新"凡客"宿命，拋棄小米模式學習優(yōu)衣庫，這回對了嗎？

三年前陳年踏遍越南和日本，試圖尋找一件衣服，以拯救命懸一線的凡客；如今，陳年為凡客找到的新跑道是優(yōu)衣庫模式，看完騰訊財經(jīng)的文章及專訪視頻，我想和大家閑扯一下"陳年的新凡客"。

先說陳年，“周杰倫”事件，讓我覺得他"自我"，上節(jié)目講話都那么張揚，在專訪中，他又說：

"H&M的衣服和垃圾有什么區(qū)別"

"川久保玲稱贊H&M肯定是收了不少錢"

"優(yōu)衣庫利潤下滑是快速擴張中失去了對品質的初心"

鑒于以上言論，對陳年老師多了一點印象：

1.對服裝品牌了解程度有限：全球的服裝公司那么多，H&M能做到全球排名第2位(如圖），如果他們的衣服是垃圾，全世界的H&M顧客可不傻；

2.對服裝人了解有點局限：H&M如果花錢讓川久保玲說好話，那是對天才設計師的侮辱, 還不如像2014年和超人氣天才設計師ALEXANDER WANG聯(lián)合推出新系列那樣直接合作；

3.對優(yōu)衣庫了解不太深入：優(yōu)衣庫只是平民品牌中，品質略好一些而已，并不追求最優(yōu)品質；且優(yōu)衣庫利潤下滑的原因，和凡客之前一樣，也是“貨做得太多了”，為快速消化庫存大規(guī)模減價導致的毛利銳減；

如果說一個對服裝行業(yè)了解不太深的人就做不好服裝，未免太過于武斷，我們來看看重頭再來的"新凡客"打算怎么做?

從視頻中聽到陳年老師說出了三個關鍵詞，分別是品質、基本款和豐富；是從“優(yōu)衣庫模式”中提煉出"新凡客"方向，我們逐一分析一下：

1、品質

陳年在品質上近乎偏執(zhí)，成本130多元的襯衫起初標價129元，這在服裝行業(yè)的標價應為1000元左右(倍率7~10倍)，平民品牌倍率4倍左右，優(yōu)衣庫149元襯衫的成本估計在40~50元；新凡客面料較好，襯衫售價也就變成了現(xiàn)在的299、399以及及599的襯衫，如圖：

問題來了：299和399還是平民消費的襯衫嗎?

優(yōu)衣庫內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，中國優(yōu)衣庫賺錢最多的襯衫定價是149元（日本是1990日元），高149時銷量銳減，低于149時毛利較低，149元是平民襯衫的中心價格；而新凡客襯衫的中心價格是299元，正好是優(yōu)衣庫的2倍，平民消費群體會買帳嗎?

優(yōu)衣庫2016年提價后下滑，ZARA2015年降價30%卻銷售大漲，這些現(xiàn)象告訴我們，優(yōu)衣庫等平民品牌，早已被釘死在“襯衫149元”這個中心價格帶上，無論你做多好品質來提價，平民顧客都不會買賬，新凡客失去平民消費群體是必然結果；

陳年說過新凡客不再做便宜貨，這等同于放棄平民顧客，轉攻中檔消費群體，那么中檔消費群體會買帳嗎?

我們先想象一下勁霸、七匹狼、柒牌等男裝，早被國人與"40歲男人"劃等號，85后、90后和95后男性顧客慢慢長大后，還有多少人去買他們? 會增加還是減少呢?

同樣的道理，《奮斗》熱播時，賣著29元T恤和49元帆布鞋的凡客，憑借韓寒和王珞丹等明星"凡客體"火遍全國，早已經(jīng)與平民消費群體劃上了等號，不賣便宜貨以后，你覺得會有多少中檔消費者去買凡客呢?  換句話講，你會去肯德基是吃牛排嗎?

