蔡崇達(dá)：MAGMODE名堂是時裝行業(yè)的新物種

搜索“蔡崇達(dá)”，百度會反饋給你88萬4千條結(jié)果，前10頁幾乎都跟暢銷書《皮囊》的作者身份有關(guān)。

這本自傳性質(zhì)的散文集用人文視角描繪了蔡崇達(dá)身邊普通人物在大時代洪流中的細(xì)節(jié)故事，2014年12月上市兩個月銷量過20萬，目前已經(jīng)加印66次。

蔡崇達(dá)的身份除了暢銷書作者，還有著名的媒體人、特稿作者。

• 他24歲擔(dān)任《周末畫報》新聞版主編；

• 27歲任《GQ》中國版報道總監(jiān)，為全球17個國家版本的《GQ》最年輕的報道總監(jiān)；

• 他的代表作藥家鑫案的深度特稿《審判》獲得了南方周末2011年度傳媒致敬之“年度特稿寫作“。

2016年，蔡崇達(dá)創(chuàng)辦“服裝品牌孵化器”MAGMODE名堂。他又多了一個“企業(yè)家”的身份，在北京和上海兩地帶領(lǐng)著300個員工為中國人的服裝審美辛苦地奮斗。

游走在多重身份中的蔡崇達(dá)

我們很想探究的是：

蔡崇達(dá)可以做好設(shè)計師品牌孵化，在時裝行業(yè)站穩(wěn)腳跟嗎？

蔡崇達(dá)和名堂是如何為設(shè)計師品牌做好孵化支持的？

蔡崇達(dá)如何看待未來的時裝行業(yè)賽道？

到目前為止的3年內(nèi)，名堂一共有6輪融資。投資人對于名堂模式到底怎么看？

在采訪的兩個小時里，蔡崇達(dá)展現(xiàn)了講故事的極高天賦，用“服裝是精神產(chǎn)品”輕松化解人們對他從作家轉(zhuǎn)戰(zhàn)商場不專業(yè)的質(zhì)疑，他認(rèn)為自己并沒有跨行；同時，用內(nèi)容創(chuàng)作的邏輯一一對應(yīng)設(shè)計師孵化模式。

這篇文章選取了“新零售商業(yè)評論”和蔡崇達(dá)的部分對話，以呈現(xiàn)消費(fèi)升級下服裝行業(yè)升級轉(zhuǎn)型的探索方向。

最文藝BP：服裝是文化產(chǎn)品，精神外化

名堂擁有設(shè)計師品牌集合店和服裝品牌孵化器的雙重身份，目前孵化成功的品牌有3個：Arc atelier、MATTITUDE、SEAN BY SEAN，年銷售額5億元左右。目前在全國的17個城市有26家設(shè)計師品牌集合店，客單價3600元，有將近2萬的VIP會員，會員復(fù)購率超過50%。

記者：從單農(nóng)到名堂，為什么選擇服裝行業(yè)創(chuàng)業(yè)？

蔡崇達(dá)：一個小故事，法國高級時裝公會現(xiàn)任主席帕斯卡·莫朗先生，也是巴黎時裝周主委會主席，去年一定要來我們公司拜訪。

第一，巴黎時裝周是時裝最高殿堂，中國有3個設(shè)計師男裝入選，有兩個是名堂控股，他覺得這個公司太有趣了。

第二，他看到我們的名稱MAGMODE，MAG雜志、MODE風(fēng)尚，他來找我，問我的第一個問題，你是做內(nèi)容的？我說，是。他問，為什么你一個做內(nèi)容的人來做服裝？

我從小生活在福建晉江。柒牌、勁霸、安踏、匹克、德爾惠、鴻星爾克都是晉江的。小時候我媽媽是做衣服的，做完之后有人來收，是服裝行業(yè)養(yǎng)大了我。

我從26歲就擔(dān)任雜志主編，在文化領(lǐng)域里面做的還行，結(jié)果到一個階段，我突然聽到一個聲音——服裝是文化產(chǎn)品。

現(xiàn)在中國一年生產(chǎn)幾百億件衣服，但是很多人覺得沒有衣服穿，不是沒有衣服，是沒有代表他的衣服。

記者：從作家到企業(yè)家，這個角色的轉(zhuǎn)換是怎樣的？

蔡崇達(dá)：我明白你的意思，我沒覺得我跨行，本質(zhì)上我在陪同創(chuàng)作者長出他的體系，而其實(shí)那個創(chuàng)作者一旦把他內(nèi)心的命題表達(dá)透了，也代替跟他內(nèi)心有相同命題的人把自我表達(dá)了。

