāo)顧客。
思凡品牌堅(jiān)持不懈地一年又一年用不同的主題和各種推廣方式感染其消費(fèi)者,大連思凡服裝服飾有限公司總裁周嚴(yán)認(rèn)為,服裝品牌形象很大一部分構(gòu)筑在設(shè)計(jì)思想與文化品位的基礎(chǔ)上,而品牌取得認(rèn)同與獲利建立在消費(fèi)者對(duì)這種文化品位的認(rèn)同與追求的基礎(chǔ)上。
卡賓服飾藝術(shù)總監(jiān)楊紫明表示,中國本土設(shè)計(jì)師品牌要在世界時(shí)尚舞臺(tái)上脫穎而出,首先要堅(jiān)持原創(chuàng),堅(jiān)持本民族的文化,堅(jiān)持自己的設(shè)計(jì)風(fēng)格,只有這樣才能發(fā)出自己的聲音。而后即使別人撕掉了產(chǎn)品標(biāo)簽后,顧客還能認(rèn)出這是你的品牌。
品牌的設(shè)計(jì)思想與文化內(nèi)涵正是商家吸引消費(fèi)者、與消費(fèi)者對(duì)話的媒介,消費(fèi)者通過對(duì)設(shè)計(jì)的欣賞而獲得進(jìn)入一種文化氛圍的滿足。而要準(zhǔn)確地表達(dá)出消費(fèi)者的心聲,同時(shí)與競爭對(duì)手相區(qū)別,只有依靠差異化的品牌設(shè)計(jì)理念,從而提高產(chǎn)品附加值,最終贏得消費(fèi)者的認(rèn)同與青睞。
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