在中國(guó)高速發(fā)展的斯凱奇正在不顧一切地接近年輕人

如果你只會(huì)用韓劇來解釋Skechers（以下稱為斯凱奇）在中國(guó)的流行，那你可能只看到了真相的一小部分——這個(gè)公司比你想的要復(fù)雜一些。

3月25日，斯凱奇中國(guó)首家品牌體驗(yàn)店在成都客流最大的商圈春熙路開業(yè)。雖然店鋪在一條支路上，但你從老遠(yuǎn)就能注意到品牌Logo。斯凱奇用全光柱豎條鋁板把整幢樓包了下來，但實(shí)際上，店鋪僅在一樓營(yíng)業(yè)，上面幾層屬于你走近才能看清楚的小天鵝火鍋和豪尚豪牛排館——它們黃色的招貼字以一種突兀的姿態(tài)出現(xiàn)在斯凱奇的新品海報(bào)旁邊。

這家店鋪面積1300平方米，分成四個(gè)區(qū)域，風(fēng)格互不兼容。要說店鋪裝修水準(zhǔn)，它比耐克和阿迪達(dá)斯差得還遠(yuǎn)。在黑白灰的時(shí)尚區(qū)和糖果色的兒童區(qū)閑逛，你會(huì)有一種進(jìn)入不同店鋪的錯(cuò)覺。盡管如此，斯凱奇中國(guó)的CEO陳偉利依然覺得這是向西南市場(chǎng)展示自家實(shí)力的最佳做法。他很為這里的布局感到高興：因?yàn)榭臻g夠大，運(yùn)動(dòng)鞋單品得以充分展示，從普通店鋪的一個(gè)陳列板擴(kuò)展到了四個(gè)。

聯(lián)泰企業(yè)和斯凱奇合資成立斯凱奇中國(guó)迄今已有10年。在擺脫早期的定位誤區(qū)和選址困擾之后，斯凱奇中國(guó)于2014年開始進(jìn)入飛速增長(zhǎng)的狀態(tài)，目前已經(jīng)能為全球貢獻(xiàn)將近四分之一的銷售額。2016年，斯凱奇中國(guó)內(nèi)地銷售額為65億元人民幣，同比增長(zhǎng)了89%；同店銷售增長(zhǎng)了25%，幾乎是全球同店增長(zhǎng)的8倍。

　　操著一口粵式普通話的陳偉利可以熟練且不避諱地報(bào)出一連串經(jīng)營(yíng)數(shù)字：“65億是我們的零售額，我們公司收入是30億。我們的凈利潤(rùn)是15億（mid double-digit）左右，這是我可以說的……直營(yíng)150家店，每家店平均40多萬的收入�！�

　　他強(qiáng)調(diào)說：“我們90%的店鋪都是盈利的�！彼箘P奇中國(guó)目前擁有2260家店鋪，絕大多數(shù)通過經(jīng)銷商于2015~2016年雨后春筍般開設(shè)出來。目前，阿迪達(dá)斯是在中國(guó)內(nèi)地開店最多的運(yùn)動(dòng)公司，數(shù)量在一萬家以上，而耐克的店鋪數(shù)量則在7000家左右。

陳偉利（Willie Tan）

　　陳偉利祖籍福建泉州，從小在美國(guó)長(zhǎng)大。他的父親陳守仁在香港創(chuàng)建了聯(lián)泰集團(tuán)。在進(jìn)入零售業(yè)之前，陳偉利負(fù)責(zé)家族的制衣產(chǎn)業(yè)和服飾配件的供應(yīng)鏈服務(wù)。一次回鄉(xiāng)，他聽說中國(guó)零售業(yè)發(fā)展很快，于是開始搜尋可以建立合作關(guān)系的品牌。

　　如今的斯凱奇中國(guó)顯然已經(jīng)成了陳偉利津津樂道的商場(chǎng)案例。2014年，《來自星星的你》在中國(guó)內(nèi)地?zé)岵ィ��?dāng)時(shí)“都教授”穿了一雙類似斯凱奇D’lites熊貓鞋。這雙帶內(nèi)增高的黑白運(yùn)動(dòng)鞋在韓國(guó)女子組合Sistar示范了之后成為爆款。從百度指數(shù)來看，2014年下半年它的搜索開始猛增，達(dá)到年初時(shí)的3倍。

　　2015年8月，溫州五馬街的斯凱奇專賣店開業(yè)僅僅十天，就賣出了60雙售價(jià)599元的D’lites熊貓鞋，而男女同款的Wild Panda也賣出了40雙。目前為止熊貓鞋在中國(guó)市場(chǎng)賣出了超過300萬雙。

　　這樣的盛況讓美國(guó)人感到驚訝。從Skechers全球（尤其是美國(guó)）的狀態(tài)來看，它依舊是一個(gè)穩(wěn)定甚至偏保守的公司。就連中國(guó)大熱的熊貓鞋，也不過是小甜甜10年前代言的舊款（當(dāng)然，它現(xiàn)在被斯凱奇稱為Heritage）。

