專訪雅戈爾李如成：開多少家門店不重要，重要的是……

雅戈爾董事長李如成的辦公室里，貼地放著三塊大展板。上面介紹的不是自家公司的發(fā)展歷程，而是國際奢侈品產(chǎn)業(yè)的三大巨頭：歷峰集團、開云集團和LVMH。

展板列出了各家旗下的一眾品牌，也將它們的營業(yè)額與利潤單獨成行，置于顯眼處——過去一年，這三家的營業(yè)額都在百億歐元之上，利潤在18億歐元至69億歐元之間，高達數(shù)百億元人民幣。

李如成喜歡坐在那張正對著三塊展板的沙發(fā)上，抬頭一看，全是“見賢思齊”的決心。

也不是所有人都能理解這份決心。

1979年至今的四十年里，他從農(nóng)民變成工人，繼而成為廠長，又因在股市中賺得盆滿缽滿而被封為“股神”；雅戈爾則從鎮(zhèn)辦服裝廠，變成了橫跨服裝、投資和房地產(chǎn)業(yè)的商界巨頭。

人們覺得李如成的身份模糊了起來，雅戈爾的品牌也復(fù)雜了起來。

但現(xiàn)在，李如成試圖讓外界知道雅戈爾在服飾上的決心。不僅如此，他還綢繆著一場與阿里巴巴合作的新零售大變革，希冀以此為雅戈爾找到一條關(guān)于未來十年的新道路。

四次命運攸關(guān)的選擇

1979年，李如成作為知青，正在寧波鄉(xiāng)下務(wù)農(nóng)。那時，雅戈爾也不叫雅戈爾，而是寧波市鄞州區(qū)的青春服裝廠，一個成立不久的蝸居于戲臺地下室的集體經(jīng)濟小作坊。

兩年后，李如成進廠。他看到的是幾臺家用縫紉機前，工人們正忙著為其他公司加工背心、袖套、短褲。

李如成的第一份工作是拉板車的小工，不久晉升為裁剪組長。在公司因無單可做而瀕危時，他去東北猛灌了五頓成功拿下業(yè)務(wù)單，一舉拯救青春廠。次年，他被推舉為廠長。

這之后，在服裝主業(yè)上，廠長李如成密集地進行了三次選擇。

第一次，推出“北侖港”襯衫，從代工轉(zhuǎn)為擁有自主品牌；第二次，成立“雅戈爾”，英文為youngor，寓意青春，以此在國外品牌強勢進駐之時搶占一席之地。第三次，完成股份制改造。

1998年，雅戈爾在上海證券交易所掛牌上市。

第四次選擇出現(xiàn)在2013年，電商如火如荼。當(dāng)年四月，雅戈爾官方旗艦店入駐天貓，開啟線上線下同步運行的時代。

出生于1951年的李如成，信奉最樸素的商業(yè)法則：賺錢才能活下去。李如成以當(dāng)下燒錢的電動汽車業(yè)和連番爆雷的P2P舉例，認為不遵守商業(yè)法則的公司與產(chǎn)品，終不能長久。

他給雅戈爾服裝業(yè)務(wù)定下了65%毛利率的硬桿：“50%是一個生存檻，55-60%是一個盈利檻，做一些積壓產(chǎn)品根本就沒有用�！痹诠�司內(nèi)部，毛利率低于65%的業(yè)務(wù)線都被一一砍掉。

2018年，雅戈爾全年營收96.35億元，凈利潤36.77億元。其中主業(yè)服裝板塊營收56.44億元，同比增長13.22%；凈利潤8.29億元，同比增長9.34%。

“裁縫股神”

今年十月，雅戈爾舉行40周年大會。會上公布了這樣一個數(shù)據(jù)：上交國家稅收315億元，股東分紅170億元。

撐起這一業(yè)績的，不僅是服裝，還有房地產(chǎn)和金融投資。

早在1992年，雅戈爾就進入了地產(chǎn)領(lǐng)域，但真正成規(guī)模卻要等到新的世紀。2015年后，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的凈利潤貢獻率連年上升。雅戈爾一邊拿地，一邊打造健康小鎮(zhèn)，邁向了康旅業(yè)。

