特步電商總經(jīng)理肖利華:打造快速供應(yīng)鏈

　　以下為演講實(shí)錄:

　　大家下午好！其實(shí)像百麗是一家非常值得尊敬的企業(yè)，因?yàn)樗�是國�?nèi)為數(shù)不多的電商運(yùn)用非常成功的，而且整個(gè)供應(yīng)鏈體系，我們做過顧問，他是整個(gè)供應(yīng)鏈的優(yōu)化很好。

　　優(yōu)購網(wǎng)在這方面還是比較有優(yōu)勢的，我們在這方面單一品牌的時(shí)候，單一品牌更多的跟傳統(tǒng)品牌有借鑒意義。

      這邊我給大家簡單分享一下就是回歸電商本質(zhì)，早上的會(huì)議有提到很多的都是價(jià)格戰(zhàn)，其實(shí)在我的概念里我一直反對價(jià)格戰(zhàn)，要回歸到商業(yè)的本質(zhì)，你一定要賺錢，錢變貨變更多的錢才是賺，所以還是要回到電商的概念來做這個(gè)事情。

　　之前我先提幾個(gè)問題，愛因斯坦說問一個(gè)正確的問題往往比回答一個(gè)正確的問題更重要一些，我如果只是在原來的水平上思考問題很多時(shí)候解決不了問題，第一個(gè)問題就是，商業(yè)模式的問題，電商行業(yè)大家看到的無論是雙十一還是每年高速的增長，但是能不能持續(xù)？有沒有未來？

      第二個(gè)問題就是資本，2012年整個(gè)電商的資本很多，其實(shí)從2011年之前高速增長，其實(shí)2012年出現(xiàn)一個(gè)轉(zhuǎn)折，基本上比較少，背后的原因是什么呢？

      第三是整個(gè)的商品，除了低價(jià)沒有別的招數(shù)，其實(shí)更多的是為消費(fèi)者提供增殖服務(wù)。隨著人的生活水平的提升，越來越多人的開始去商場購物，這里面已經(jīng)有越來越的人開始追求更多的服務(wù)。

      第四，運(yùn)營，除了報(bào)活動(dòng)還有什么？這里面不只是這些問題。

      第五，品牌，這傳統(tǒng)品牌不太知道怎么做電商，延伸出來了很多的問題，早上賣礦泉水的代運(yùn)營商，他們在這里面能夠起到什么樣的作用？

      第六，供應(yīng)鏈的問題，這也是我一直研究的問題，供應(yīng)鏈的部分其實(shí)聽到最后無論是沃爾馬還是戴爾、亞馬遜，最后拼的一個(gè)是后臺的技術(shù)，另一方面是整個(gè)供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)，這才是真正核心的部分。

      而且像百麗自己的CEO，百麗核心的競爭力不是別的，最重要的是自主掌控的供應(yīng)鏈體系，整個(gè)一條體系才是真正的未來，而這個(gè)東西是你看得到，但是你做不到。

      接下來就是渠道的問題，第八就是物流，到了傳統(tǒng)品牌，其實(shí)物流的部分包括IT，其實(shí)都不算核心，我們本身自己做了很多的準(zhǔn)備工作，11號基本上晚上發(fā)的差不多，12早上發(fā)一些就全部結(jié)束。

      第九是系統(tǒng)的問題，財(cái)務(wù)、分銷、零售，電商發(fā)展非�？�，完全沒有時(shí)間做這個(gè)東西，選擇一個(gè)合適的平臺是最好的。

      第十，團(tuán)隊(duì)的問題，傳統(tǒng)品牌見了我都讓我推薦人才，當(dāng)然真的有好的人才我肯定自己留這用。電商本身是一個(gè)非常浮躁的行業(yè)，問題是電商我們仔細(xì)剖析一下，傳統(tǒng)品牌做電商有很多先天性的優(yōu)勢，商品、供應(yīng)鏈、物流、IT等都有優(yōu)勢，他就是缺兩類人才，第一是真正懂運(yùn)營的，第二是策劃與參與部分，這是傳統(tǒng)產(chǎn)派原來不太有的東西。

