凡客的榮辱興衰，是一場(chǎng)雷軍也救不回來(lái)的中年危機(jī)

“愛(ài)網(wǎng)絡(luò)，愛(ài)自由，愛(ài)晚起，愛(ài)夜間大排檔，愛(ài)賽車(chē)；也愛(ài) 29 塊的 T-Shirt，我不是什么旗手，不是誰(shuí)的代言，我是韓寒，我只代表我自己。我和你一樣，我是凡客�！�

把指針撥回到 2010 年，那是個(gè)微博還沒(méi)有熱搜和水軍，大家還在聊 QQ 的年代。當(dāng)時(shí)還沒(méi)有朋友圈，但在人人網(wǎng)和 QQ 空間中，網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)也是火了又火。韓寒的這段“凡客體”，可以算得上是當(dāng)年的一個(gè)現(xiàn)象級(jí)流行語(yǔ)了。

要是去深究的話，韓寒平時(shí)穿的可能并不是 29 塊的 T 恤。但喊著“我和你一樣，我是凡客”口號(hào)的韓寒，卻讓賣(mài) 29 元 T 恤衫的凡客火了一把。

那個(gè)時(shí)候，同樣定位于物美價(jià)廉的優(yōu)衣庫(kù)還沒(méi)有進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，男士們選購(gòu)服裝還得一年逛兩次海瀾之家，凡客百元左右的襯衫、T 恤自然成了一股清流，俘獲了一批忠實(shí)粉絲。

不過(guò)幾年過(guò)去之后，當(dāng)年填滿宅男衣櫥的凡客就像突然消失了一樣，一下子沒(méi)了熱度。如果不是創(chuàng)始人陳年去年在節(jié)目上“攻擊”了周杰倫，讓凡客又小火了一把，恐怕已經(jīng)很少有人會(huì)再去想起這個(gè)極具歷史感的品牌了吧。

被雷軍看好的凡客誠(chéng)品，

曾經(jīng)也是電商界的扛把子

雷軍在知乎上的回答不算多，且大多跟小米有關(guān)。不過(guò)在他寥寥無(wú)幾的幾個(gè)回答中，他把一個(gè)重要的位置留給了凡客。

“作為凡客的天使投資人，我的意見(jiàn)可能不太公正。但我真的認(rèn)為，凡客的成功至少是 99%，除非重大不可饒恕的錯(cuò)誤�！�

在他看來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)“消費(fèi)升級(jí)”的趨勢(shì)，高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)將會(huì)成為主流，結(jié)合剛剛開(kāi)始勃興的電子商務(wù)市場(chǎng)，凡客在品牌、資源等方面都擁有領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。

為凡客“代言”的雷軍，圖片來(lái)自：知乎

這么說(shuō)起來(lái)，雷布斯也算是“消費(fèi)升級(jí)”領(lǐng)域的一個(gè)先鋒者了。

的確，當(dāng)年的凡客，確實(shí)走在了時(shí)代的前沿。創(chuàng)立于 2007 年的凡客，最開(kāi)始是模仿網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)服裝品牌 PPG，主打物美價(jià)廉的基本款。從式樣簡(jiǎn)單大方的 T 恤襯衫，到顏色鮮艷的衛(wèi)衣、外套、帆布鞋，再加上產(chǎn)品圖冊(cè)中模特們的靚麗穿搭，凡客在一眾服裝品牌中脫穎而出。

那個(gè)時(shí)候，B2C 電商才剛剛開(kāi)始起步，淘寶上的產(chǎn)品和服務(wù)都還沒(méi)有形成品牌化和系統(tǒng)化，但凡客卻已經(jīng)在電商銷(xiāo)售方面有了自己的心得。早早地配備了全場(chǎng)包郵、24 小時(shí)客服、30 天退換貨等服務(wù)，凡客誠(chéng)品靠產(chǎn)品和服務(wù)打造出了第一波好口碑。