　　在美國(guó)，斯凱奇2016年的銷售額為35.6億美元，同比增長(zhǎng)13%，凈利潤(rùn)為2.43億美元，增長(zhǎng)了5%。這已經(jīng)過了它最輝煌的時(shí)候——前三年它的年銷售額增速超過了30%。2015年5月，Skechers占據(jù)了美國(guó)運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)5%的份額，僅次于耐克。不過這個(gè)勢(shì)頭沒有維持多久，因?yàn)樯婕疤摷購V告以及美國(guó)運(yùn)動(dòng)品牌渠道萎縮，斯凱奇業(yè)績(jī)下滑，目前，它預(yù)期2017年美國(guó)國(guó)內(nèi)批發(fā)銷售額的增長(zhǎng)會(huì)停滯。

　　斯凱奇的保守體現(xiàn)在它的投資派息分紅上。管理層在這件事上十分抗拒，以至于公司賬目上有太多現(xiàn)金（超過7.19億美金）。分析師警告說，斯凱奇目前因?yàn)橘Y產(chǎn)沒有被充分利用，因而市值被低估，還有可能成為收購標(biāo)的。

圖一為熊貓鞋D'lites第二代

　　這一切都和斯凱奇中國(guó)沒什么關(guān)系。陳偉利希望今年它的新店開業(yè)數(shù)量達(dá)到1000家。他說目前公司的狀態(tài)就是“高速發(fā)展”。在2018年結(jié)束前，斯凱奇中國(guó)的店鋪將會(huì)超過4000家。

　　要維持這樣的增長(zhǎng)，光靠熊貓鞋是不現(xiàn)實(shí)的。陳偉利相信自己的成功構(gòu)建在產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位上�！拔覀儾粫�(huì)做299的客戶。那個(gè)是安踏、李寧的客戶。但是你想找個(gè)國(guó)際品牌在399、499，你來找我。但我不會(huì)下去做299。那是別人的客戶�！�

　　陳偉利認(rèn)為，“安踏李寧以上，耐克阿迪以下”的市場(chǎng)真空帶是斯凱奇的最佳生存空間。斯凱奇銷量最好的兩個(gè)系列，D’lites熊貓鞋和Go Walk健步鞋，前者的價(jià)格沒有超過700元人民幣；后一個(gè)系列價(jià)格在279~599元之間。整體來看，斯凱奇鞋子價(jià)格主要分布在399~699之間，最高價(jià)格為1249元（超過一千元的鞋款只有4款）。

　　這的確是一個(gè)比較微妙的價(jià)格空間。不僅避開了眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且滿足了一些追求性價(jià)比的消費(fèi)者——比如學(xué)生或者剛剛參加工作的年輕人，還有一些中老年人，他們不愿意為一雙球鞋花一兩千多買運(yùn)動(dòng)鞋，但可能又不喜歡定位過于大眾的李寧、安踏等品牌。

　　事實(shí)上，如果研究斯凱奇的產(chǎn)品線，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它有兩個(gè)異于絕大多數(shù)同價(jià)位或者更低價(jià)位運(yùn)動(dòng)品牌的特點(diǎn)。其一是女性產(chǎn)品線明顯較多；其二是從整體數(shù)量來看，它也是一個(gè)出新非常迅速的公司。

　　Skechers的長(zhǎng)項(xiàng)之一——如果你不會(huì)把和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手長(zhǎng)得很像視為污點(diǎn)的話——是快速推出各種定位的產(chǎn)品。斯凱奇在美國(guó)加州的設(shè)計(jì)總部每年會(huì)推出3000多個(gè)鞋款，超過一萬個(gè)SKU（庫存量單位）。

　　其中一些鞋款你會(huì)覺得似曾相識(shí)。比如類似Toms的漁夫鞋，船鞋款式和Sperry如出一轍，在內(nèi)增高高幫運(yùn)動(dòng)鞋流行的時(shí)候，你也會(huì)在斯凱奇的貨架上看到類似Ash的款式。

　　“Skechers不一定對(duì)制造下一個(gè)Air Jordan鞋感興趣，因?yàn)樗麄儾恍枰�這樣做。”市場(chǎng)調(diào)研公司Celestial Market Research的分析師Nicholas Durante說。

　　有鑒于此，Skechers曾多次陷入抄襲訴訟的事情。2016年，阿迪達(dá)斯起訴Skechers抄襲它們的Mega Flex和Stan Smith的鞋款。耐克也曾經(jīng)狀告斯凱奇兩次，并稱“一個(gè)普通消費(fèi)者也能觀察到兩者之間的相似性”。

上方圖片為阿迪達(dá)斯，下方圖片為斯凱奇鞋款（圖片來自highs nobiety）

　　不過，斯凱奇對(duì)女性足夠友好，在成都專賣店里，女性產(chǎn)品和陳列空間一般比男款多了不少。當(dāng)男鞋依然是大多數(shù)運(yùn)動(dòng)品牌的主力時(shí)，斯凱奇中國(guó)有超過65%的收入都來自女款的銷量，相比之下男款銷量只有35%。