　　如果只提問題不回答我認(rèn)為是耍流氓，所以我盡可能把這些問題做一個(gè)解答。我個(gè)人認(rèn)為電子商務(wù)有十大關(guān)鍵成功要素，下面我一一解答。

      從商業(yè)定位的角度來講，無論是電子商務(wù)還是商務(wù)，商務(wù)的本質(zhì)是什么？原來它叫生意、買賣，生意的本質(zhì)是什么呢？12年全部拿資本的錢，那是別人的錢，12年開始慢慢回歸、盤整，三家電商企業(yè)已經(jīng)上市了，最后怎么樣？一路跌的都不行了。

      我們簡單看一下，具體數(shù)字就不說了。其實(shí)傳統(tǒng)品牌做電商你如果不贏利，因?yàn)槔习遄錾�意是一定要賺錢的，最開始利用信息不對稱被騙進(jìn)來了，看人家掙錢他也上線，結(jié)果發(fā)現(xiàn)不賺錢，這就是為什么11年開始高管頻繁跳槽的原因，現(xiàn)在慢慢回歸到理性，背后的原因其實(shí)在這里面。

      做生意的本質(zhì)就是錢變貨然后變更多的錢，生意就是消費(fèi)者需求你把供給搞定，做電子商務(wù)只不過是以前的中間鏈條比較長，我們從品牌商、總代理到分銷商、零售商，而現(xiàn)在電子商務(wù)直接B2C，核心的是壓縮了中間很多的渠道，因?yàn)槊總�(gè)環(huán)節(jié)都要賺錢的，比如說出廠100塊，到最后就400塊了，一層層的都要賺一筆錢，互聯(lián)網(wǎng)是把整個(gè)中間的很多環(huán)節(jié)給透明化、省略掉了，所以背后的東西其實(shí)就在這里。

　　其實(shí)第一步變第二步很簡單，錢花出去大把的貨，問題是你能不能把貨再變成錢，所以這里面有很多的模式，我們從甩庫存開始，這是最初級的，后面是新的渠道、新的市場，最后一個(gè)是對整個(gè)傳統(tǒng)生意的升級和優(yōu)化，像現(xiàn)在我們整個(gè)從商品企劃、設(shè)計(jì)開發(fā)等等，現(xiàn)在特步也在做這個(gè)事情。

　　第二部分資本，背后其實(shí)電子商務(wù)的邏輯是什么呢？基本上是錢變貨，但是是變耿紹的錢，具體的就不說了，比如說T恤上，26塊錢，他拿回去28塊錢包郵，他怎么講的呢？

      我錢變貨變暫時(shí)耿紹的錢，但是我有更多的用戶，你給我投更多的錢我就可以有更多的品類，結(jié)果后面發(fā)現(xiàn)IPO不行了，所以12年開始VC開始大量撤出，已經(jīng)不再投錢了。相對于南方一些人比較務(wù)實(shí)，都是老板自己掏錢干的，所以基本上還是能贏利，只是利多利少的問題。

      所以這里面有一些事情大家可以思考一下這個(gè)問題。最后這個(gè)邏輯沒錯(cuò)的話最后一定看誰的規(guī)模大，最后一定是越燒越多，品類越來越多，誰都不想做垂直品類，因?yàn)樽龃怪逼奉愊鄬�來講會(huì)受限制。這是VC整個(gè)的投資案例數(shù)，去年最多，資金是幾千億達(dá)到了最高點(diǎn)，今年開始一路下滑，這個(gè)背后的道理其實(shí)很簡單。

　　商品的部分除了互聯(lián)網(wǎng)是真的沒有最低只有更低，你敢便宜人家就敢便宜，所以其實(shí)做電子商務(wù)，我在公司里一直在控制整個(gè)電商的發(fā)展速度，因?yàn)槲覀兯�有做品牌，傳統(tǒng)的老板砸那么多廣告，請那么多明星，搞那么多贊助無非就是想把商品的附加值搞高，所以傳統(tǒng)老板對電商真的是又愛又恨，看著份額挺高，想清庫存，那對傳統(tǒng)線下的就沖擊很大，所以要在這中把握一個(gè)平衡。