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然而,在中國,辦公家具行業(yè)的整體發(fā)展水平大大落后于民用家具,產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、設(shè)計水平低、可選范圍小、定價混亂。能提供設(shè)計的公司,沒有產(chǎn)品;有產(chǎn)品的公司,往往不具備辦公空間的咨詢和設(shè)計能力。市場需求的空白點為宜家提供了機會。
負(fù)責(zé)宜家中國整個公司業(yè)務(wù)的宜家公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理周瑛表示,宜家有能力為客戶提供完整的解決方案。在當(dāng)下的中國市場,“還沒有操作模式和我們特別相同的企業(yè),可以說是我們的競爭對手!
柏焓咨詢并非第一個吃螃蟹的公司!耙思夜緲I(yè)務(wù)”(IKEA BUSINESS)在中國的第一個客戶,是一家創(chuàng)業(yè)型的互聯(lián)網(wǎng)公司。通過宜家,這一客戶節(jié)省了40%的裝修預(yù)算。過去,宜家靠出色的設(shè)計能力以及物美價廉的產(chǎn)品獲得了眾多年輕人的喜愛,F(xiàn)在,隨著創(chuàng)業(yè)潮的興起,宜家希望,可以吸引更多創(chuàng)業(yè)類的中小規(guī)模公司使用宜家的產(chǎn)品。
如果決定讓宜家做全套方案設(shè)計,客戶必須先行繳納2000元設(shè)計費。但賺取設(shè)計費,并非宜家推廣公司業(yè)務(wù)的目的。設(shè)計方案完成六個月內(nèi),客戶最終購買宜家家居及家居產(chǎn)品達到兩萬元后,設(shè)計定金將被退還。如同一個過濾器,設(shè)計定金讓宜家能夠?qū)W⒃谀切吧疃认M”的顧客身上。
“我們并不會單獨去核算這項業(yè)務(wù)的投入產(chǎn)出,而是看它能夠為整個宜家的銷售貢獻多少。現(xiàn)在它只占到全部銷售額的2%-3%,但我們希望三年后能達到6%!敝茜f。既有的家庭客戶外,宜家試圖通過拓展公司客戶這個新消費群體,來提升整體銷售額的增長。
未來,辦公家具需求量年均增長率可望達到20%以上,這是宜家看重的。2011財年,宜家中國的銷售額達到49億元,比上年增長了32%。到2012財年,宜家在中國獲得的銷售額為54億元。增速放緩,宜家需要新動力,推廣新的公司業(yè)務(wù)外,宜家還加快了開新店的速度。以平均每年開出兩家新店的進度,到2015年,宜家在中國的門店將從目前的11家增加至17家,武漢、重慶等二線城市都已進入其選址范圍。
這些新門店里也同樣會設(shè)有宜家公司服務(wù)部。為了開拓更多企業(yè)級客戶,宜家同時在北京市場推出了針對企業(yè)級客戶的禮品采購服務(wù)。
關(guān)于公司業(yè)務(wù)的推廣效果,宜家拒絕對外披露具體的客戶數(shù)量,但表示除了設(shè)定的目標(biāo)客戶外,開始有大型公司和機構(gòu)找上門來。不過,新業(yè)務(wù)開展不會太迅速。目前,宜家公司業(yè)務(wù)更多屬于補充增值業(yè)務(wù),在魚龍混雜的辦公家具市場建立影響力仍需時日。從公司業(yè)務(wù)推出至今,宜家對新業(yè)務(wù)的所有推介只限于門店、官網(wǎng)、會員等的自有平臺,“顧客、宜家會員是最早接觸新業(yè)務(wù)的群體,口耳相傳是最好的推廣方式之一!币思抑袊闶凵虅(wù)公共關(guān)系經(jīng)理殷麗芳說。
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