　　這可能和斯凱奇的產(chǎn)品性能定位有關(guān)。和阿迪達(dá)斯、耐克等以運(yùn)動(dòng)專業(yè)性為訴求的品牌不同，斯凱奇更強(qiáng)調(diào)“舒適”、“健康”和“讓大家開心”。他們?cè)谛�子里加入注重舒適感的記憶泡棉，并且把消費(fèi)者描述成輕度運(yùn)動(dòng)者比如說在微信記錄自己步數(shù)的人、中老年人以及追隨（運(yùn)動(dòng)休閑風(fēng)）潮流的年輕人——這也恰好是運(yùn)動(dòng)量相對(duì)較小的女性用戶的用鞋需求。

　　“大家有大家的模式。我們的鞋子有科技和功能。我們是第一個(gè)帶很輕的鞋子到中國(guó)的……消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)鞋子很輕，why not？”陳偉利說。

　　陳嘉寶第一次購買斯凱奇是在香港逛街累了，想換上一雙運(yùn)動(dòng)鞋穿。試了斯凱奇的鞋子之后，陳嘉寶和她老公感到“驚奇”。“怎么會(huì)有這么輕和這么舒服的鞋子，”她對(duì)說。在這之后，加上跟自己小孩買的斯凱奇，光是她家里的斯凱奇鞋子就有9雙。她還在天貓店上買了斯凱奇寄給自己的父母。

　　在南京上研究生的周宇形容斯凱奇的鞋底“腳底仿佛踩了QQ糖”。之后她又購入了兩雙斯凱奇。

　　正是這樣的定位，會(huì)讓斯凱奇的店鋪看上去有點(diǎn)人格分裂。一年多之前，記者在上海來福士廣場(chǎng)里Skechers門店看到，短短一個(gè)小時(shí)不到，店里就來了好幾批結(jié)伴的年輕女生來買“熊貓鞋”。店內(nèi)另一邊，另一種顧客在買GoWalk系列健步鞋——她們更加年長(zhǎng)，有的由女兒陪著，有的推著嬰兒車，卻很少問津D’lites，仿佛把這里分割成了兩家鞋店。目前，D'lites熊貓鞋和Go Walk系列健步鞋分別占斯凱奇中國(guó)銷售額的20~25%和30%左右。

在美國(guó)，按照NPD Group的分析師Matt Powell的分析，大部分Skechers的增長(zhǎng)都來自健步鞋和休閑鞋類�！啊�走路’相對(duì)來說沉寂了好些年，他們（Skechers）重新點(diǎn)燃了這個(gè)需求�！边@的確是耐克這樣的公司不太關(guān)注的領(lǐng)域。

　　然而現(xiàn)在斯凱奇不會(huì)主動(dòng)以年長(zhǎng)用戶作為自己的宣傳點(diǎn)，它們正在不顧一切地接近年輕人。

　　負(fù)責(zé)營(yíng)銷的斯凱奇中國(guó)副總裁張睿妍表示，近三年內(nèi)它在中國(guó)的營(yíng)銷支出在以每年30%的速度增長(zhǎng)著，2017年預(yù)計(jì)將花費(fèi)2億元人民幣在廣告和營(yíng)銷上。去年9月，他們請(qǐng)了EXO做代言人。這一切的目的，都是為吸引最年輕一代的消費(fèi)者。

　　熊貓鞋的熱度沒有消退�！逗闷嫘娜�?qǐng)?bào)》在詢問一些D’lites的購買者時(shí)，他們的回答往往是，“我從別人的腳上看到了這雙鞋”或者是“我朋友向我推薦了這雙鞋。”

　　眼下，陳偉利覺得斯凱奇進(jìn)入三四線城市的時(shí)機(jī)成熟了：“這兩年收入還是提高了。政府的規(guī)劃是讓（來自三四線城市的）大家回去�！彼�表示，目前一年1000家店的擴(kuò)張速度其實(shí)還是“控制過了的”。

　　這要仰賴經(jīng)銷商的大力推廣。斯凱奇在全國(guó)有20多個(gè)經(jīng)銷商。其中體量比較大的包括寶勝、奧康以及百麗。后二者雖然有自己的鞋類品牌但是也涉足體育用品零售。奧康將為斯凱奇開專賣店，而寶勝和百麗主要是通過自己的集合型體育用品零售——YYsports和滔博運(yùn)動(dòng)城。

　　斯凱奇在這個(gè)過程中幾乎不會(huì)承擔(dān)過多風(fēng)險(xiǎn)。三年前，他們過早地進(jìn)入低線城市市場(chǎng)，開了100多家店，幾乎沒有帶來業(yè)績(jī)。

　　如今唯一的問題似乎就是這個(gè)品牌本身了。陳偉利認(rèn)為，“Skechers”算不得一個(gè)友好的名字，有很多消費(fèi)者無法讀出Skechers這個(gè)單詞。但是在成都旗艦店的外墻上，“斯凱奇”這三個(gè)字是絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)的——它還得強(qiáng)調(diào)，自己來自美國(guó)。