一篇文章是這樣的，一本書是這樣，一件衣服也是這樣的，什么人選擇穿什么衣服。

我做服裝的原因是服裝本身是精神產(chǎn)品，因?yàn)楣�業(yè)化時代已經(jīng)把它的實(shí)用功能都解決了。

服裝本質(zhì)是什么？我當(dāng)時去IDG，他們還笑我，說這是他們見過的最文藝BP（Business Plan，商業(yè)計劃書）——服裝是人民選擇用來容納自己身體的第一層意義，其實(shí)服裝就是你精神的外化。

你出門總要看自己。你不喜歡這件衣服，就不會穿它上街，因?yàn)槟悴幌胨�代表你。它像一個皮囊一樣，這是人的另外一種皮囊，包裹自己的皮囊，而且有的時候它像盔甲。

你看過我寫的《阿小和阿小》嗎？我去香港看過阿小，那次他邀請我住在他家，他們其實(shí)生活得很窘迫，拉起簾子就是睡覺的地方。但是隔天早上醒來，他們每個人很精心地打扮，每個人都表現(xiàn)出他想要的樣子來。

然后會一路上跟我說他喜歡哪個品牌，這個品牌代表著自由，其實(shí)他一輩子可能都達(dá)不到所謂的自由，但他穿著這一身代表自由的衣服，他覺得自己活在那個狀態(tài)里。

由此我才知道服裝其實(shí)還是挺重要的，它是包裹你的精神產(chǎn)品。

記者：作為一個集合店品牌，名堂本身要做設(shè)計師品牌的孵化？

蔡崇達(dá)：名堂之所以能夠迅速做起來，而且控股很多品牌，很重要的一點(diǎn)，名堂做的是設(shè)計師最缺的部分。

我打個比喻，名堂像是一本雜志加一個出版社。

巴黎時裝周第一個入選的中國男裝設(shè)計師孫小峰，就相當(dāng)于是寫了一篇短篇小說在國際上獲金獎了。

當(dāng)然做一個品牌開店，是要寫一篇長篇小說，而要從短篇小說跨越到寫長篇小說，其實(shí)很可怕的。你不一定有這個能力。

所以名堂，回到我做媒體的經(jīng)驗(yàn)，我自己寫作的經(jīng)驗(yàn)，就是要辦一本雜志，約你寫短篇，我配個編輯校對。做得不錯了寫中篇，中篇寫得不錯了寫長篇，長篇寫的不錯就出書吧，正好名堂有出版的部分。

中國的設(shè)計師很辛苦的，自己要去找面料、找工廠、找渠道、找市場，因?yàn)樘�小，獲得的支持就很少。

如果把他們比喻為一個作家，他們不僅要自己寫作，還要自己排版、印刷、跑新華書店、當(dāng)當(dāng)、天貓、京東去發(fā)行……

名堂本質(zhì)上是讓設(shè)計師像作家一樣拎包入住，設(shè)計師負(fù)責(zé)設(shè)計，其他都由名堂來解決了。

記者：這個編輯是什么樣的角色？他能不能相對完整地幫設(shè)計師實(shí)現(xiàn)跟品牌調(diào)性相關(guān)的一系列內(nèi)容？

蔡崇達(dá)：名堂有一個品牌經(jīng)理的角色，需要又懂內(nèi)容又懂產(chǎn)業(yè)鏈，其實(shí)本質(zhì)上我先把自己培養(yǎng)成這個角色之后，又帶出了幾個，這也是特別辛苦的，因?yàn)橛忠�懂�?nèi)容又愿意撲到臟活里。

后來嘗試把設(shè)計師轉(zhuǎn)化為這樣的角色，Arc atelier的品牌經(jīng)理，就是一個品牌的主設(shè)，他懂設(shè)計，又懂產(chǎn)業(yè)鏈。

名堂是第一個進(jìn)入服裝產(chǎn)業(yè)鏈的內(nèi)容公司。

蔡崇達(dá)眼中的名堂：時裝行業(yè)新物種

蔡崇達(dá)對外接受采訪的機(jī)會并不多，他笑稱自己忙到臉都浮腫了，即使是在公開演講中，他也不愿意多做名堂的介紹，而是更愿意分享關(guān)于這個時代的思考。在采訪中，關(guān)于蔡崇達(dá)如何看名堂，我們設(shè)計了不同的問題，讓蔡崇達(dá)從不同的角度給出答案。