除此之外，凡客還很會(huì)為自己的買(mǎi)賣(mài)“賺吆喝”。在了解了自己的品牌調(diào)性和主要消費(fèi)群體之后，凡客請(qǐng)來(lái)了代表年輕人不拘一格精神的韓寒和當(dāng)年大火的王珞丹，打造出了“凡客體”。

要說(shuō)起這個(gè)“凡客體”，在當(dāng)年可算是火遍了大江南北。別說(shuō)網(wǎng)上人人都要給自己改編上一句了，就連公交車(chē)站、地鐵站等人流密集的線下場(chǎng)所，也貼滿了韓寒的大幅海報(bào)。

如果是當(dāng)年追過(guò)凡客風(fēng)潮的人，可能還會(huì)見(jiàn)過(guò)雷軍身穿凡客白襯衫面帶笑容地為凡客代言的廣告，用風(fēng)光無(wú)限來(lái)形容當(dāng)年的凡客可能一點(diǎn)都不會(huì)夸張。

就在 2010 年，凡客誠(chéng)品的營(yíng)收突破了 20 億元，同比增長(zhǎng) 300%，位列京東、卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)之后成為電商行業(yè)的第四位。它不僅受到消費(fèi)者的熱捧，還是投資圈的寵兒。

截至 2011 年 7 月，凡客已經(jīng)先后完成了七輪融資，累計(jì)籌集資金超過(guò) 4.2 億美元，最高估值曾達(dá)到 30 至 32 億美元，還一度洽談要赴美上市。然而就是從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始，這只“獨(dú)角獸”逐漸開(kāi)始走下神壇，進(jìn)入衰落期。

凡客的“大躍進(jìn)”

2010 年“凡客體”的大火，給了凡客巨大的成長(zhǎng)動(dòng)力和信心。彼時(shí)的凡客，多少有點(diǎn)因?yàn)槌晒Χ�頭腦發(fā)熱，一下子給自己定下了一個(gè)自以為不大但其實(shí)挺難實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)：要在 2011 年完成 100 億的銷(xiāo)售額。

要知道，前一年的銷(xiāo)售額才剛剛突破了 20 億，第二年就要以 5 倍的速度前進(jìn)，這大概是梁靜茹給的勇氣吧。不過(guò)當(dāng)時(shí)的凡客卻底氣十足，頗有點(diǎn)要大煉鋼鐵趕英超美的架勢(shì)。

為了增加銷(xiāo)售額，凡客開(kāi)始了自己的急速擴(kuò)張之路。嫌原來(lái)的產(chǎn)品單一，那就增加品類(lèi)，除了襯衫 T 恤等自營(yíng)商品之外，凡客后來(lái)還引入了第三方產(chǎn)品，甚至賣(mài)起了跟服裝完全不搭邊的拖把。據(jù)統(tǒng)計(jì)，凡客的 SKU 曾一度增加至 20 萬(wàn)個(gè)，頻道擴(kuò)充為 500 多個(gè)。

而為了完成 KPI，保證凡客長(zhǎng)期以來(lái)的服務(wù)品質(zhì)，公司也開(kāi)始大幅擴(kuò)招員工。在巔峰期的時(shí)候，凡客共擁有超過(guò) 1.3 萬(wàn)員工，僅高管就多達(dá)幾十位。

另一方面，為了進(jìn)一步吸引用戶，凡客繼續(xù)對(duì)廣告營(yíng)銷(xiāo)下重本。繼“凡客體”之后，凡客又弄出一個(gè)“生于 1984”的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。只是這一次，想要靠情懷牌來(lái)吸引 80 后注意的算盤(pán)打得稍微有點(diǎn)偏。

凡客說(shuō)，1984 年，大學(xué)生們歡呼“小平你好”，邁克爾杰·克遜的北美巡演動(dòng)員了 200 多萬(wàn)觀眾，中國(guó)首次亮相奧運(yùn)會(huì)并實(shí)現(xiàn)了零的突破，蘋(píng)果推出歷史性的個(gè)人電腦產(chǎn)品，呼應(yīng)喬治·奧威爾的著名小說(shuō)《1984》