“炒股”則始自1999年。雅戈爾陸續(xù)投資了中信證券、廣博股份、宜科科技、寧波銀行等公司，獲利百億元。

李如成被視為中國“巴菲特”，商界“神算子”，但他自己卻不這么認為。

他告訴記者，雅戈爾一路走來是“幸運”的。在服裝方面，生逢改革開放，長于短缺經(jīng)濟時，地方政府大量培育鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，彼時有土地優(yōu)惠，勞動力又便宜，天時地利人和。關(guān)于投資業(yè)務(wù)上的成就，他同樣訴諸于運氣，認為是“無心插柳柳成蔭”：“ 很多投資項目初衷都不是想掙多少錢，而是時代或者事件推動下的‘順理成章’。”

然而不同于實業(yè)，投資盈虧更具有波動性。2015年后，雅戈爾在投資上虧損了幾十億元，輿論稱之為“神算子失算”。

連番失利，又逢投資環(huán)境變化，“裁縫股神”決定不玩了。

2018年5月20日，李如成在股東大會上宣布回歸主業(yè)，并稱“美國有耐克，德國有阿迪，雅戈爾也完全有實力成為這樣的集團”。

以“紅幫裁縫”著稱的寧波，擁有一眾服裝大佬，在新時代里各自選擇了不同路徑。太平鳥在服裝業(yè)務(wù)之外，投資造車；昔日“服裝第一股”杉杉集團則已剝離服裝業(yè)務(wù)，變成了新能源上市公司；羅蒙在服裝主業(yè)外，增加了房地產(chǎn)、能源、酒店經(jīng)營業(yè)務(wù)。

一體多翼，子業(yè)務(wù)再怎么掙錢，他們最為人所知的還是服裝。

今后有機會還要收購

12月的一個周末，杭州延安路的雅戈爾門店，一位四十歲左右的男士很快選定了一件780元的商務(wù)絨面格子襯衣。他表示，自己在體制內(nèi)工作，穿衣偏正式，每一季度都會來雅戈爾買一次。

這的確是雅戈爾的目標受眾。

但90后即將邁入30歲，00后也即將加入消費主力的行業(yè)，時代正在改變，他們怎么看雅戈爾，成了更加重要的命題。

在知乎上，“如何看待雅戈爾這個品牌”的問題下，一位網(wǎng)友表示：“雅戈爾襯衫面料沒的說，我從24歲穿到了現(xiàn)在34歲，就是版型太一般�！蓖�意此觀點的不在少數(shù)，另有網(wǎng)友認為，雅戈爾有點“老”了，屬于父親這一年代。

面對商業(yè)時代和消費需求的變化，雅戈爾正在調(diào)整戰(zhàn)略。

2016年，李如成宣布通過紡織服裝產(chǎn)業(yè)“五年再造一個雅戈爾”。主品牌雅戈爾依舊主打商務(wù)，此外，推出高端男裝品牌“MAYOR”，收購了主打運動戶外休閑的美國品牌哈特·馬克斯在大中華區(qū)的經(jīng)營權(quán)，最近又推出了女裝品牌。

而在更早之前，雅戈爾開始研究以大麻作為主要原料生產(chǎn)服飾，品牌名為“漢麻世家”。

人們的著裝思維已然改變，雅戈爾希望通過旗下幾大品牌，覆蓋人們在不同場景下的著裝需求。

李如成坦言，“將來有合適的機會我們還要收購”。

改革都是倒逼出來的

時代不僅今天才發(fā)生變化，雅戈爾也不是今天才進行的變革。

李如成直言，每一次轉(zhuǎn)型都是倒逼的：“80年代，我們和商場之間的關(guān)系是買賣，拿著匯票來提貨。90年代，我們要自己去商場設(shè)專柜。雅戈爾原來有襯衫西服，現(xiàn)在市場變休閑了，要增加新產(chǎn)品的開發(fā)�！�

革命不是請客吃飯，改革不是僅靠幾條產(chǎn)品線。雅戈爾最新的舉措，一是投資一億元設(shè)立了智能工廠，二是開設(shè)工坊店、時尚體驗館。

時尚體驗館

智能工廠外的數(shù)字大屏，顯示著不同地區(qū)的廠區(qū)生產(chǎn)情況，同時也呈現(xiàn)了寧波總部工廠內(nèi)每一個工位的工作程度，一旦遇到產(chǎn)品積壓，主管會第一時間過去查看。智能工廠不僅提高了20%的生產(chǎn)效率，同時也為柔性供應(yīng)提供了基礎(chǔ)——私人定制款也能從這條生產(chǎn)線上生成。

