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凡客并購(gòu)初刻啟示:原創(chuàng)品牌不僅僅是營(yíng)銷

| | | | 2013-3-7 09:45

“兩年半創(chuàng)業(yè)歷程,仿若一場(chǎng)跌宕起伏的跋涉,險(xiǎn)灘美景走過,甜苦五味體驗(yàn)。短時(shí)間必須承受磨煉的一切,都讓自己的閱歷更豐滿,也更深刻理解了曾以為懂的常識(shí)!边@是凡客誠(chéng)品對(duì)外宣布收購(gòu)初刻后,重回凡客的初刻創(chuàng)始人許曉輝,在新浪微博上寫下的感慨。

事實(shí)上從去年開始,就不斷有初刻出售消息傳出。一位初刻現(xiàn)任高管M向新浪科技表示,當(dāng)時(shí)是有很多買家希望能夠收購(gòu)初刻,有五六家收購(gòu)方進(jìn)入價(jià)格談判階段。許曉輝在當(dāng)時(shí)接受媒體采訪時(shí)表示,出售是為了彎道超車,因?yàn)閱渭冐?cái)務(wù)融資已經(jīng)不足以支撐今年的垂直電商突圍。

M透露,因收購(gòu)涉及未來(lái)發(fā)展等很多因素,初刻最終選擇的是與老東家凡客合并。許曉輝年前與陳年會(huì)面兩次,在放年假前兩天確定最終意向,年后即進(jìn)入細(xì)節(jié)落地階段,目前正在搬倉(cāng)中,預(yù)計(jì)兩周后初刻進(jìn)入凡客銷售。

據(jù)了解,資金的缺乏是初刻尋求收購(gòu)的最主要原因,但資金缺乏的背后原因是什么?

融資難題

2010年11月初刻上線時(shí),正是凡客風(fēng)光最盛的時(shí)刻,各種凡客體走紅網(wǎng)絡(luò),互聯(lián)網(wǎng)原創(chuàng)品牌這一思路,也成為行業(yè)探討及創(chuàng)業(yè)的熱點(diǎn)。

經(jīng)歷過凡客最鼎盛時(shí)期的許曉輝,同樣看到了這一機(jī)會(huì),以一種“文藝青年小清新”風(fēng)格,切入了互聯(lián)網(wǎng)原創(chuàng)品牌的細(xì)分市場(chǎng)。

雖然許曉輝并未披露過融資的數(shù)據(jù),但據(jù)新浪科技獲悉,其天使資金約為千萬(wàn)元左右,2011年底又引入了新的投資人,金額略低于第一次融資。這些資金大多來(lái)自于有傳統(tǒng)企業(yè)背景的人,比如探路者的前副總經(jīng)理馮鐵林。

但隨著資本環(huán)境的惡化,讓電商公司都面臨融資難題,大批奢侈品、化妝品類電商及團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站倒閉,初刻同樣面臨融資的難題。

來(lái)自投資方的消息顯示,2011年7月初刻曾與KPCB有過接觸,雙方已經(jīng)簽訂了投資意向協(xié)議書,但由于投資環(huán)境的急轉(zhuǎn)直下,最后讓這一次已經(jīng)談的差不多的融資夭折。

有曾經(jīng)在初刻工作過的員工表示,這次融資的失利讓對(duì)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)有不小的打擊,而隨著電商寒冬的到來(lái),2011年底初刻也進(jìn)行了團(tuán)隊(duì)的縮減——由最高60人的團(tuán)隊(duì)調(diào)整至30多人,由此來(lái)降低成本。

但上述成本對(duì)于燒錢嚴(yán)重的電商來(lái)說(shuō)僅僅是杯水車薪,2012年初開始不斷有買家找到初刻,初刻就開始尋求買家,許曉輝開始考慮出售。據(jù)新浪科技了解,當(dāng)時(shí)許曉輝就與凡客創(chuàng)始人陳年有過交流,隨后凡客收購(gòu)初刻傳聞四起。

不過時(shí)隔一年后凡客最終向初刻伸出橄欖枝,據(jù)凡客公布的信息,其以現(xiàn)金加換股的形式全資收購(gòu)初刻,初刻團(tuán)隊(duì)將并入凡客,初刻的估值達(dá)到千萬(wàn)元人民幣級(jí)別。

營(yíng)銷之惑

對(duì)于曾經(jīng)在凡客全程操作代言項(xiàng)目,負(fù)責(zé)韓寒、王珞丹廣告片創(chuàng)意制作及推廣工作的許曉輝來(lái)說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷無(wú)疑是其擅長(zhǎng)的工作。在初刻上線初期,一種小清新的文藝格調(diào),配合精美制作的圖片,吸引了不少用戶的眼球。

為了配合這一定位,初刻上線時(shí)進(jìn)行了大規(guī)模的營(yíng)銷活動(dòng),這里面包括成本較低的微博等社會(huì)化媒體推廣,也包括發(fā)放大規(guī)模的優(yōu)惠券進(jìn)行讓利。各種各樣的促銷活動(dòng)嚴(yán)重拉低了初刻的利潤(rùn)。但M向新浪科技解釋稱,促銷的目的是拉新,項(xiàng)目早期不能以利潤(rùn)衡量。