聽(tīng)上去，這的確是一個(gè)令人雀躍的年份，但對(duì)大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這些事件還是有些過(guò)于遙遠(yuǎn)和小眾了。之前還喊著我們都是充滿個(gè)性的草根，怎么突然就被“生于 1984”這個(gè)標(biāo)簽給代表了呢？更不要提那些 85 甚至 90 后了，有種妥妥地被拋棄感。

想要?jiǎng)ψ咂�鋒地繼續(xù)吸引年輕消費(fèi)者是凡客的野望，只是這一次，撓癢沒(méi)能撓到點(diǎn)子上去。

結(jié)果就是，急速擴(kuò)張并沒(méi)有如預(yù)想中般給凡客帶來(lái)翻倍的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)，反而帶來(lái)了巨大的庫(kù)存積壓。2010 年 6 月的時(shí)候，凡客的總庫(kù)存為 1.98 億元；后來(lái)最嚴(yán)重的時(shí)候，凡客的庫(kù)存曾高達(dá) 20 億元，負(fù)債十幾億，公司每個(gè)月僅凈虧損就有幾千萬(wàn)。

曾經(jīng)有這么一個(gè)著名的橋段，說(shuō)凡客的創(chuàng)始人陳年清空了整整一層辦公樓，專(zhuān)門(mén)用來(lái)擺放公司積壓的服裝庫(kù)存。而當(dāng)他想從這些堆積如山的衣服中找到一件能夠拿得出手的襯衫時(shí)，卻轉(zhuǎn)了幾圈都找不到令人滿意的成品。

于是他開(kāi)始意識(shí)到，那個(gè)曾經(jīng)想要在最短時(shí)間內(nèi)完成 IPO 的凡客，如今距離敲鐘臺(tái)是越來(lái)越遙遠(yuǎn)了。反思之后，陳年決定將公司從位于北京磁器口的豪華辦公樓搬到了南五環(huán)外的亦莊，員工也大幅裁減至不到 200 人，一切從頭再來(lái)。

文藝中年陳年，

有個(gè)過(guò)于理想化的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)

凡客的創(chuàng)始人陳年本是個(gè)文人，在棄筆從商之前，曾擔(dān)任雜志主編。

擅長(zhǎng)舞文弄墨的他和雷軍的緣分就開(kāi)始于雷軍創(chuàng)辦的卓越網(wǎng)，“懂書(shū)”恰巧是他被雷軍看中的優(yōu)勢(shì)。那個(gè)時(shí)候，他不懂上網(wǎng)，也不會(huì)用電腦打字，對(duì)自己即將從事的電子商務(wù)也處于一竅不通的認(rèn)知狀態(tài)。不過(guò)憑借自己對(duì)書(shū)和文字的敏感性，陳年幫助雷軍把卓越網(wǎng)做到了行業(yè)領(lǐng)先的位置。

在卓越網(wǎng)被亞馬遜收購(gòu)之后，陳年決定自己開(kāi)始創(chuàng)業(yè)�！皩�(duì)我來(lái)說(shuō)，我就是想自己完整地做一件事�！�

凡客這個(gè)品牌，是陳年經(jīng)過(guò)深思熟慮打造出來(lái)的，也被好伙伴雷軍所看好。在進(jìn)行天使輪融資時(shí)，雷軍曾慷慨地拿出了幾百萬(wàn)資金支援陳年。

陳年也對(duì)自己的選擇和判斷非常自信，尤其是在“凡客體”大火之后，他一度認(rèn)為凡客的熱潮可以繼續(xù)飆升下去，甚至可以收購(gòu)匡威、LV，把它們賣(mài)出凡客一樣的價(jià)格。

陳年也給自己定了一個(gè)“小目標(biāo)”：先做出個(gè) 300 億，然后上市。

后來(lái)的事情大家都知道了，一路從神壇滑落下來(lái)的凡客沒(méi)能成為陳年夢(mèng)想中的那只“獨(dú)角獸”，凡客一夢(mèng)，只不過(guò)忽然而已。

