應對消費升級 太平鳥“以銷定產”突破服裝公司發(fā)展瓶頸

相對于國內其他服裝品牌的“低調”，太平鳥（603877.SH）這兩年卻動作頻頻，年初才去紐約時裝周走了秀， 4月下旬又跟著阿里出海澳大利亞，試圖尋找一些海外商機。

當然，相較于“走出去”，龐大的國內本土消費才是這家公司更加關心的。服飾疲軟喊了好幾年，但卻依舊不斷有出色的企業(yè)冒尖出來。

財報顯示，太平鳥2017年實現(xiàn)營業(yè)收入71.42億元，同比增長12.99%；歸屬公司股東的凈利潤為4.56億元，同比增長6.72%。而另一家同為本土服飾企業(yè)的美特斯邦威在去年卻虧損超過3億元。

能取得這樣的正向成績，靠的是這家公司過去幾年來的調整和轉型。轉型必然是要付出一些代價的。從2015年開始，太平鳥的產品開始向時尚化、年輕化轉型。產品緊跟潮流，針對90后、95后等消費群體，設計更年輕化、潮流化。而在產品轉型過程中，公司面臨的問題是過去的消費人群在流失。“產品的新風格一定程度上沖擊了老顧客，而新消費群體由于缺乏對太平鳥品牌轉型后的認知有可能不愿意光顧�！� 太平鳥董事長張江平回憶道。

“公司想要獲得新的消費群體會存在一定的陣痛，品牌風格的轉換主要是為了實現(xiàn)消費者群體的迭代，保持消費者年輕化”，張江平稱，但經過過去幾年的轉型，公司為向年輕化轉型打下了堅實的基礎，實現(xiàn)了在“陣痛”中的轉型。

抓住年輕消費者并不意味著公司僅在于設計上的轉變，供應鏈管理上也必須要隨之調整。張江平稱，從2016年下半年開始，公司的供應鏈管理調整，2017年完整地做了一年。先從男裝品牌引進TOC管理模式進行測試。“測試非常成功，從最初的磨煉困難、抱怨到最后所有的部門都非常愉快，實現(xiàn)售罄率、存貨管理上質的改變�！�

所謂的TOC管理模式，簡單來說即企業(yè)根據(jù)銷售情況來制訂生產計劃， “以銷定產”模式能夠突破服裝公司發(fā)展的瓶頸，帶來運營效率的提升。

據(jù)了解，太平鳥原先模式即是國內本土服飾企業(yè)慣用的傳統(tǒng)手法，加盟商所有貨品通過訂貨模式實現(xiàn)。但在TOC模式下，加盟商訂貨比例只占所需的70%～80%，其余產品通過TOC模式進行補單。

而這一點上，全球服飾公司中做得最好的是ZARA。

實現(xiàn)供應鏈實現(xiàn)快速反應的前提有兩個：首先是公司需在銷售端獲取大量信息數(shù)據(jù)。了解何種尺碼、款式的產品在哪一個門店銷售情況好。太平鳥目前通過每周兩次的產銷協(xié)調會議對信息反饋進行整理確定補單產品。補單后10～14天，公司根據(jù)TOC分析結果把貨分到各個加盟商門店。其次則是將供應鏈信息打通，未來門店的動態(tài)會直接供給供應商、加盟商，實現(xiàn)信息在產業(yè)鏈上的暢通。如此可以實現(xiàn)加盟商之間貨品的快速流通。

“不要把每個加盟商變?yōu)橐粋�孤島，公司能讓加盟商掙錢，加盟商的開店動力更大�！� 張江平認為，公司幫助加盟商盈利而不是保證加盟商盈利，公司的產品都是公司人才通過大量的腦力設計的，產品成為系列，形成一個品牌，而品牌是有附加值的。通過產品質量的保證和供應鏈效率的提升，公司協(xié)助加盟商實現(xiàn)盈利。

財報顯示，太平鳥于2017年進行了線下門店的整改，新增約87家門店，同比增長14.93%。由于在消費升級的趨勢下，越來越多的年輕人喜愛集購物游樂吃喝于一體的購物中心，太平鳥將更多的門店開在了購物中心，2017年購物中心門店的零售額同比增長了16.16%。而由于與天貓的深入合作，太平鳥擴大了品牌線上線下的互動，新增門店掃碼購、門店自提等新業(yè)務。

隨整個市場的開放，本土服飾品牌層面的競爭依然嚴峻。對于上市公司來說，如何借助資本優(yōu)勢實現(xiàn)對自身品牌矩陣的壯大，提升品牌影響力，從而實現(xiàn)規(guī)模化的優(yōu)勢，最終表現(xiàn)在供應鏈端和渠道端的議價能力的提升。