韓都衣舍趙迎光：明年至少代運營150個品牌

12月20日，在億邦動力網(wǎng)舉辦的會議上，韓都衣舍創(chuàng)始人/CEO趙迎光表示韓都衣舍目前代運營品牌50多個（經(jīng)向韓都方面求證，所指為全托管品牌），而明年將接手至少150個。

今年3月，韓都方面曾對外稱2016年的一個目標是代運營30多個線下品牌，目前來看其代運營品牌數(shù)已經(jīng)遠超預期。韓都衣舍提供的代運營服務主要包括，一、合資公司培育線上新品牌，二、為中小品牌提供線上全套或部分線上代運營服務。

演講中，趙迎光二級生態(tài)的概念，并就品牌如何突破品類天花板的話題進行了討論。

以下是他在會上的具體演講內(nèi)容：

我們是當初最早的一批淘品牌，這些年在不斷的進化。今年年初行業(yè)年第一個提出“二級生態(tài)”的概念，經(jīng)過一年的發(fā)展，我們作為二級生態(tài)的運營商基本上這條路走通了，今天以二級生態(tài)運營商的身份來給大家分享。 

從PC電商時代千人千面技術一直在不斷進化，各個平臺在很大的層面上進行布局。千人千面在2015年、2016年獲得了突破性的變化。

作為淘品牌來講，對未來要進行一些判斷，我們從四個方面進行了判斷：

一、千人千面是一個必然趨勢，我們認為在同一品類下單一品牌的天花板其實沒有那么高，大多數(shù)情況下單一品牌天花板低于線下同類品牌。

二、品牌的時代已經(jīng)結束了，從原來跑馬圈地粗放式運營轉(zhuǎn)為精細化運營。

三、互聯(lián)網(wǎng)品牌的絕對數(shù)量其實還是要增加的，特別是一些非標品，從趨勢上來講會逐漸增加的趨勢，而不是一個逐漸減少的趨勢，競爭越來越激烈。

四、同時會產(chǎn)生非常嚴重的矛盾，品牌因為天花板相對低，規(guī)模相對小，但是因為競爭激烈導致對產(chǎn)品和品牌運營的要求越來越高，兩者間矛盾會越來越大，這是將來必然的趨勢。

早先，大部分電商是“麻雀雖小、五臟俱全”的運營模式壓力越來越大，因為扛不住那個成本，需要不斷提升質(zhì)量。

移動電商時代的人格化傾向

我講突破之前先講講，我們原來做線下，線下零售和PC時代的零售，以及移動時代的零售有哪些不同？我們從四個層面來講：一是渠道；二是產(chǎn)品；三是內(nèi)容，而內(nèi)容是關于品牌和消費者溝通的趨勢。

傳統(tǒng)線下渠道重要性比較大，所以大家強調(diào)“位置”，內(nèi)容和產(chǎn)品相對來講不是那么重要，排在第一位的是渠道的重要性。到了PC電商的時候，渠道的重要性不是那么重要了，因為可選的渠道其實非常有限，但是產(chǎn)品和內(nèi)容的重要性成為品牌商和零售商進入非常重要的一個點。到了移動電商的時代，渠道依然不是特別多，產(chǎn)品要強，內(nèi)容人格化傾向越來越明顯。人格化不代表一定是具體的人，而是“人格化的傾向”。

什么是“人格化傾向”？就是我們原來介紹產(chǎn)品的時候，可能賣水的只介紹水，不會介紹別的東西，但是到了移動時代的時候，一個賣水的不僅介紹水，可能介紹其他東西，多層次、多角度進行消費者溝通，其實對企業(yè)運營要求難度增加了。

如何突破品類天花板？

我們在思考如果是一個線上的品牌，2012年我們和茵曼討論如何做到至少100億，基于前面的變化100億的路徑是什么？我們韓都提出了自己的想法：

第一，從0到1。作為互聯(lián)網(wǎng)品牌從0到1是第一步，找好品牌定位，把產(chǎn)品做好，測試品牌在品類的天花板，看看你能夠做到多么大，這是第一步的基礎工作。

第二，1到10，基本上你看到了這個類目的天花板后，下一步怎么發(fā)展，兩個路徑：一是擴品類，同一品類之下的擴品類；二是同一品類之下做多品牌。這個時候要有一個什么思維，我們追求的是什么？是后端做多品類、多品牌體系的打通，通過擴品牌、擴品類讓底層不是很大的品牌共享的這套服務系統(tǒng)，包括客服、倉儲、IT、運營、PR傳播，系統(tǒng)能夠共享以后就做到第二步了。

第三，10到100，我們正在做第三步，我們開放基于互聯(lián)網(wǎng)思維下的預約能力，由品牌商轉(zhuǎn)型或者升級為生態(tài)運營商，“生態(tài)”這個詞有點爛，但是本身是有意義的，我覺得差不多過百億沒有太多問題。

第四，從100到1000，基于主品類的生態(tài)運營商進化成多品類的生態(tài)運營商，我們韓都在這方面也有布局。

我們在突破的時候，無非是一個線上品牌突破的方向有三個方向：

第一，把主品牌使勁最大，打破行業(yè)的天花板，這個需要非常強的能力。

第二，所謂的線上、線下結合，開實體店。

第三，做生態(tài)運營商，這是我們選擇的，前兩種方式我們沒有做，不代表我們不認為他們能夠成功，只不過我們認為有難度，所以我們選擇第三種方式。

明年至少代運營150個品牌

這個列表是一部分品牌，韓都自己正在運營品牌的數(shù)量接近90個，自己做的品牌有18個，合資的、入股的接近10個，代運營或者服務的品牌50多個（注：經(jīng)向韓都方面求證，所指為全托管品牌），明年至少過150個。

所以，我們提出來什么叫做“二級生態(tài)”，就是基于互聯(lián)網(wǎng)下一代零售的概念叫做“品牌商+二級生態(tài)+一級生態(tài)”。

什么是一級生態(tài)？指天貓、京東、唯品會包括很多分享的平臺，我們稱之為一級生態(tài)，核心工作是精準匹配，把大量消費者流量拉進來，通過千人千面為代表的各種技術匹配到相應的消費者，而不是讓你看到對你無效的商品，主要的工作以精準匹配為核心的基礎設施的建設。

什么是二級生態(tài)？我們負責轉(zhuǎn)化，一級平臺把流量匹配給你以后，二級生態(tài)通過對各種各樣的服務商，包括網(wǎng)紅、PR等等高質(zhì)量的運營提高我們生態(tài)里每一個品牌的轉(zhuǎn)化率。