記者：沒有蔡崇達(dá)的名堂，對于其他人來說是什么？

蔡崇達(dá)：名堂最理解服裝作為精神性產(chǎn)品的內(nèi)涵，名堂是第一個在關(guān)鍵時間點(diǎn)試圖正本清源，還服裝產(chǎn)業(yè)以真實(shí)面目的一家公司，是由內(nèi)容驅(qū)動，以產(chǎn)業(yè)和商業(yè)去發(fā)展的公司。

記者：能簡短些概括嗎？

蔡崇達(dá)：從商業(yè)語言上來說，名堂是一家多特質(zhì)品牌，全生命周期的品牌管理公司，加上集合業(yè)態(tài)的管理公司。

多品牌，是指要將不同品牌的不同特質(zhì)跟不同的人進(jìn)行匹配。單一品牌是基于一個調(diào)性，市場是窄的，為什么最終發(fā)展都是多品牌？

因?yàn)樗�必然是多種特質(zhì)，匹配不同的人，相互緩沖風(fēng)險，共同進(jìn)步。而且名堂也敢驕傲地說，我們的模式是全生命周期，從懷孕，到生出來養(yǎng)大，再到它自己賺錢養(yǎng)家。

記者：前面兩種表達(dá)，其實(shí)都還挺理性的，從感性的角度，你會怎樣介紹名堂這家公司？

蔡崇達(dá)：名堂有一個很大的愿望，讓所有好的創(chuàng)作者真的能基于自己的品牌不斷創(chuàng)造出好的產(chǎn)品，讓所有好的創(chuàng)作能更順暢，也讓更多合適它的人享有。

記者：名堂現(xiàn)在三歲多。你會用一個什么樣的動物，或者一個大自然屬性的詞來形容現(xiàn)在的名堂？

蔡崇達(dá)：很難定義。因?yàn)槠鋵?shí)名堂是自己要造一個系統(tǒng)，名堂真正核心的是底層系統(tǒng)，底層系統(tǒng)有它自己的小宇宙。

我舉個例子，它不是寫那種小品文，也不是做一個選題，而是試圖完成一個史詩巨著。

用80后的說法，它是一個小宇宙，所以其實(shí)它是復(fù)雜的，然后你會覺得它有一套體系，這套體系在做出來以前，不像現(xiàn)在的任何東西。

所以如果要說是動物，那它可能是一個新的物種吧。因?yàn)樗�是針對未來，是未來的生命系統(tǒng)。

我當(dāng)時會在《GQ》做特稿，是因?yàn)槲艺J(rèn)識到時尚雜志不是真正的時尚，真正的審美是對人極致的珍惜和對人與萬物關(guān)系極致的珍惜，所以特稿本身就是對這種極致狀態(tài)的感受與呈現(xiàn)。

我認(rèn)為時尚雜志更多是一種更深、更細(xì)的抵達(dá)人心，感知和撲捉人與萬物的關(guān)系，是真正的奢侈品。

我其實(shí)一直是通過感知人心的需求來建構(gòu)東西的，而且我認(rèn)為無論是一本雜志還是一家公司，本身很簡單，因?yàn)樯鐣�總要發(fā)展，總要經(jīng)歷推翻與推進(jìn)，當(dāng)你感知和察覺到發(fā)展的路徑，就會參與其中，找到答案，歷史自然會記住你，這個時代自然會回饋你。

中國時裝行業(yè)的貴，要用供應(yīng)鏈來解決

“

對中國時裝行業(yè)來說，這是個很好的壞時代，是個行業(yè)地殼運(yùn)動的時代，正在形成新的山川河海。

”

今年4月4日蔡崇達(dá)在名堂的外灘首秀上，用地殼運(yùn)動來形容這個多變的時代。如何跟隨地殼運(yùn)動的劇變成長為時裝行業(yè)的新物種，名堂的布局行動早已開始。

