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復(fù)旦大學(xué)市場營銷系主任蔣青云教授
案例點評
宜家擴(kuò)張:自建為主 不排除收購可能
⊙蔣青云
宜家在中國掀起新一輪降價潮,贏得了市場的歡迎。應(yīng)該說這并不是僅針對中國市場的本土化調(diào)整,而是回到了其原來的定位。事實上,剛進(jìn)入中國時,宜家的中國供應(yīng)鏈還不完善,所以價格比較高。隨著供應(yīng)鏈和供應(yīng)商實現(xiàn)本土化,價格降低與公司原來的定位才相符合。
對于大多數(shù)在華的零售企業(yè)來說,只有把供應(yīng)鏈做好才能贏利,所以經(jīng)過幾年的比較,宜家基本完成了戰(zhàn)略供應(yīng)商的選擇和自建,形成了供應(yīng)鏈體系,從而也形成了其最重要的核心競爭力。在這個過程當(dāng)中,從營銷慣例來看,零售商與供應(yīng)商雙方間是互相依賴的。這不僅在國內(nèi),國際上亦然,所以宜家也會用這種實力來壓制供應(yīng)商,但同時一定會留有一定的利潤空間,之后達(dá)到雙贏的結(jié)果。
向下滲透的經(jīng)營路線
從經(jīng)營類別上細(xì)分,宜家主要是提供家庭裝飾產(chǎn)中,強(qiáng)調(diào)的是簡約,風(fēng)格,廉價,此外倡導(dǎo)顧客要通過自己增加勞動、享受自己動手樂趣的理念?梢哉f,廉價在國內(nèi)是有市場的,簡約在中國都市化的生活中也被逐漸接受。但是自己動手的方式卻受到了阻礙,也制約其快速打開國內(nèi)市場。從一定程度上說,這與國內(nèi)的消費習(xí)慣有深層聯(lián)系。一方面中國家庭施展的范圍比較小,容易受限制,另一方面在文化上國人對服務(wù)的要求更高。針對此種狀況,宜家特別在中國開設(shè)了設(shè)計安裝部門,這也體現(xiàn)了宜家的本土化進(jìn)程。
我們可以看到,宜家在國內(nèi)的經(jīng)營路線是不斷向下滲透的。在西方社會,宜家主要盈利對象是中產(chǎn)階級,但國內(nèi)不存在這樣的群體,所以它只能面向都市大眾,這在中國是非常龐大的消費群體。但隨著它定位日益向大眾市場靠攏,也導(dǎo)致一部分對生活品位要求比較高的消費群的喪失,這是它降價的風(fēng)險所在。但另一方面,它的模式也是靠大批量來獲得利潤。所以雖然在梯度化的向下滲透過程中放棄了一部分消費者,但宜家因此卻能獲得更多的市場關(guān)注。此外,宜家也不需要擔(dān)心原客戶會流失太多。因為它不僅靠價格來取勝,有有自己的產(chǎn)品特點,雖然廉價,但仍強(qiáng)調(diào)簡約和時尚,這樣就降低了價格訴求的壓力。
擴(kuò)張進(jìn)行時
宜家在剛進(jìn)入中國市場的時候,選擇了保守路線,為了降低風(fēng)險,投資速度很慢,同時,要了解中國市場的消費購買行為,也會拉上當(dāng)?shù)鼗锇橐黄鸪袚?dān)風(fēng)險,而隨著本土供應(yīng)鏈問題的解決,市場擴(kuò)張速度必然加速,可以預(yù)見其今后會通過增設(shè)門店發(fā)揮供應(yīng)鏈的規(guī)模效應(yīng)。
從跨國公司在國內(nèi)的擴(kuò)張模式來看,不排除宜家在近年內(nèi)選擇收購本土企業(yè)擴(kuò)張門店的可能,但仍要視被收購企業(yè)是否存在與宜家相似的經(jīng)營模式和產(chǎn)品而定。從目前來看宜家還是自建為主,選擇自己投資直營。但在未來,它可能會為了擴(kuò)大規(guī)模會出現(xiàn)這種狀況,但首先應(yīng)該考慮的是這樣做的成本。
宜家之所以沒有選擇上市,可能有以下幾個原因。第一,企業(yè)自身不愿意和市場其他主體共同分享資源。第二,它不愿意別人影響內(nèi)部決策,宜家自身有足夠的現(xiàn)金流發(fā)展,尤其處在零售行業(yè),資金比較充足,不需要借助外部的資金。
從未來發(fā)展的風(fēng)險和瓶頸角度分析,有以下幾方面值得注意。一,宜家目前所做的降價策略可能導(dǎo)致其失去一部分高端客戶,所以它應(yīng)該明確到底瞄準(zhǔn)哪部分中國客戶群來發(fā)展。其次,宜家色彩風(fēng)格上不容易為本土大眾消費者廣泛接受,是取悅本土還是堅持原本的風(fēng)格,還是需要權(quán)衡的。第三個,還是回歸到供應(yīng)鏈的問題。供應(yīng)鏈問題的矛盾,會引發(fā)供應(yīng)上的反抗力,這點也值得注意。第四,員工管理和人才供應(yīng)存在一定差距。正如百安居的前中國區(qū)總裁衛(wèi)哲說過,連鎖商店效益中百分之七十來自于位置,百分之二十來自于品種結(jié)構(gòu),百分之十來自于管理。這一方面說明人員管理不一定占主要地位,但在同行業(yè)不相上下的競爭中,能否脫穎而出,管理的先進(jìn)程度卻至關(guān)重要。
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