在寧波雅戈爾公司外，有一家時尚體驗店001號。內(nèi)部不僅有雅戈爾旗下的各大服裝品牌，還有智能導(dǎo)購機器人。同時，瑞幸咖啡、游樂區(qū)等不同業(yè)態(tài)，也在館內(nèi)。

“我們不是想打造一個單純來買衣服的地方，是還能在里面玩的，休閑的�！崩钊绯烧f。

智能工廠和體驗店、工坊店的效果如何？

“現(xiàn)在遠談不上成功，還在投入階段，需要不斷地嘗試�！崩钊绯芍t虛表態(tài)。

李如成準備好了

因為繁忙，見一面太難，李如成被員工描述為“專家級醫(yī)生”。但2019年，他卻時常出現(xiàn)在公司。

一項大的計劃正在進行中。

2019年1月，雅戈爾成為阿里巴巴A100戰(zhàn)略合作伙伴。A100以阿里巴巴商業(yè)操作系統(tǒng)為基礎(chǔ)，為企業(yè)提供全面一站式解決方案，幫助其加速數(shù)字轉(zhuǎn)型。

直到十月，所有協(xié)議才簽約完成，足足有三四十頁，可見合作內(nèi)容之廣，合作程度之深。

目前，雅戈爾已經(jīng)全面使用釘釘辦公系統(tǒng)，與阿里云合作建設(shè)的數(shù)據(jù)中臺也在加緊進行中。

今年雙11，雅戈爾小試中臺，通過數(shù)據(jù)技術(shù)精準地對1000萬人進行線上觸達，這為雅戈爾帶來了四分之一的增量。此外，雅戈爾全域一盤貨，線上成交，線下服務(wù)。最終全網(wǎng)銷售額達1.24億元，同比增長88.8%。

李如成在想什么？

他希望通過數(shù)據(jù)技術(shù)，能知道消費者需要什么，雅戈爾能提供什么；他希望線上可以作為推廣和銷售渠道，線下則提供體驗和服務(wù)。線上線下徹底打通，最后實現(xiàn)坪效和人效的提高。

這一次，李如成選擇了阿里云。

作為阿里巴巴的云，阿里云是整個阿里巴巴商業(yè)操作系統(tǒng)的底座，不僅有廣泛而又扎實的經(jīng)濟體內(nèi)新零售改造實踐，還承載著阿里經(jīng)濟體20年的多元商業(yè)場景數(shù)字化能力，能夠為零售企業(yè)提供技術(shù)、電商、物流、支付寶等在內(nèi)的系統(tǒng)化解決方案。

李如成告訴記者，雅戈爾正在實施“四個1000戰(zhàn)略”：創(chuàng)建1000家年營業(yè)額在1000萬元以上的自營門店，培育1000萬個年消費額在1000元以上的VIP客戶。

“以前只知道盯住消費者的口袋，但是不知道怎么服務(wù)客戶。服務(wù)也就是給VIP打打折。有了數(shù)據(jù)技術(shù)的洞察，就能知道了�！�

未來，3000家門店將會減少，關(guān)停中小門店，開設(shè)更多的品類齊全的1000平米以上的大店。最終，門店總數(shù)在1000家左右。而通過與阿里云的合作，這1000家將全部變成智慧門店。數(shù)據(jù)技術(shù)將得出什么產(chǎn)品賣得好，什么服務(wù)得人心。

“雅戈爾和阿里巴巴的這一次合作，不能光從效益角度去考慮，要從一個新的探索角度去看，到底新零售能做成什么樣�！崩钊绯尚攀牡┑┑卣f。

不止是雅戈爾。目前，八成知名服飾品牌都在以與阿里云合作的方式進行新零售轉(zhuǎn)型，一系列國貨品牌快速增長。數(shù)據(jù)顯示，這些品牌收入的平均增速達到24%。

以與阿里云合作為切口，他們正深度借助阿里巴巴商業(yè)操作系統(tǒng)的能力，化增長為持續(xù)增長力。