記者：2016年名堂在杭州嘉里中心開的概念店鋪，是網(wǎng)紅級別的，上次去探店發(fā)現(xiàn)它撤掉了，出于什么考慮？

蔡崇達(dá)：2016年開店，2017年8月不到兩年，我主動把它關(guān)掉了。

當(dāng)時杭州嘉里中心找我們?nèi)腭v，給了比較好的渠道成本，才能支撐我玩一把，因?yàn)橐�做出概念，在商業(yè)地產(chǎn)如此貴的情況下，沒有渠道支持比較困難，但后來負(fù)責(zé)人卸職，合作就不太合適了。

記者：我們?nèi)チ巳f象城的店，進(jìn)去之后導(dǎo)購第一句話是說，你看的這件衣服是我們?nèi)毡驹O(shè)計師最新款，他們家最大的特點(diǎn)是面料特別好，垂感很好。他能夠講每一款設(shè)計背后的故事。

蔡崇達(dá)：這個不容易的。中國傳統(tǒng)服裝品牌，在我看來分為供應(yīng)鏈品牌、渠道品牌、特質(zhì)品牌。

一些品牌一開始做代工，做著做著就很開心地宣布我會做夾克了，我會做西服了。

中國紡織工業(yè)剛起步的時候，生產(chǎn)力是一個問題，所以說質(zhì)量好、滿足某些功能是重要的。這是供應(yīng)鏈品牌。

第二個渠道品牌，一開始是做批發(fā)。后來有了百貨和購物中心，沒有那么多品牌入駐，國際品牌也還沒進(jìn)入，這些渠道品牌就圍繞渠道需求，全世界抄版，再呈現(xiàn)到這里面，同時他有更便宜的面料，更便宜的流水線。

真正的品牌是我想穿什么樣的感覺，就會馬上想到那個品牌。從這個角度來說，其實(shí)中國是到了一個特質(zhì)品牌階段。

為什么你買不到衣服？就是因?yàn)橹袊�消費(fèi)者已經(jīng)具備了審美能力。

這是信息化爆發(fā)的時代，中國消費(fèi)者，特別是90后、00后，是在全球信息營養(yǎng)滋長起來的一代，他們的審美能力超過了原來掌握產(chǎn)業(yè)鏈的那些人，這是現(xiàn)在整個產(chǎn)業(yè)最大的問題。

名堂只不過是發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)，所以我說做一個服裝品牌需要內(nèi)容、商業(yè)、產(chǎn)業(yè)，做內(nèi)容的人學(xué)會調(diào)動商業(yè)鏈條、產(chǎn)業(yè)鏈條。

中國不僅是缺特質(zhì)品牌，也缺少特質(zhì)品牌的業(yè)態(tài)，缺少特質(zhì)品牌的內(nèi)容運(yùn)營者。

名堂杭州萬象城店

記者：中國的時裝好貴，怎么辦？

蔡崇達(dá)：貴要通過產(chǎn)業(yè)鏈來解決。

中國的服裝不得不比日本貴。為什么？

首先是面料成本。中國是紡織大國，但是紡織弱國；中國生產(chǎn)特質(zhì)面料，但沒有研究特質(zhì)面料的能力，所以特質(zhì)面料要國際進(jìn)口。

名堂一開始在做的時候是很痛苦的，后來很多面料廠商，全中國只跟名堂合作，獨(dú)家供貨。

其次是地產(chǎn)泡沫傳導(dǎo)到了零售端。國外無論是一家餐廳還是一個服裝店，一般渠道成本占到銷售成本的15%，而中國要占到45%，所以中國的服裝定倍率只能增加，其實(shí)就是地產(chǎn)泡沫無孔不入地在滲透。

這個不是品牌愿意看到的，也不是商業(yè)地產(chǎn)公司愿意的，因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)公司也被溢價，本質(zhì)上是這個產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成的問題。

記者：名堂是如何做到特質(zhì)面料的獨(dú)家供貨的？

蔡崇達(dá)：一是我們簽約的設(shè)計師都是頂級設(shè)計師，很多設(shè)計師入選巴黎時裝周，入選標(biāo)準(zhǔn)是很嚴(yán)格的；第二個也是跟我們越來越多的積累有關(guān)。

國內(nèi)好的工廠被很多奢侈品、跨國公司壟斷�，F(xiàn)在做中國流通性品牌的都是流通性的工廠。

我們曾經(jīng)把Arc atelier、MATTITUDE、SEAN BY SEAN三個品牌的西裝發(fā)給西裝廠做，他們神奇地把這3個品牌做成一模一樣的感覺。

