宜家超高人氣學：“迷宮式”動線設計創(chuàng)造60%的沖動購物

分享到： | | | | 2016-12-31 10:24

用靈魂來比喻商業(yè)項目中的人流動線設計可能一點兒也不為過。良好的人流動線設計能引導和方便消費者購物，延長消費者的停留時間，激發(fā)消費者的購買欲，快速提高項目營業(yè)額及人氣。著名的家居賣場“宜家”的銷量之所以好，很大程度上有賴于它把“動線”這門科學運用得淋漓盡致。

對于逛過宜家的人來說，印象最深刻的或許不是琳瑯滿目、新鮮而趣味的各色商品，而是“迷宮式”的動線設計，隨處可見和很能夠激發(fā)人們購買欲望的消費提示和促銷手法。不懂的人，或許會吐糟宜家的動線設計；懂的人，或許會對宜家的這種動線設計予以佩服。

僅從宜家的動線圖來看，就會發(fā)現(xiàn)宜家內(nèi)部人流動線規(guī)劃非�？茖W，幾乎令消費者無法錯過任何一個角落。

當你真正踏入宜家門口，你就會被”導線”默默地引導著走完所有角落。你從入口進去就被唯一的一條曲折回轉(zhuǎn)主路依次引入客廳家具、客廳儲物室等各個主區(qū)域，直到一個不落地走完才抵達出口。但細心的你會發(fā)現(xiàn)，為了確保一些消費者在購物中想快速離開或快速抵達感興趣的區(qū)域，每個主區(qū)域間有一些較隱蔽的輔助捷徑作為輔動線。

此外，在宜家里，指示清晰明了的指引牌隨處可見，墻上、地上、各種貨架上，甚至連購物車都會有清晰的退換貨指示牌。除指引牌外，其每一個商品都會詳細的標注尺寸，包括樣板間也會標注面積的大小，讓顧客可以快捷購物。

每個樓層都有的“購物指南”

墻上的指示牌

購物車拿取指示

購物車退貨指示牌

走到每一個區(qū)域，你都會發(fā)現(xiàn)里面的工作人員不但不會對顧客進行產(chǎn)品推銷，還鼓勵大家自助購物。在宜家的很多地方，顧客也可看到自助購物的指示牌。這是宜家為節(jié)省空間、降低成本，大力倡導“自助購物”。

自助購物指示牌

方便顧客自助購物的購物袋

宜家鼓勵自助購物，不設推銷員，那它怎樣對商品進行推銷呢？那就是通過賣場類隨處可見的廣告牌了。賣場的產(chǎn)品推銷廣告牌一般都含有教育、指引、增強知識等方面的信息，而不是那種生硬的廣告牌。這種推銷模式，往往更容易使消費者產(chǎn)生新賴，從而購買商品。

除了理性的推介，如此煽情的口號也頻頻可見。如在廁所外墻寫上“為什么宜家會有如此物美價廉的產(chǎn)品，因為大規(guī)模的采購+……+出眾的設計=這就是原因”；在兒童家具板房的展架上寫上“為了我們的下一代，世界上最重要的人�！�

此外，宜家很多商品可以讓消費者拿回家試用，也有很多商品讓消費者可以現(xiàn)場試用或測試。如，為證明座椅的質(zhì)量可靠，兩個壓力錘在機械的操作下反復向座椅施壓，并有電子記錄屏在不斷刷新數(shù)字。

樓梯上的促銷信息

試用產(chǎn)品

在選購商品是，你會發(fā)現(xiàn)宜家有明確的分區(qū)，各類不同的商品都會分區(qū)陳列，且每一樣東西的搭配都較為合理。例如，一個出售書桌的區(qū)域內(nèi)也會搭配有臺燈，讓一個商品不會單調(diào)，也會給顧客一個情景。同時，沙發(fā)的出售區(qū)也可以搭配抱枕、地毯、茶幾等物品，使得原本設計簡約時尚的商品更有畫面感。為讓顧客買到物美價廉的商品，宜家會列出每件商品價格，且許多都是十分便宜的。如，39元的小方桌、4.9元的玻璃杯、79元的落地燈、一個全新的書房家具僅低于2000、一個全新的客廳家具僅低于3000……

確認買大件商品的時候，多是先記錄貨號，而后自提，所以宜家在很多地方設置了提供鉛筆、便簽、紙質(zhì)米尺的臺子，以方便消費者。