“自我膨脹是最可怕的。別人給你說(shuō)不通，根本剎不住車(chē)�！�

文人陳年很擅長(zhǎng)于反思和自我批判。無(wú)論是投筆從商的創(chuàng)業(yè)初期，還是凡客從盛轉(zhuǎn)衰的低潮期，他都喜歡像寫(xiě)書(shū)評(píng)那樣給自己的上一段經(jīng)歷作結(jié)。

在接受《艾問(wèn)》訪問(wèn)時(shí)，他曾把自己之前的沖動(dòng)策略比作“夢(mèng)游”：“我曾經(jīng)生產(chǎn)出的服裝都是垃圾。”

他的確曾有過(guò)一個(gè)遠(yuǎn)大的夢(mèng)。喜歡看哲學(xué)和文藝類(lèi)書(shū)籍的陳年把做服裝的要點(diǎn)歸結(jié)于審美，“越是專(zhuān)業(yè)的書(shū)籍越?jīng)]用，這些書(shū)有助于提高審美，拯救靈魂，幫助我成為一個(gè)心智自由的人。”

然而文人思維還是給作為創(chuàng)業(yè)者的陳年帶來(lái)了不少過(guò)于理想化的影響。比如說(shuō)對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)本身的認(rèn)識(shí)不足，制定策略過(guò)于隨性和情緒化等等。在 2016 年做客《惡毒梁歡秀》的節(jié)目中，陳年甚至在節(jié)目中表示“周杰倫是垃圾”。

審美不同本是個(gè)人自由，但一邊捧自己喜歡的詩(shī)人穆旦，另一邊卻踩別人是垃圾，這就有點(diǎn)不對(duì)勁了。更不要說(shuō)，這還是一個(gè)指望喜歡周杰倫的年輕人給自己家產(chǎn)品捧場(chǎng)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

跟陳年同歲的雷軍儼然有著和他不一樣的工科生氣質(zhì)。不喜歡多談理想和情緒，雷軍信奉互聯(lián)網(wǎng)的直接和效率，用“專(zhuān)注、極致、口碑和快”七個(gè)字打下了小米的江山。

而這一切，都要圍繞產(chǎn)品和服務(wù)本身來(lái)做。就像雷軍當(dāng)年在知乎上為凡客所站的臺(tái)一樣，他認(rèn)可凡客所抓準(zhǔn)的市場(chǎng)發(fā)展方向，但也指出，如果犯了重大不可饒恕的錯(cuò)誤，凡客仍然有 1% 的可能性會(huì)失敗。

這個(gè)曾經(jīng)被雷軍當(dāng)做“萬(wàn)一”的微小可能性，沒(méi)想到卻一語(yǔ)成讖。

陳年所犯的“重大不可饒恕的錯(cuò)誤”，就是后期的不夠?qū)ＷⅰＴ谒麤Q定盲目擴(kuò)張的時(shí)候，最初的專(zhuān)注做產(chǎn)品就仿佛成了過(guò)眼云煙，那個(gè)要學(xué)誠(chéng)品書(shū)店認(rèn)真做產(chǎn)品的陳年，似乎在漫天的“凡客體”中迷失了自己，陷入了文藝中年的幻想之中。

有時(shí)候，夢(mèng)想能夠成就一個(gè)人；可有的時(shí)候，做夢(mèng)也能毀了一個(gè)人。

要從一件襯衫重新做起，

但凡客大勢(shì)已去

盡管經(jīng)歷了 IPO 失敗、庫(kù)存積壓、供應(yīng)鏈斷裂等一系列的考驗(yàn)，但凡客還活著。

2014 年 8 月，沉寂多時(shí)的凡客重新亮相，在北京 798 舉辦了一場(chǎng)關(guān)于襯衫的新品發(fā)布會(huì)。這一次，陳年把自己的姿態(tài)擺到最低，連連對(duì)自己過(guò)去幾年的策略表示“認(rèn)錯(cuò)”，還聲稱(chēng)，凡客從今往后要“重新創(chuàng)業(yè)”。