我非常震驚。為什么？他們不理解為什么設(shè)計師選擇那個版型，比如說SEAN BY SEAN，它是微微發(fā)光的，所以它的線條是稍微往前推的感覺；

Arc atelier是逍遙的，就不會垂到底，而是有一點(diǎn)筋骨感，但又很放松的感覺�？墒俏餮b廠不懂，我們的設(shè)計師跟他說，你要做到筋骨感。他問：什么叫筋骨？我做了20年的衣服，我沒有學(xué)到筋骨。

我們當(dāng)時不得不讓頂級的設(shè)計師駐扎工廠，教他們怎么做衣服，其實(shí)是很辛苦的。

時裝行業(yè)的未來賽道

在蔡崇達(dá)看來，品牌未來面臨的是啞鈴型的消費(fèi)群，“中國服裝品牌2019年會非常好玩，它迎來了一個啞鈴下端競爭血流成河的階段，但是最終會出現(xiàn)兩到三家贏者通吃的公司。”

記者：大概多長時間我們能看到你剛才說的這個現(xiàn)象？

蔡崇達(dá)：3年內(nèi)。

準(zhǔn)確的內(nèi)容能力，加上高性價比。高供應(yīng)鏈能力和高渠道能力，才能做到高性價比。

這個賽道上有這些比賽項目。比如說互聯(lián)網(wǎng)公司從高渠道效率進(jìn)入，在試圖打造高供應(yīng)鏈能力，也試圖在做內(nèi)容。

像淘寶精選會邀請徐嘉政來做設(shè)計，這一塊的競爭會血流成河，因?yàn)橛胁煌�入口。賽道最后相互廝殺，只留下來兩到三家。名堂在這一塊也布了局。

記者：名堂的主賽道是什么？

蔡崇達(dá)：名堂的主賽道是啞鈴上端，就是特質(zhì)品牌，未來特質(zhì)品牌會變得更細(xì)分，所以每個品牌不會看銷售了多少，銷售10億到30億差不多了，但是會出現(xiàn)很多品牌，名堂現(xiàn)在是這個賽道唯一可見的種子選手。

啞鈴下端，因?yàn)槲覀冇袃?nèi)容優(yōu)勢，我們也在做供應(yīng)鏈渠道的優(yōu)化，可能我們不是種子選手，但是不急，這個雖然只有3年時間，但是謀定而后動，找到最準(zhǔn)的答案。

記者：名堂已經(jīng)孵化了4個設(shè)計師品牌，這個過程中會幫他開品牌單店。去年年底據(jù)說是開了100家？

蔡崇達(dá)：本來是想開100家，但是我覺得還要再測試準(zhǔn)一點(diǎn)，所以2018年開店控制在30家。做這個決定，更因?yàn)槲覍ξ磥砹闶蹣I(yè)態(tài)的一些思考。

在我看來，單品牌應(yīng)該開少開精，而倒過來，集合店可以開得到處都是，因?yàn)榧�合店的本質(zhì)是內(nèi)容（各種品牌）與不同實(shí)際端口的流通、精選和匹配。

記者：2019年呢？

蔡崇達(dá)：名堂集合店在全國17個城市共有26家，代理商也在開，代理商一開我們就開始萎縮，我們現(xiàn)在幾乎是賺著錢在擴(kuò)大規(guī)模。而且我們預(yù)計在九十月份可以全盤盈利。

名堂把2016、2017年當(dāng)成內(nèi)容年，把2018、2019年當(dāng)作渠道年。2021年，我希望是產(chǎn)業(yè)年，中國肯定要做自己的特質(zhì)面料研發(fā)的。

記者：在這個布局里面，因?yàn)楝F(xiàn)在大家在談消費(fèi)者，年輕一代的消費(fèi)者，90后的消費(fèi)者，名堂有特別的消費(fèi)者觀察嗎？

蔡崇達(dá)：名堂從輕奢到流通，到戶外、運(yùn)動、時裝，商務(wù)，等等，其實(shí)都有一個孵化的序列，我們有非常棒的90后、00后的班子。

我們一般是看著那個創(chuàng)作者出現(xiàn)了，陪他編輯出他的策略和定位。其實(shí)這個編輯過程也不是我們自己做決定的，我們會去測試，最終知道他應(yīng)該針對對什么人群。

比如，一度我們覺得Arc只能是那種已經(jīng)到了一定的年齡段，可以不墨守成規(guī)的一波人，結(jié)果我們沒有想到大量的富二代最愛Arc。