由于初刻“文藝小清新”的定位,決定了其產(chǎn)品的中低價(jià)位。在這樣一種情況下的大規(guī)模促銷,讓本來(lái)有限的利潤(rùn)空間更加狹小,2011年底第一筆融資基本已經(jīng)花光,而這一年初刻的銷售額約為1000多萬(wàn)元,勉強(qiáng)能夠持平,但這個(gè)數(shù)據(jù)比起一些巨額虧損的公司來(lái)說(shuō)還是要好的多。

在2012年,初刻面臨的矛盾開始集中爆發(fā),最為尖銳的是拉新客不足,但此時(shí)初刻已面臨資金困境。

當(dāng)時(shí)外界詬病初刻最多的是“性價(jià)比不匹配”,比如整體風(fēng)格不再“小清新”,比如衣服的質(zhì)量不如以前等。當(dāng)時(shí)許曉輝也注意到了這個(gè)問題,他曾經(jīng)在2012年7月的一個(gè)論壇上,表示已經(jīng)注意到了這個(gè)問題并會(huì)進(jìn)行調(diào)整。

但“調(diào)整”并不容易,這是一個(gè)涉及到供應(yīng)鏈的問題,而對(duì)于初刻這樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō),并沒有特別強(qiáng)大的服裝廠資源,導(dǎo)致其在供應(yīng)鏈方面存在著缺陷。

比如在2011年7月,就曾經(jīng)有媒體披露,初刻有部分衣服是從北京動(dòng)物園等地采購(gòu),也就是業(yè)內(nèi)俗稱“檔口貨”,當(dāng)時(shí)許曉輝在微博上進(jìn)行否認(rèn)。

“當(dāng)時(shí)正是初刻沖量沖規(guī)模的時(shí)候,負(fù)責(zé)采貨的人比較著急上新的產(chǎn)品,所以采購(gòu)服裝的渠道會(huì)比較分散,有部分貨品確實(shí)存在這樣的問題。”初刻前員工說(shuō),但這并沒有帶來(lái)太多正面的效應(yīng),反而用戶因?yàn)轱L(fēng)格不統(tǒng)一、質(zhì)量下降而有所流失。質(zhì)量有問題是因?yàn)楣S有時(shí)候不可控,特別是初刻處于在采購(gòu)規(guī)模比較小,議價(jià)能力不夠強(qiáng)的階段。

而供應(yīng)鏈缺失的另外一個(gè)結(jié)果,則是商品的周轉(zhuǎn)速度跟不上。上述前員工以淘寶一家原創(chuàng)品牌向新浪科技介紹:由于供應(yīng)鏈做的比較好,該店鋪進(jìn)鞋 100雙,7天就能補(bǔ)上貨,而初刻最快也只能做到15天,而且還是用高價(jià),大部分情況是1-2個(gè)月補(bǔ)上貨,但此時(shí)往往已經(jīng)過了銷售熱度!叭绻铋_始的時(shí)候控制營(yíng)銷投入,忍得住從每個(gè)小點(diǎn)慢慢做,可能結(jié)局會(huì)有所不同!

初刻未來(lái)

對(duì)于凡客是否有必要收購(gòu)初刻這樣一個(gè)問題,業(yè)內(nèi)人普遍持有兩種觀點(diǎn):有人認(rèn)為答案是否定的,初刻屬于一家規(guī)模小、忠實(shí)度也不高的互聯(lián)網(wǎng)原創(chuàng)品牌,在凡客自身還在瘦身的情況下沒有必要收購(gòu)。

另也有人持肯定態(tài)度,認(rèn)為凡客需要借助初刻做多品牌探索,為凡客海量顧客的細(xì)分探索新路,一個(gè)品牌滿足用戶所有需求是很難的,裂帛、韓都衣舍等都已經(jīng)在做多品牌布局,旗下各自都有四五個(gè)細(xì)分品牌,況且初刻與凡客服裝在風(fēng)格上有重疊的地方,凡客也有因盲目擴(kuò)張而需要解決的問題。

據(jù)接近陳年的人士稱,收購(gòu)初刻這樣一個(gè)舉動(dòng),更多的是希望許曉輝團(tuán)隊(duì)回歸凡客。

事實(shí)上在2012年初的那場(chǎng)收購(gòu)的初步溝通中,陳年就希望許曉輝回凡客。雖然凡客今日發(fā)布的公告里,并沒有對(duì)許曉輝的具體職務(wù)進(jìn)行明確披露,但據(jù)透露不會(huì)僅僅是繼續(xù)運(yùn)營(yíng)初刻那么簡(jiǎn)單。

2011年5月許曉輝在接受新浪科技專訪時(shí)談及為何創(chuàng)業(yè):“創(chuàng)業(yè)是個(gè)失敗率高的事情,我把這個(gè)試錯(cuò)時(shí)間盡可能放前,如果沒有成功我還能有東山再起的機(jī)會(huì)!

對(duì)于許曉輝來(lái)說(shuō),初刻品牌并入凡客,創(chuàng)業(yè)的成果能夠繼續(xù)保留,并且能夠借用凡客相對(duì)成熟的供應(yīng)鏈進(jìn)行持續(xù)發(fā)展,并且有平臺(tái)有流量,已經(jīng)是一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。

不過在這樣一個(gè)階段,許曉輝婉拒了新浪科技的采訪,認(rèn)為“目前還不是時(shí)候”。

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