“凡客的出發(fā)點(diǎn)是高性?xún)r(jià)比品牌。這一年認(rèn)真看品牌分布，發(fā)現(xiàn)中國(guó)服裝品牌全線潰退，原因是大家都沒(méi)有抓品質(zhì)。全網(wǎng)賣(mài)的服裝都是垃圾，有人以賣(mài)垃圾為榮，以倒騰庫(kù)存為榮，用戶不需要垃圾。”

回過(guò)頭來(lái)看產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，發(fā)現(xiàn)很多人是沒(méi)用的。但這不是員工的錯(cuò)，是我的錯(cuò)，急于求成。當(dāng)時(shí)到處投廣告、做營(yíng)銷(xiāo)事件很多也是不對(duì)的。

在當(dāng)天的發(fā)布會(huì)上，陳年從服裝的選材講到免燙工藝，從襯衫的歷史講到設(shè)計(jì)理念，無(wú)論是極簡(jiǎn)風(fēng)格的 PPT，還是場(chǎng)地的效果，他都把這場(chǎng)襯衫發(fā)布會(huì)開(kāi)出了手機(jī)發(fā)布會(huì)的架勢(shì)。有人甚至調(diào)侃說(shuō)，凡客的這件襯衫可能也要效仿小米手機(jī)來(lái)“跑個(gè)分”。

越來(lái)越像小米的確是凡客這次脫胎換骨之后給人的最大感受。在接受媒體訪問(wèn)的時(shí)候，陳年也不避諱提到小米和雷軍對(duì)自己的影響，還提到，正是與雷軍的多次深入交流觸動(dòng)了自己，讓自己產(chǎn)生了對(duì)凡客進(jìn)行改造的念頭。

從此之后，小米的七字真言也變成了凡客的原則。把注意力重新拉回到產(chǎn)品本身的凡客，把曾經(jīng)的 19 大品類(lèi)縮小到 T 恤、襯衫、褲裝、帆布鞋、超輕薄羽絨服、POLO 衫等七個(gè)品類(lèi)，要從一件襯衫重新做起。

只是這時(shí)才痛定思痛尋求改變的凡客，早已錯(cuò)過(guò)了最好的時(shí)期。

這時(shí)的服裝和電商市場(chǎng)，已經(jīng)被更加物美價(jià)廉的淘寶天貓所占領(lǐng)；而同樣主打基本款的優(yōu)衣庫(kù)，也已經(jīng)用更強(qiáng)勁的戰(zhàn)斗力吸引了原有對(duì)標(biāo)的消費(fèi)者。

再回歸到品牌自身，選擇從單品重新出發(fā)的凡客的確逐步提升了產(chǎn)品的品質(zhì)，但同樣升上去的還有價(jià)格。

凡客曾經(jīng)推出過(guò)售價(jià)千元的羽絨服以及近 2000 元的襯衣，這足以讓最初的忠實(shí)粉絲感到“尷尬”：你不是標(biāo)榜物美價(jià)廉的凡客嗎？憑什么賣(mài)得這么貴？

在這個(gè)弱肉強(qiáng)食的時(shí)代，錯(cuò)過(guò)一小步，最后失掉的很可能是一大片江山。

和凡客差不多同期起步的小米，如今已經(jīng)邁入了產(chǎn)品和服務(wù)升級(jí)的新階段，雷軍用自己對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)注和極致追求創(chuàng)造了小米的“新國(guó)貨奇跡”。陳年和雷軍最初的想法應(yīng)該不會(huì)差得太多，他們都早早看到了消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)和性?xún)r(jià)比的強(qiáng)烈需求。

只是，陳年不是雷軍，凡客也不是小米。借用一位知友的話：“更多的時(shí)候，你有太多虎視眈眈的對(duì)手，正在等著你犯錯(cuò)，你頭腦發(fā)熱的時(shí)候，或許就是他們奮力趕上的時(shí)候�！