2、基本款

優(yōu)衣庫的確是做基本款為主的，就算以時尚著稱的ZARA，基本款全年銷量也超過半數(shù)，但我有必要把基本款的作用普及一下，那就是跑量，優(yōu)衣庫的一款襯衫可以賣50萬件，跑量的基本款，必須成本最小化，包括：

a.面輔料簡潔；不用復雜面料，如印花、提花、蕾絲等；

b.生產(chǎn)工序少；沒有耗時間的工序，如拼接、手工釘珠等，是為了加快生產(chǎn)速度，減少每件衣服的人工成本，如下圖基本款長成這樣：

優(yōu)衣庫基本款模式是——成本低與售價低，但利潤不低！

小米手機的模式是——成本不低售價低，利潤也低，靠跑量來彌補！

凡客之前用的是小米模式，低于成本的129元襯衫就是小米模式，然而小米的竟爭對手少，新凡客的竟爭對手都成千上萬個，估計陳年老師也發(fā)現(xiàn)小米模式不適合凡客，現(xiàn)在改用優(yōu)衣庫模式；

凡客如果要用優(yōu)衣庫基本款模式，就得放棄對品質的極致化追求，別想100支襯衫了，那玩意兒不跑量，也別搞面料50元以上的T恤了，跑不動！

讓陳年老師放棄品質極致化，估計有點難！

3、豐富

陳年老師可能不太了解，一年多少款才叫豐富，優(yōu)衣庫一年1000款產(chǎn)品，根本不能叫豐富，一年2.2萬款的ZARA才叫豐富；

打開網(wǎng)站，男士襯衫一項，優(yōu)衣庫130款，凡客138款，款式豐富度差不多 ，但是豐富度是有副作用的，那就是庫存，新凡客有庫存壓力嗎? 看網(wǎng)站就知道：

限時搶購、折上3折起、充100返100、滿減，一鍋亂燉，這個吃相，你告訴我沒有庫存壓力，誰信呢?  就庫存管控這一點，凡客與優(yōu)衣庫之間，十萬八千公里�。�

"巨人"優(yōu)衣庫踩出了一串深深的腳印，凡客緊隨其后走，對于新凡客來說，巨人腳印變成一個巨大的坑，這些坑，連"巨人"優(yōu)衣庫自己抬腿都困難，新凡客如何爬得出來?

品質學過頭了、基本款學偏了、豐富又學砸了，陳年老師，你確定你是在學習優(yōu)衣庫嗎?

陳年老師說，新凡客已經(jīng)開始盈利了，到底是誰在支持新凡客呢? 其實陳年老師自己的話中已經(jīng)有答案：

朋友公司購買了8000多件凡客襯衫，怎么看都不像員工行為，到像是老板照顧朋友生意，給員工發(fā)的福利，陳年老師居然很高興??? 呵呵

凡客的"充100返100、折上3折起"等促銷手法，幾乎不太可能有利潤，在服裝行業(yè)是放棄治療，準備清盤的品牌才會干的事兒，阿福先生認為不能這么干；

如果說凡客還有利潤，可能僅僅靠著雷軍、郝鴻峰等朋友圈好友的"團購"在維持，如果陳年老師不放棄凡客，好友們應該不會讓凡客倒閉，但僅僅幫朋友做衣服，是陳年老師想做的事情嗎?

做一個大膽的假設：

1.陳年老師引入一家像森馬那樣的專業(yè)股東

2.凡客定位為專做平民消費群體的電商平臺

3.品牌與產(chǎn)品，交給專業(yè)股東團隊去做

4.陳年老師做自己最擅長的電商那些事兒

5.平臺成熟后，向平民消費群體的全品類延伸

以后的凡客，可以基本款襯衫、基本款運動鞋、基本款背包、基本款行李箱、基本款小米手機、基本款手環(huán)、基本款充電寶、基本款水杯、基本款跑步機等等.......

這樣，找漂亮衣服去蘑菇街，找基本款，就去凡客；畢竟凡客是一個著名的殼，十年前就已經(jīng)名滿天下的平民殼！

到底哪條路才是新凡客的宿命呢?